Разработка методов определения эффективности торговых интернет систем

4. Использование электронной коммерции

Применение современных Интернет-технологий в бизнесе не ограничивается

созданием Web-сайта или электронного каталога с возможностью заказа, а

подразумевает использование технологии и накопленного опыта для глубинной

перестройки способов ведения деловых операций при помощи Интернет и

сопутствующих сетевых компьютерных технологий. Электронная коммерция - это

процесс зарабатывания денег с использованием Интернет-технологий.

Успех реализации модели электронной торговли в Сети определяется тремя

составляющими:

. Выбор верной технологической платформы

. Наличие конкурентоспособного продукта

. Наличие необходимой инфраструктуры и бизнес-процессов

Если отсутствует хотя бы одно из этих звеньев, то внедрение

современных технологий не приведет к успеху.

В первую очередь, использование технологий онлайновой торговли

необходимо компаниям, имеющим развитую региональную партнерскую сеть, так

как позволит значительно снизить стоимость обработки заказов. На рисунке 7

показаны схемы процесса приобретения товара до и после внедрения технологии

электронной торговли в оптовой компании.

| [pic] |[pic] |

|До внедрения. |После внедрения. |

Рис. 7 приобретение товара до и после внедрения технологии электронной

торговли

После внедрения методики работы с региональными партнерами через

Интернет, компания смогла сократить затраты на оформление и обработку

заказов более чем в 2 раза.

На сегодняшний день доминирующим платежным средством при on-line

покупках являются кредитные карточки. Однако на сцену выходят и новые

платежные инструменты: смарт-карты, цифровые деньги (digital cash),

микроплатежи и электронные чеки.

5. Сервисы электронной коммерции

С быстрым ростом части рынка, ориентированной на информационные

услуги, также увеличивается количество сервисов, ориентированных на платное

предоставление информации.

Еще одна специфическая категория услуг (и, кстати, по результатам

опроса, более всего интересующая клиентов - ее в список приоритетов

поставили 50% опрошенных) - это оплата коммунальных услуг, телефона и тому

подобного. И такая возможность есть - для пользователей системы «КиберПлат»

предусмотрен механизм платежных поручений, с помощью которого можно в

онлайн-режиме осуществлять подобные платежи.

Также, в соответствии с тем же опросом, 40% пользователей изъявляет желание

покупать музыкальные носители - компакт-диски и кассеты, 28% -

видеокассеты.

Таким образом, определенное предложение уже существует. Несмотря на

различие в масштабах по сравнению с западным рынком, для российских бизнес-

структур Интернет - это также средство снижения издержек, оптимизации

бизнес процессов. Поэтому электронная коммерция, безусловно, будет

развиваться. Но на характер ее развития сильнейшее влияние оказывает фактор

спроса, причем спроса платежеспособного.

Одним из существенных факторов активизации платежеспособного спроса

является организация платежной системы, оптимальной с точки зрения

покупателя. Разработка коммерческого банка «Платина» – система «КиберПлат»,

введенная в коммерческую эксплуатацию в марте 1998 г., стала первым реально

действующим платежным механизмом на российском рынке электронной коммерции.

Пользователи системы – электронные магазины и их клиенты получили

возможность принимать платежи и оплачивать покупки в онлайн-режиме,

используя кредитные карты и банковские счета. Эффективный механизм защиты,

основанный на использовании электронно-цифровой подписи, обеспечил высокую

степень безопасности системы и возможность проведения крупных платежей.

6. Интернет торговля в РОССИИ

Термин "электронная торговля" сегодня у всех на устах. Внимание к теме

интернет-торговли обусловлено не только ростом числа российских онлайновых

магазинов (в каталоге ресурса www.magazin.ru в настоящее время

зарегистрировано около 800 интернет-магазинов), но и интересом

пользователей и участников рынка традиционной торговли к новому виду

бизнеса, который стал возможен с развитием интернет-технологий.

Преимущества электронной торговли для покупателя очевидны: отсутствие

географической привязанности к торговой точке, возможность "ходить" в любой

магазин 24 часа в сутки, сравнение информации о товарах от различных

производителей и продавцов, возможность сэкономить время. А что касается

самого Интернет-магазина?

Какие проблемы существуют у российских интернет-магазинов? И как решить

некоторые из них?

1. Аудитория. Портрет покупателя Интернет-магазина

Примерно 3/4 покупок совершают клиенты из офисов, т.е. люди, у которых

нет времени, чтобы пойти в магазин, но зато есть доступ в Сеть на работе

(при этом около 40% заказов поступают не из Москвы). Остальные клиенты

магазина - это домашние пользователи. Примерно 50% из них достаточно

состоятельные люди в возрасте 25-45 лет. И еще одна группа покупателей -

это люди, хорошо ориентирующиеся в ценах на рынке, чаще всего молодые - 20-

30 лет.

Также региональные покупатели в возрасте 22-35 лет. Они имеют выход в

Сеть из дома или офиса и заказывают самые новые книги, которые пока еще не

появились в продаже в их городе.

Основная масса клиентов - мужчины со средними или высокими доходами в

возрасте 25-40 лет.

Существует несколько групп покупателей:

1 группа - клиенты, заказывающие книги, прежде всего программисты и

экономисты. А также дизайнеры и переводчики в возрасте от 28 до 42 лет.

Служащие, чей уровень доходов позволяет приобретать книги на сумму 50-150

долл. в месяц. Т.е. это те клиенты, которые заказывают у нас книги (и

другие товары), необходимые им в профессиональной деятельности. Многие

покупки совершаются юридическими лицами.

2 группа "увлеченные". К этой категории относятся коллекционеры

игрушек, книг, записей любимых исполнителей. Сюда можно отнести любителей

спорта (футбол, велоспорт), рыбалки и т.д. Возраст 25-50 лет. Эти клиенты

заказывают товары для удовлетворения своих интересов.

3 группа - клиенты, которые заказывают товары "народного потребления",

- одежду, сувениры, электронику, бытовую технику. Эти люди считают, что с

нашей помощью могут приобрести более интересные и оригинальные модели,

подчас дешевле, чем в обычных магазинах.

И к 4 группе относятся "любители новинок", которые приобретают товары,

еще не попавшие на российский рынок. Как правило, это обеспеченные люди.

6.2 Есть ли предвзятое отношение к онлайновой торговле?

Предвзятое отношение к онлайновым покупкам может существовать только у

тех, кто ни разу не совершал покупки через интернет. Многим трудно

представить, как можно совершить покупку, не увидев и не потрогав товар.