Проблемы развития коммерческой деятельности в розничной торговле на современном этапе

договорных условий, за задержку оплаты расчетных документов и за

необоснованный отказ.

При продвижении товаров от поставщиков до покупателей возникают

транспортные расходы и проблемы их оплаты.

Транспортные расходы могут оплачиваться:

- поставщиком;

- покупателем;

- частично поставщиком, частично покупателем.

Порядок распределения транспортных расходов между поставщиком и

покупателем определяется по согласованию сторон, в договоре поставки.

Транспортные издержки относятся к издержкам обращения.

В зависимости от договора поставки товары могут оплачиваться после или

до их получения покупателями.

Бухгалтерия торгового предприятия должна контролировать полноту и

своевременность оприходования товаров и правильность их оплаты.

Контроль должен начинаться с момента оплаты товаров, а если товары

поступают раньше с момента их фактического поступления.

Сущность контроля заключается в сопоставлении двух показателей:

X- сумма, уплаченная поставщику за товары;

Y- стоимость по покупной цене товаров и тары, получаемой от

поставщиков и оприходоваемой материально ответственным лицом.

Х определяется на основании документов, приложения к выписке банка из

расчетного счета или отчета кассира, а Y на основании сопроводительных

документов, приложенных к отчету материально ответственного лица. Это

сопоставление может предусматривать пять ситуаций:

1. Товары получены и полностью оплачены.

2. Переплата денег.

3. Недоплата денег.

4. Товары поступили, но не оплачены.

5. Товары оплачены, но не получены.

Если Х=Y, то партия товаров оплачена и оприходована по одинаковой

стоимости, то есть правильно.

Если X Y, то разница между ними при:

X>Y свидетельствует о переплате денег поставщику;

X

Необходимо выяснить причины этих расхождений. Ими могут быть доставка

товаров в большем или меньшем количестве по сравнению с количеством,

указанным в документах поставщика, неполное оприходование товаров, ошибки в

ценах, таксировке и т.д.

Если есть X, а нет Y, то это значит, что деньги поставщику

перечислены, но товары еще не оприходованы. Обратная ситуация означает, что

товары оприходованы, но не оплачены. Сопоставление X и Y осуществляется по

каждой партии поступающих товаров в отдельности.

На практике в условиях ручного ведения учета применяются в основном

два способа бухгалтерского контроля над полнотой и своевременностью

оприходования товаров, а также за правильностью их оплаты:

1 способ - ведение позиционного учетного регистра по счету 60 «Расчеты

с поставщиками и подрядчиками».

2 способ - безрегистрационный.

Например, магазин «Нефтяник». В этот магазин товары завозят по

договорам, которые заключаются между покупателем и производителем. Такие

товары, как молоко, хлебобулочные изделия завозятся один раз в день, так

как это скоропортящиеся продукты. Поставка производится из города Туймазы,

поселка Серафимовский. Остальные продукты завозятся по мере реализации.

Магазин «Нефтяник» и «Спирт завод» (г. Белебей) заключили хозяйственный

договор на поставку водки. В нем указаны все необходимые реквизиты,

оговаривается вид товара, коммерческие условия поставки и т.д. Расходы за

транспорт и все виды доставок магазин «Нефтяник» берет на себя.

5. Маркетинг в розничной торговле.

1. Маркетинг в торговле - в чем специфика.

Розничная торговля представляет собой производственную деятельность по

продаже товаров или услуг конечному потребителю для их личного

использования.

Розничный маркетинг имеет много общего с потребительским. Сходство

заключается в необходимости формирования марки (дифференциация, качество,

постоянство), внимания к товародвижению и элементах маркетинга - микс

(продукт, цена, место и продвижение товара). Розничным маркетологам так же

необходимо удовлетворять потребности, как конечного потребителя, так и

промежуточных звеньев. Скажем, управляющий магазина может пожелать взять на

себя роль самостоятельного представителя фирмы.

Различия в основном касаются подбора кадров и внимания к деталям в

конкретном магазине - здесь этот процесс будет более сложным, чем в случае

потребительского маркетинга. Наверное, вы не раз слышали, что три главных

сектора розничной торговли - это размещение, размещение и еще раз

размещение торговой точки. Точно так же, как и контроль над демографической

ситуацией в стране, поддержание адекватного набора торговых точек является

более чем непростым делом.

Тем не менее, самой большой проблемой остается вопрос кадров. Если

«марка» розничной торговли - это группа людей, которые контактируют с

потребителем, возможно ли добиться ее постоянства? Особенно в наш век

индивидуальностей? Частично выручает униформа. Возросла возможность

обучения, в большинстве магазинов полчаса в неделю отводятся на специальные

обучающие программы.

Целью является формирование личных взаимоотношений клиента с каждым

служащим, находящимся «на передовой» и составляющих торговой марки между

собой.

В магазинах и в небольших торговых точках между владельцем и служащими

всегда устанавливались особые отношения. Сотрудники работали не на магазин,

а для людей. В современной компании розничной торговли нередко персонал

магазина незнаком с исполнительным директором и даже не знают его по имени.

Начальники приходят и уходят.

5.2. Маркетинговые решения, применяемые в розничной торговле.

Сейчас мы рассмотрим основные маркетинговые решения, которые

необходимо принять розничному торговцу в отношении целевого рынка,

товарного ассортимента и комплекса услуг, цен, стимулирования и места

размещения своего торгового предприятия, которые изложены в таблице 1.

Таблица 1.

Задачи маркетинга розничной торговли.

|Задачи маркетинга |Содержание |

|Разработка маркетинговых |Размещение предприятия; формирование имиджа; |

|стратегий |создание розничной сети; определение уровня |

| |специализации; организация новых форм торговли; |

| |диверсификация деятельности. |

|Проведение маркетинговых |Исследование магазинов-конкурентов; исследование |

|исследований |работы наиболее известных предприятий торговли; |

| |исследование поведения покупателей в торговом |

| |зале; исследование рынка поставщиков. |

|Маркетинг закупок |Оценка поставщиков по имиджу торговых марок |

| |товаров, деловой репутации; разработка политики |

| |закупок. |

|Разработка маркетинга - |Товарная и ассортиментная политика; марочная |

|микс |политика; ценовая политика. |

рис1. Почему важно собирать информацию?

Чтобы должным образом функционировать в условиях маркетинга,

необходимо получать адекватную информацию до и после принятия решений.

Существует множество причин, в силу которых маркетинговая информация должна

собираться при разработке, реализации и пересмотре маркетингового плана

фирмы или каких-либо его элементов. Недостаточно опираться на интуицию,

суждения руководителей и опыт прошлого (см. рисунок 1).

Маркетинговое исследование - это систематический сбор, отражение и

анализ данных о проблемах, связанных с маркетингом товаров и услуг. Во-

первых, эти исследования, чтобы быть эффективными, должны носить

систематический, а не случайный характер. Во-вторых, это не одноразовое

мероприятие, оно включает совокупность действий или процессов: сбор данных,

запись и анализ. В-третьих, данные могут поступать из различных источников:

от самой компании, непредвзятых организаций или специалистов-

исследователей, работающих на фирме. В-четвертых, маркетинговые

исследования могут быть применены к любой стороне маркетинга, которая

требует информации для содействия принятию решений.

5.3. Целевые группы потребителей.

По мере того, как население «стареет», розничные торговцы

разрабатывают все новые стратегии по обслуживанию потребностей покупателей

всех возрастов - от хорошо разбирающихся в рынке двадцатилетних и их

родителей до потребителей пожилого возраста.

Подрастающее поколение - это рынок молодежи относительно невелик,

розничные торговцы ожидают, что его покупательский потенциал останется по-

прежнему высоким. Современные молодые люди живут в семьях с меньшим числом

детей, чем раньше. Чаще всего - это либо семья, в которой работают муж и

жена, либо она состоит из одного родителя. Зачастую у детей остается

относительно много свободных денег, они оказывают влияние на покупки своих

родителей и, что, пожалуй, самое важное, они представляют собой будущих

потребителей всех товаров и услуг.

Зрелые потребители. На сегодняшний день они образуют относительно

большую, экономически обеспеченную и хорошо образованную группу

потребителей. Но, несмотря на это, зрелые потребители представляют собой

твердый орешек. Во-первых, в отличие от детей они обеспечены необходимыми в

быту вещами: мебелью, бытовой техникой. Зрелые потребители, в отличие от

пожилых, более активны, стремятся сохранить молодость духа. Хотя у них есть

определенное влечение к дому, у них не отнимешь стремление заниматься

спортом, поддерживать хорошую форму, правильно питаться, от чего выигрывают

продавцы спортивных товаров и здоровой пищи.

Пожилые потребители. Этих людей, которым уже за 50, иногда еще

называют «седым рынком», который растет по мере старения зрелых

потребителей. Насколько важен данный сегмент рынка для розничных торговцев?

По данным Октябрьской ассоциации пенсионеров, пожилые люди чаще жалуются на

обслуживание, им необходимо особое внимание, большее время на выбор перед

совершением покупки и они не любят перемен. С другой стороны, группа

потребителей, которым 65 и более лет, является самой быстрорастущей. У них

есть время на то, чтобы ходить по магазинам и деньги, которые можно

потратить.

5.4. Поставка и ассортимент.

Поставщики - это фирмы, у которых розничные торговцы приобретают

товары.

Поставщики поставляют товар в сам магазин, а расходы за доставку

оплачивает торговец.

В розничной торговле вообще, а в торговле модными товарами в

особенности, очень важна своевременная доставка товара. Если фирма является

единственным торговцем каким-либо товаром на рынке, она стремится в полной

мере воспользоваться своим исключительным положением. Поэтому хотелось бы,

чтобы новая весенняя коллекция прибыла точно к началу сезона, и поставщик

предоставил гарантии того, что отдельные товары не будут предложены

конкурентам.

Поставщики и их представители являются отличными источниками

маркетинговой информации. Они всегда знают, какие товары продаются лучше

других. Это недорогой и поэтому обязательный для любой торговой фирмы

источник информации.

Во все магазины города Октябрьского товары поставляются из Москвы,

Самары, Туймазы и поселка Серафимовский.

Стабильность розничной торговли определяется рациональностью, полнотой

и устойчивостью ассортимента товаров. От состава и обновляемости

ассортимента непосредственно зависят рост товарооборота и ускорение

реализации товаров.

Формирование товарного ассортимента - это установление в определенном

порядке конкретной номенклатуры товаров, образующих необходимую их

совокупность для розничной торговли. К факторам, влияющим на этот процесс,

относятся: принципы формирования ассортимента, профиль торгового

предприятия, потребительские комплексы, товарная классификация, стадия

жизненного цикла товара, устойчивость товарного ассортимента (см. таблицу

2). Эти факторы при формировании товарного ассортимента находятся во

взаимодействии. Их сочетание зависит от характера спроса, предъявляемого

покупателями, конкретного профиля торгового предприятия и условий его

функционирования.

Стабильность ассортимента - наиболее желательное его состояние для

изготовителя и продавца. Поэтому маркетинговые мероприятия должны быть

направлены на поддержание этого состояния путем напоминающей рекламы,

формирования ассортимента в основном счете товаров, пользующихся устойчивым

спросом.

Обновлению ассортимента должны предшествовать маркетинговые

мероприятия по разработке нового товара с учетом выявленных потребностей, а

также рекламная поддержка до выхода его на рынок. Для нового товара должны

быть определены стратегия ценообразования и каналы распределения.

Оптимальная структура товарного ассортимента должна учитывать фазу

жизненного цикла товаров с точки зрения темпов роста объема их продаж на

данном рынке и долю объемов продаж этих товаров по отношению к доле

конкурента. Для такого анализа иногда привлекается матричная Бостонская

модель.

Ассортиментный анализ производится путем размещения товара в одну из

четырех полей матрицы.

«Звезды» - такие товары, которые имеют заметное преимущество по

объемам продаж данного магазина по отношению к конкуренту в сочетании с

самыми высокими темпами роста.

Задача розничного предприятия - получить максимальную прибыль с тех

товаров-«звезд», которые не требуют больших маркетинговых усилий, а для

других товаров-«звезд» - продолжать маркетинговые усилия, чтобы не отстать

от темпов роста рынка и максимально увеличить оборот.

С течением времени «звезды» переходят в разряд «дойные коровы».

Последние занимают относительно большую долю рынка, но малый темп его

роста. Такие товары находятся в фазе зрелости или насыщения. Они известны

покупателям, пользуются спросом, поэтому не требуют значительных

маркетинговых усилий. Многие товары-«коровы» со временем могут перейти в

следующую фазу жизненного цикла и превратиться в товары-«собаки»

«Собаки» занимают малую долю рынка при низких темпах его роста. Товары-

«собаки» могут совсем перестать пользоваться спросом и уйти с рынка.

Товары-«вопросы» занимают малую долю рынка при высоких темпах роста

объемов продаж. Они соответствуют фазе внедрения на рынок, поэтому требуют

больших маркетинговых усилий. На основании опытных продаж прогнозируют

дальнейшую судьбу такого товара. Товар-«вопрос» может перейти в состояние

товара-«звезды» или перестать пользоваться спросом, превратившись в товар-

«собаку» или сразу уйти с рынка. Успех множества таких товаров зависит от

того, будут ли покупатели повторно брать этот товар.

В этой главе мы рассмотрели две главные темы в розничной торговле

маркетинга, но наиболее важной темой являются «Решения с ценой», о которой

речь пойдет в разделе 5.5.

5.5. Решения, связанные с ценой.

Прежде чем разработать стратегию формирования цены, фирма должна

проанализировать все внешние факторы, влияющие на решения. Так же как и

решения по товародвижению, решения по ценам в значительной степени зависят

от элементов, внешних для фирмы. Это отличается от решений по продуктам и

продвижению, которые в большей степени контролируются фирмой. Иногда

внешние элементы существенно влияют на способность фирмы устанавливать

цены; в других случаях они оказывают небольшое воздействие. На рисунке

дается описание основных факторов, которые рассматриваются ниже.

|потребители |правительство |участники |конкуренты |издержки |

| | |каналов сбыта | | |

рис2. Факторы, влияющие на установление цен.

Расчет цены производится следующим образом:

- постановка целей и задач ценообразования;

- определение спроса;

- оценка издержек производства;

- анализ цен и качества товаров конкурентов;

- выбор места ценообразования;

- расчет исходной цены;

- учет дополнительных факторов;

- установление окончательной цены.

Решения о ценах. Цены, запрашиваемые розничными торговцами, - ключевой

фактор конкуренции и одновременно отражение качества предлагаемых товаров.

Способность розничного торговца совершать продуманные закупки - важнейшая

составляющая его успешной деятельности. К назначению цен следует подходить

очень внимательно и по ряду других причин.

На некоторые товары можно произвести низкие наценки с целью

превращения этих товаров в «заманивателей» или «убыточных лидеров» в

надежде на то, что, оказавшись в магазине, потребители заодно купят и

другие товары, с более высокими наценками. Кроме того, руководству

розничных предприятий необходимо владеть искусством уценки товаров

замедленного сбыта. К примеру, торговцы обувью рассчитывают продавать 50%

товара с наценкой 35, а оставшиеся 25 - вообще без наценки. Эти снижения

цен уже предусмотрены в их первоначальном уровне.

Маркетолог должен учитывать взаимосвязь между ценой и покупками

потребителей, которая объясняется двумя экономическими принципами (законом

спроса и ценовой эластичностью) и сегментацией рынков.

Закон спроса гласит, что потребители обычно приобретают больше товаров

по низкой цене, чем по высокой. Ценовая эластичность спроса определяет

чувствительность покупателей к изменениям в ценах с точки зрения объема

товаров, которые они приобретают.

Ценовая эластичность определяется отношением изменения величины спроса

(в процентах) к изменению цен (в процентах):

| Ценовая эластичность=|Величина спроса 1-2 |

| |Величина спроса 1+2 |

| |Цена 1 - цена 2 |

| |Цена 1 + цена 2 |

Эта формула показывает процентное соотношение в величине спроса на

каждый процент изменения в цене. Спрос обычно уменьшается с ростом цен,

поэтому эластичность измеряется отрицательными величинами. Однако для

упрощения расчеты в этом разделе выражаются в положительных числах.

Эластичный спрос имеет место в тех случаях, когда ценовая эластичность

больше 1: небольшие изменения в цене приводят к большим изменениям спроса.

При этом общий доход возрастает, когда цены снижаются, и падает, когда цены

снижаются. Унитарный спрос существует в тех случаях когда, изменения в

ценах компенсируются изменениями в размере спроса, так что общий объем

реализации остается постоянным. Ценовая эластичность равна 1.

5.6. Решение о методах стимулирования.

Для охвата потребителей розничные торговцы пользуются обычными

орудиями стимулирования - рекламой, методом личной продажи, мерами по

стимулированию сбыта и пропагандой. Розничные торговцы дают рекламу в

газетах, журналах, по телевидению и радио. Время от времени массовую

рекламу дополняют письмами, которые вручают лично, и отправлениями прямой

почтовой рекламы.

Личная продажа требует тщательного обучения продавцов приемам

установления контакта с покупателями, удовлетворения покупательских нужд,

порядку разрешения сомнений и жалоб клиента. Стимулирование сбыта может

выражаться в проведение внутри магазинных показов, использовании зачетных

талонов, разыгрывании призов, устройства визитов знаменитостей. Розничные

торговцы, у которых есть что сказать интересного может воспользоваться и

приемами пропаганды. В то время как реклама вызывает желание купить,

стимулирование сбыта поощряет покупку. Стимулирование сбыта включает

средства:

- поощрение потребителей, распространение образцов, купонов,

предложение компенсации, снижение цен, премии, призы, бесплатные

пробы, продажа на определенных условиях;

- поощрение розничных продавцов (снижение цен, рекламные и

демонстративные скидки, беспошлинные товары);

- поощрение деловых партнеров и деловых агентов (коммерческие

выставки и съезды, соревнования коммерческих представителей).

К средствам симулирования сбыта прибегает большинство организаций, в

том числе производители, розничные торговцы, торговые ассоциации и

некоммерческие организации. Средства стимулирование сбыта различаются в

зависимости от их специфических задач. Например, распространение бесплатных

образцов поощряет апробирование товара потребителем, в то время как

введение консультационного обслуживания обусловлено стремлением к

укреплению долгосрочных отношений с розничным продавцом.

Продавцы используют стимулы для привлечения новых покупателей,

поощрения постоянных клиентов и побуждения случайных потребителей сделать

еще одну покупку. Новые потребители, решившие купить товар на пробу,

делятся на три группы: те, кто обычно пользуются другой категории товара и

те, часто меняет свои предпочтения. Стимулы часто привлекают именно

последний тип покупателей, ибо потребители иной марки в меньшей степени

поддаются влиянию стимулирования. Те же, кто привык менять предпочтения, в

первую очередь обращают внимание на низкую цену товара, его полезность или

премии.

Стимулирование сбыта на рынке сходных товаров вызывает кратковременный

рост продаж, но постоянный прирост в доли рынка низок. Сегодня многие

менеджеры по сбыту начинают осуществление программы стимулирования с оценки

предстоящих затрат на поощрение сферы торговли и лишь затем на стимулы для

потребителей. Оставшаяся часть идет на рекламу.

Неотъемлемой частью мероприятий, направленных на стимулирование,

являются расширением дополнительных услуг, оказываемых покупателям в

магазинах. Эти услуги связаны с приобретением товара или их использованием.

Они подразделяются на торговые и культурно бытовые, на платные и

бесплатные.

Дополнительные услуги могут быть оказаны в магазине или за его

пределами. Их оказывают работники магазина или привлеченные работники

других учреждений. Основная форма услуг связана с оказанием дополнительной

помощи покупателям в приобретение товаров и пользовании ими. Это прием

предварительных заказов на товары, временно отсутствующих в продаже,

раскрой тканей, гравировка изделий, консультации специалистов и правилах и

порядке пользования сложными товарами с демонстрацией их в действии,

упаковка и доставка на дом приобретенных товаров, обслуживание инвалидов,

ветеранов. Кроме того, должны быть предусмотрены места хранения личных

вещей, места отдыха, кафе, установлены автоматы, организована автостоянка,

созданы филиалы сберегательных касс.

Для стимулирования магазинов предусматривается перечень услуг,

отражающих специфику магазина:

- организация комнаты матери и ребенка;

- прием на хранение колясок;

- продажа полуфабрикатов;

- получить информацию дизайнера по оформлению жилья.

Для рассмотрения возьмем магазины города Октябрьского. Практически во

всех магазинах очень мало услуг, оказывающих стимулирование торгового

процесса. В торговых залах для удобства покупателей в некоторых магазинах

находятся столы для упаковки товаров, осуществляется продажа

полуфабрикатов, которые пользуются большим спросом. Для информации

покупателей на стенде «Уголок покупателя» вывешивается информация о

новинках и рецепты блюд, которые можно приготовить из продуктов имеющихся в

продаже.

5.7 Решения связанные с местом.

Для многих начинающих предпринимателей, решивших посвятить себя

розничной торговле, неизменным является вопрос: «Где на территории города

лучше разместить своё, как правило, небольшое по объёмам хозяйственной

деятельности торговое предприятие?»

Выбор места для будущего магазина должен производиться очень

тщательно. Тому есть две причины:

- во-первых, расположение торговой точки основной фактор выбора

магазина покупателем. Например: мы покупаем продукты в ближайшем к нашему

дому или месту работы магазине.

- во-вторых, удачно выбрав место для магазина, розничный торговец

обеспечивает себе устойчивое конкурентное преимущество.

Цены сервиса, ассортимент-всё это в отличие от расположения торговой

точки относительно быстро изменяется. Часто торговым фирмам и частным

предпринимателям приходится вкладывать огромные деньги в приобретение и

обустройство недвижимости или заключать долгосрочные договоры аренды с

владельцами помещения. Поэтому преимущество в месторасположении магазина не

может быть воспроизведено конкурентами.

В последние годы решения о расположении магазина приобрели ещё большее

значение. Прежде всего, это обусловлено тем, что всё больше розничных

торговцев открывают новые торговые точки и выгодных мест для магазинов

становится всё меньше. Иногда торговцу удаётся найти подходящее место, но

высокая арендная плата и значительные затраты на отделку заставляют его

задуматься о поиске нового.

Каждое место расположения розничного магазина имеет свои преимущества

и недостатки. Все типы магазинов можно разделить на три типа: центральные,

деловые районы городов, торговые центры и отдельно стоящие торговые точки.

К лучшим регионам относятся те, в которых предприятие розничной торговли

способно добиться максимальных объёмов сбыта. В общем случае лучше всего

размещать магазин в месте, в котором приток целевых покупателей максимален.

Чем проще покупателям попасть в магазин и выйти из него, тем выше

доступность данного места. Для оценки доступности рассматривается схема

дорог, которая показывает, насколько просто покупателям добираться до

магазина по основным прилегающим улицам и автомагистралям. Кроме того,

розничные торговцы должны оценить внешние факторы доступности в

непосредственной близости от магазина, такие как его видимость, движение,

наличие парковочной стоянки, частота дорожных пробок и простота доступа к

месту.

Особую роль в выборе места для магазина играют правовые аспекты его

деятельности, включая вопросы экологии, районирование, архитектурные

требования, правила установки знаков, указателей и лицензирование.

Решения о месторасположении магазина имеют критически важное

значение для успеха любого розничного торговца, тем более, что они связаны

с большими затратами и рассчитаны на длительный период времени. Ошибка в

выборе места может оказаться роковой и не идёт ни в какое сравнение,

например, с просчётами при закупке товара. Выбирая место для магазина,

розничные торговцы сравнивают цену и ценность каждого из них. При этом

учитываются самые разные факторы. Успешные торговые предприятия имеют

четкую стратегию размещения магазинов.

Для каждого предпринимателя в розничной торговле решающим является

получение точной информации о непосредственном окружении. Если он не будет

иметь такой информации, то для него возникает опасность не учесть пожелания

потребителей, предложить товары на рынке, который, в достаточной степени

насытили другие предприниматели. В качестве первого шага для

предпринимателя важно определить границы зоны тяготения к его магазину и

провести более подробный анализ.

Часто используемым в городах методом определения границ зон тяготения

по минутам пешего хода. Отталкиваясь от места размещения магазина, на карту

города наносятся зоны пешего хода. Исходят из того, что вероятность прихода

покупателя в магазин за покупками тем меньше, чем дальше от магазина он

живёт. Поэтому управляющий предпринимателем розничной торговли должен

определить на какие затраты времени могут предположительно пойти его

потенциальные покупатели, чтобы добраться до магазина. Исходя из того, что

человек в минуту проходит около 80 метров, предприниматель наносит на план

города зоны, из которых он предположительно ожидает основную часть своих

покупателей. Если магазин розничной торговли определил границы своей зоны

тяготения, то возникают вопросы о потребностях в товарах в этой зоне и

конкурентах, имеющих предприятия в этой зоне.

К размещению торговой сети предъявляются ряд требований:

-обеспечение минимальных затрат времени на приобретение товаров;

-зона деятельности соответствовала их пропускной способности и

обеспечивала необходимую рентабельность работы предприятий;

-расположение магазина должно совпадать с остановками общественного

транспорта и главными потоками населения.

На сегодняшний день уже невозможно наугад правильно выбрать место для

магазина. Ошибка выбора места может обусловливать высокую инертность.

Последовательность анализа при выборе места предприятия показана на рисунке

3.

рис3.

Если развивать бизнес в сфере торговли то прежде чем заняться им, надо

будет провести хотя бы небольшие маркетинговые исследования в зоне

размещения своего торгового предприятия.

Необходимо будет ответить на следующие вопросы:

1. Какие другие магазины могут реально конкурировать с Вами, их

конкурентные преимущества, финансовое положение.

2. Как потенциальные покупатели оценивают сложившееся качество торгового

обслуживания, какими его аспектами они недовольны, какие свои

потребности они вынуждены удовлетворять за пределами места жительства.

3. Каков уровень коррумпированности местных органов власти, их отношение

к развитию предпринимательства, размеры налогов, которые надо будет

выплачивать налоговым органам.

Таким образом, прежде чем открыть свою торговую точку, нужно провести

маркетинговые исследования.

6. Коммерческие расчеты.

6.1. Определение цены.

Цена - это денежное выражение стоимости товара. На цену влияет

главный рыночный закон - спроса и предложения. Принятие решений в области

цен сопряжено с необходимостью учитывать многочисленные факторы:

- себестоимость товара, ее стоимостная оценка, рассчитанная

различными способами;

- цена конкурентов и возможность ее изменения;

- ожидаемая реакция покупателей на возможность изменения цен;

- прямое и косвенное со стороны государства на ценовую политику.

Структура цены:

Ц=С+П

Где Ц - цена,

С - себестоимость,

П - прибыль.

Таким образом, цена должна возмещать затраты на производство и

обеспечивать получение прибыли. Существуют следующие виды цен:

1. Закупочная.

2. Оптовая.

3. Розничная.

4. Договорная.

5. Биржевая.

В розничной торговле используются розничная цена Рц, которая

складывается из оптовой цены и надбавки розничного предприятия:

Рц = ОЦП + Нрп;

Нрп = Зрп + Ппр,

Где Зрп - затраты,

Ппр - прибыль.

Так, например, у нас в городе цены на товары устанавливают следующим

образом. Конечно же, все предприниматели хотят продавать свои товары по

выгодной им цене.

Рассмотрим магазин «Найк». Там применяют простейший способ

ценообразования, предполагающий увеличение закупочной цены товара на 100%.

Если магазин закупает оптом женские костюмы по цене 1000 рублей, на продажу

они выставляются по цене 2000 рублей.

На практике в магазинах розничной торговой сети идет торговая

надбавка от 25% до 50%. Наиболее соответствующими рыночной экономике

являются свободные цены. При формировании свободных цен начальную цену

определяет изготовитель. Размер торговой надбавки регламентирован.

Для определения цены используются два подхода: затратный и рыночный.

Основное преимущество затратного метода состоит в том, что он

позволяет обеспечить целевой уровень прибыли. Он быстр и относительно

прост. Преимущество рыночного метода заключается в его увязке с концепцией

маркетинга, то есть он учитывает как желания, так и возможности

покупателей. Кроме того, его применение позволяет установить такую цену

товара, которая обеспечивает магазину максимальную прибыль.

Достичь оптимального решения позволяет комбинирование затратного и

рыночного подходов, когда первый становится основой стратегии

ценообразования, а второй используется для «точной настройки» цен.

Торговцы устанавливают сначала цены на товары соответствующие их целям по

прибыли, а затем проводят ряд экспериментов направленных на определение их

максимально возможных значения.

ЗАТРАТНЫЙ МЕТОД

Реальный процесс установления цен в соответствии с затратным методом

далеко не всегда также прост как удвоение закупочной стоимости. Например,

входе продаж товара может потребоваться снижение торговой наценки. Поэтому

в розничной торговле для достижения общих финансовых целей применяются

специальные методы контроля над изменениями цен.

Рассмотрим следующий пример. Предположим, что в магазине «Цветы»

рекомендуемая розничная цена на цветок равняется 100 рублей. Здесь уже

учтена начальная наценка - разница между закупочной стоимостью товара и его

первоначальной розничной ценой, равная 56%. Чему равна наценка и стоимость

товара в рублях?

Розничная цена равна = Закупочная стоимость + Наценка.

100 рублей = Закупочная стоимость + 10 рублей.

100 рублей = 40 рублей + 60 рублей.

Наценка составляет 60 рублей, а закупочная стоимость товара 40

рублей.

РЫНОЧНЫЙ МЕТОД

В розничной торговле цены должны определяться по рыночному методу,

при этом в качестве основы используются затратный метод. В этом случае

торговец не только оценивает структуру прибыли, но и рассматривает влияние

изменений цена на объем продаж. Например, если покупатели очень

чувствительны к цене, удешевление товаров вызывает такой рост спроса, что

объем прибыли в конечном итоге возрастает. И наоборот, если потребители не

восприимчивы к уровню цен, при их повышении увеличивается и объем прибыли,

ведь в этом случае сохраняется стабильный объем продаж товара. Рыночный

метод определения цены товара предполагает максимизацию объема прибыли

торговца.

6.2. Балансовая увязка показателей товарооборота.

Одним из основных экономических показателей хозяйственной

деятельности торгового предприятия является товарооборот - процесс обмена

товаров на деньги. Владелец товара - торговое предприятие - за деньги

продаст товар в собственность другому юридическому или физическому лицу.

Товарооборот характеризует процесс движения товаров посредством актов купли

продажи. Как экономическая категория товарооборот характеризуется наличием

одновременно двух признаков:

- Товары как объекты продажи;

- Продажи как формы движения товара от производителя к потребителю.

Товарооборот торгового предприятия можно рассматривать как результат

деятельности предприятия торговли, как его экономической эффект; в

социально-экономическом аспекте как показатель товарного снабжения

населения, один из показателей уровня жизни.

В торговом предприятии товарооборот выражается в объеме денежной

выручки за проданные товары - по его размеру можно судить о значимости

данного предприятия на рынке.

Различают розничный товарооборот.

Розничный товарооборот - это передача товаров конечным потребителям.

На этом процесс обращения товара завершается - товар поступает в сферу

потребления.

Как экономический показатель розничный товарооборот отражает объем

товарной массы (в денежном выражении), переходящей в сферу личного

потребления, и характеризует, с одной стороны, денежную выручку торговли, с

другой - сумму расходов населения, потребность предприятий в материальных и

трудовых ресурсах, характеризует развитие торговой сети.

Согласно инструкции Госкомстата Российской Федерации розничным

товарооборотом является продажа товаров населению; кроме того, в розничный

товарооборот включается продажа товаров организациям, учреждениям и

предприятиям для обслуживаемых ими контингентов населения.

Розничный товарооборот как статический показатель отражает объем

учтенных предприятий, на вещевых, смешанных и продуктовых рынках.

Объем розничного товарооборота во многом характеризует состояние

национальной экономики, отражая положение дел в промышленности и сельском

хозяйстве, инфляционные процессы, изменение благосостояния населения,

конъюнктуру и емкость внутреннего рынка.

Показатель розничного товарооборота имеет количественную и

качественную характеристики.

Количественная характеристика товарооборота - объем реализации в

денежном исчислении, качественная связана со структурой товарооборота.

Структура товарооборота - это доля отдельных товарных групп в общем

объеме реализации.

Состав розничного товарооборота классифицируют по видам продаж:

- Выручка от продаж продовольственных и не продовольственных товаров

в магазинах, палатках, с использованием автоматов в развозной и

разносной торговле;

- Товарооборот предприятия внедомашнего питания, состоящей из оборота

по продаже продукции собственного производства и покупных товаров,

включая наценку;

- Выручка от реализации медикаментов в аптеках;

- Выручка от реализации книг, газет, журналов, в том числе и по

подписке.

Необходимо четко различать понятия «состав» и «величина»

товарооборота: состав товарооборота складывается из различных видов продаж,

а величина - из сумм торговой выручки, сданной в банк или кассу, объема

мелкооптовых продаж, расходов, произведенных за счет кассовой выручки.

Существует два основных базисных типа каналов товарообращения. Прямые

каналы связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к

потребителю без использования независимых посредников. Косвенные каналы

связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к независимому

участнику товарооборота, а затем к потребителю (см. рисунок 4).

В рамках этого расширенного канала производитель осуществляет четыре

сделки, поставляя 50 тыс. единиц товара каждому оптовику. В свою очередь

каждый оптовик реализует 1 тыс. 50 розничным торговцам в своем регионе.

Каждый розничный торговец осуществляет 1 тыс. сделок, продавая по одному

продукту каждому конечному потребителю.

А. Прямой канал

Б. Косвенный канал

рис4. Взаимодействие в прямом и косвенном каналах сбыта.

6.3. Показатели товарных запасов.

Товарные запасы - это часть товарного обеспечения, представляющая

собой совокупность товарной массы в процессе ее движения из сферы

производства к потребителю.

Товарные запасы образуются на всех стадиях товародвижения: на складах

производственных предприятий, в пути, на складах оптовых и розничных

торговых предприятий. Необходимость образования товарных запасов

обусловлена следующими факторами:

- Время, необходимое для транспортировки товаров от места

производства до места продажи, включая время на погрузочно-

разгрузочные работы;

- Сезонные колебания в производстве и потреблении товаров;

- Несоответствие между производственным и торговым ассортиментом

товаров, что требует подсортировки, упаковки и подработки;

- Особенности территориального размещения производства;

- Условия транспортировки товаров, расстояние между поставщиком и

торговым предприятием;

- Звенность товародвижения;

- Возможность для хранения товара и др.

Таким образам, существование товарных запасов как категории товарного

обращения обусловлено необходимостью обеспечения товарного процесса

обращения товаров.

До момента продажи любой товар относится к категории товарного запаса.

С экономической точки зрения эта форма существования товара является

статистической (физически он может находиться в движении). Это

обстоятельство, в частности, означает, что товарный запас является

величиной моментной. Товарные запасы меняют свой размер - они постепенно

вовлекаются в товарооборот, продаются, перестают быть запасами. Но,

поскольку товарные запасы замещаются другими партиями товаров, то есть

регулярно возобновляются, они являются постоянно существующей величиной,

размер которой варьирует в зависимости от конкретных хозяйственных условий.

Кругооборот товаров, смена статической формы запаса динамичной формой

товарооборота составляют экономическое содержание процесса

товарооборачиваемости.

Товарные запасы анализируются, планируются и учитываются в абсолютных

и относительных показателях.

Абсолютные показатели представляют собой денежные и натуральные

единицы, удобны и используются при проведение инвентаризаций в торговых

предприятиях. Главный недостаток абсолютных показателей - невозможность

определить с и помощью степень соответствия величины товарного запаса

потребностям развития товарооборота. Поэтому более широкое распространение

получили относительные показатели, позволяющие сопоставлять величину

товарного запаса с товарооборотом торгового предприятия.

6.4. Анализ издержек обращения.

В течение месяца расходы на продажу собираются по дебиту счета 44, а

по окончании месяца списываются на счет 90 «Продажи» в той их части,

которая приходиться на реализованные за текущий месяц товары. Счет 44 имеет

дебетовый остаток. Это та сумма издержек обращения и производства, которая

приходиться на остаток товаров, нереализованных на конец отчетного периода.

Она определяется расчетным путем по среднему проценту издержек за отчетный

месяц с учетом преходящего остатка на начало этого отчетного месяца. Базой

распределения являются транспортные расходы и расходы по оплате процентов

за банковский кредит.

Расчет производится в определенной последовательности:

1. Суммируются транспортные расходы и расходы по оплате процентов за

банковский кредит на начало отчетного месяца.

2. Определяется сумма товаров, реализованных в отчетном месяце.

3. Отношением суммы издержек к сумме реализованных и оставшихся

нереализованными товаров определяется средний процент издержек.

4. Умножая остаток нереализованных товаров на конец отчетного месяца

на средний процент издержек обращения, определяем сумму издержек

обращения, относящуюся к остатку нереализованных товаров на конец

месяца, которая составляет конечное сальдо счета 44.

Таблица 3.

Расчет издержек обращения, приходящихся на остаток товаров, не

реализованных на начало следующего месяца.

|Номер и |Сумма издержек 44 |Стоимость товара 41 |Сред|Сумма |

|наименование | | |ний |издерж|

|статьи издержек | | |проц|ек на |

|обращения и | | |ент |остато|

|производства | | |изде|к |

| | | |ржек|товаро|

| | | | |в на |

| | | | |конец |

| | | | |месяца|

| |В сумме |В % к |В сумме |В % к |В сумме |В % к |

| | |итогу | |итогу | |итогу |

|1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |

|1.Прибыль от |794 |96,8 |1453 |88,87 |+659 |183,0 |

|реализации | | | | | | |

|2. Проценты к |4 |0,5 |19 |1,16 |+15 |475,0 |

|получению | | | | | | |

|3. Проценты к уплате|2 |0,2 |5 |0,3 |+3 |250,0 |

|4. Прочие |33 |4,0 |233 |14,25 |+200 |706 |

|операционные доходы | | | | | | |

|5. Прочие |16 |1,95 |57 |3,5 |+41 |356,25 |

|операционные расходы| | | | | | |

|6. Прибыль от |813 |99,15 |1643 |100,6 |+830 |202,1 |

|финансово-хозяйствен| | | | | | |

|ной деятельности | | | | | | |

|7. Прочие |12 |1,46 |9 |0,5 |-3 |75 |

|внереализационные | | | | | | |

|доходы | | | | | | |

|8. Прочие |5 |0,61 |17 |1,0 |+12 |340 |

|внереализационные | | | | | | |

|расходы | | | | | | |

|Итого валовая |820 |100 |1635 |100 |+815 |199,4 |

|прибыль | | | | | | |

Рентабельность показывает, насколько результативно используется

имущество предприятия. Она определяется как процентное отношение годовой

балансовой прибыли к среднегодовой стоимости основных фондов и суммы

оборотных средств.

Основными показателями рентабельности являются:

1. Рентабельность активов - показывает, какую прибыль получает

предприятие с каждого рубля, вложенного в активы:

Ра = Пч/А;

где А - средняя величина активов;

Пч - прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия.

2. Рентабельность текущих активов - показывает, сколько прибыли

получает предприятие с одного рубля, вложенного в текущие активы:

Рта = Пч/Та ;

где Та - средняя величина текущих активов.

3. Рентабельность инвестиций - показатель, отражающий эффективность

использования средств, инвестированных в предприятие. В странах с

развитой рыночной экономикой этот показатель выражает оценку

«мастерства» управления инвестициями.

Ри=П/(СК+ДО)

где П - общая сумма прибыли за период;

СК - средняя величина собственного капитала;

ДО - средняя величина долгосрочных обязательств.

4. Рентабельность производства - показывает, насколько эффективна

отдача производственных фондов:

Рпф = П/(ОПФ+МОА)

где ОПФ - средняя величина основных производственных фондов;

МОА - средняя величина материальных оборотных средств.

5. Рентабельность объема продаж:

Рvп = Пр/Vp

где Пр - прибыль от реализации продукции;

Vp - выручка от реализованной продукции.

Как видно из таблицы, рентабельность объема продаж магазина «Дом, сад,

огород» за анализируемый период сократилась на 0,950 пунктов. Следует

помнить, что снижение этого показателя может свидетельствовать о падении

конкурентоспособности, так как позволяет предположить сокращение спроса на

его продукцию.

Таблица 6.

Расчет и оценка рентабельности объема продаж магазина

«Дом, сад, огород»

|Показатели |Прошлый |Отчетный |Отклонения |

| |период |период | |

|1. Выручка от реализации товаров, |12596 |27138 |+14542 |

|продукции, работ, услуг | | | |

|2. Себестоимость реализации товаров,|11802 |25685 |+13883 |

|продукции, работ, услуг | | | |

|3. Прибыль от реализации |794 |1453 |+659 |

|4. Рентабельность объема продаж |6,304 |5,354 |-0,950 |

Заключение.

Розничная торговля является важным звеном на рынке товаров, которое

предназначено для обслуживания населения и оказания услуг покупателям. На

пути развития наблюдаются негативные явления, которые ухудшают состояние

потребительского рынка.

Несмотря на это, происходит преобразование отрасли за счет продажи

товаров организованными предприятиями торговли, применяющими цивилизованные

формы торговли. С переходом к рыночной экономике появилась частная,

государственная, муниципальная и другие виды собственности. В качестве

первоочередных задач на современном этапе выступают развитие прогрессивных

методов продажи, совершенствование товаров методом самообслуживания по

предварительным заказам, по месту работы и жительства.

Решая задачи о рациональной организации системы товароснабжения, идет

обеспечение планомерного, бесперебойного снабжения товарами розничной

торговой сети. Большую роль в развитии розничной торговли играет маркетинг.

Маркетинг решает основные задачи: изучение рынка, планирование товарного

ассортимента, формирование спроса, планирование сбытовых операций,

управление товародвижением, формирование ценовой политики. В розничной

торговле осуществляется продажа товаров населению, изучается покупательский

спрос, формируются заказы промышленности.

Необходимым условием для дальнейшего совершенствования розничной

торговли является разработка проектов современных магазинов, оснащенных

новейшими видами торгово-технологического оборудования. В организации

торговли большую роль играет разработка технологических процессов,

направленных на обслуживание покупателей, т.е. внедрение прогрессивных

методов и дополнительных услуг.

В современных условиях первостепенное значение приобретают

установленные связи с поставщиками, формирование товарного ассортимента,

совершенствование операций по закупке товаров. Необходимым условием

дальнейшего совершенствования торговых предприятий является получение

прибыли предприятием.

На получение прибыли влияет процесс ценообразования. Политика

ценообразования преследует три цели: обеспечение сбыта, максимизация

прибыли, удержание рынка. Работая в этих условиях, предприятия розничной

торговли должны следить за ситуацией на рынке: динамикой цен, появлением

новых товаров, действиями конкурентов. Они не должны допускать чрезмерного

завышения или занижения цен на свои товары и стремиться снижать издержки

закупа и сбыта.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. А.С. Булатов « Экономика » Москва 1999.

2. Л.П. Дашков , В.К. Памбухчиянц «Коммерция и технология торговли», Москва

2000.

3. Журнал «Современная торговля» №6, 2002.

4. Журнал «Современная торговля» №4, 2001.

5. Журнал «Современная торговля» №8, 2002.

6. Филипп Котлер «Маркетинг», 2000

7. М. Леви, А. Бартон «Основы розничной торговли», Москва 2001.

8. Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегин «Коммерческая деятельность», Москва 2001.

9. Г.В. Плиханов «Торговое дело», Москва 2000.

10. А.И. Покровский «Экономика торговли», Москва 1995.

11. Ф.П. Половцева «Коммерческая деятельность», Москва 2001.

12. С.А. Федько, В.П. Федько «Основы маркетинга», Москва 2002.

|Основные способы расчета валового дохода от реализации (ВД) при учете |

|товаров по продажным ценам. |

|№ |Способ расчета |Условия реализации|Формула |

|п/п|ВД | | |

|1 |По общему |На все товары - |ВД=Т*РН/100; |

| |товарообороту |одинаковый процент|Где Т - общий товарооборот, |

| | |торговой надбавки.|РН - расчетная торговая надбавка |

| | |Если ее размер в |РН=ТН/(100+ТН); |

| | |течение отчетного |Где ТН - торговая надбавка, % |

| | |периода изменялся,| |

| | |определяется объем| |

| | |товарооборота | |

| | |отдельно по | |

| | |периодам разных | |

| | |размеров торговой | |

| | |надбавки | |

|2 |По ассортименту|На разные группы |ВД=((Тi*РНi)/100 |

| |товарооборота |товаров разные |Где Тi- товарооборот по группам |

| | |размеры торговой |товаров; |

| | |надбавки. |РНi - расчетная торговая надбавка |

| | |Обязательный учет |по группам товаров |

| | |товарооборота по | |

| | |группам товаров, | |

| | |каждая из которых | |

| | |включает товары с | |

| | |одинаковой | |

| | |надбавкой. | |

|3 |По среднему |Способ расчета ВД |ВД=Т*П/100 |

| |проценту |по среднему |Где Т - общий товарооборот, |

| | |проценту |П - средний процент ВД |

| | |достаточно прост и|П=ТННА+ТНПОСТ+ТНВЫБ |

| | |может применяться |Где ТН - торговая надбавка; |

| | |в любой |ТННА - сальдо счета 42 на начало |

| | |организации |отчетного периода; |

| | | |ТНПОСТ - кредитовой оборот счета |

| | | |42 за отчетный период; |

| | | |ТНВЫБ - оборот счета 42 за |

| | | |отчетный период, сторнированный в |

| | | |кредитовой стороне этого счета; |

| | | |ОК - остаток товаров на конец |

| | | |отчетного периода. |

|4 |По ассортименту| |ВД=ТННА+ТНПОСТ-ТНВЫБ-ТНК |

| |остатка товаров| |Где ТНК - торговая надбавка на |

| | | |остаток товаров на конец отчетного|

| | | |периода; |

| | | |ТНПОСТ - кредитовой оборот счета |

| | | |42 |

| | | |ТНВЫБ - сторнированный кредитовый |

| | | |оборот счета 42. |

Таблица 2. Факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров

розничного торгового предприятия.

|Факторы |Состав и содержание фактора |

|Принципы формирования |В розничной торговле ассортимент должен |

|ассортимента |формироваться на основе спроса покупателей, |

| |который представляется постоянным, альтернативным |

| |и импульсивным, а также с учетом его воздействия |

| |на товары повседневного, периодического и редкого |

| |потребления. |

|Профиль торгового |Ассортиментная номенклатура обусловливается |

|предприятия |товарной ориентацией, типоразмерам, зоной действия|

| |и состоянием материально-технической базы |

| |торгового предприятия |

|Потребительские |За основу комплексной потребности должен быть взят|

|комплексы |конкретный перечень товаров, сгруппированных по |

| |функционально-потребительским признакам, например:|

| |товары для женщин, товары для детей, летняя одежда|

| |т.д. |

|Товарная классификация |Ассортиментная совокупность устанавливается на |

| |основе следующей классификации: товарная группа |

| |(характеризуется однородностью сырья, из которого |

| |изготовлены товары); подгруппы (внутригрупповое |

| |деление товаров). Каждая подгруппа складывается из|

| |родственных товаров различных видов и |

| |разновидностей |

|Стадия жизненного цикла |На приобретение продукции оказывает влияние |

|товара |жизненный цикл товара: внедрение, рост, зрелость, |

| |устаревание, что обусловливает необходимость |

| |адекватного подхода при формировании ассортимента |

|Устойчивость |Стабильность постоянного ассортимента товаров по |

|ассортимента товаров |группам, подгруппам, видам и разновидностям в |

| |розничной продаже обеспечивается наличием товарных|

| |запасов, которые регулируются с учетом |

| |потребностей покупателей |

-----------------------

Получать конкурентные преимущества

Снижать финансовый риск и опасности для образа

Определять отношение потребителей

Следить за внешней средой

Координировать стратегию

Надежная информация позволяет маркетологам

Оценивать деятельность

Повышать доверие к рекламе

Получать поддержку в решениях

Подкреплять ситуацию

Улучшать эффективность

Общее влияние на решения по ценам

Анализ населения района предполагаемой дислокации и его покупательской

способности

Выбор зоны размещения торгового предприятия

Выбор конкретной точки размещения торгового предприятия

Оценка минимально необходимого объема хозяйственной деятельности

20000 потребителей

Производитель

Производитель

Оптовик (северная часть г. Октябрьский)

Оптовик (западная часть г. Октябрьский)

Оптовик (южная часть г. Октябрьский)

Оптовик (восточная часть

г. Октябрьский)

50 розничных торговцев

50 розничных торговцев

50 розничных торговцев

50 розничных торговцев

1000 потребителей на одного розничного торговца

1000 потребителей на одного розничного торговца

1000 потребителей на одного розничного торговца

1000 потребителей на одного розничного торговца

Страницы: 1, 2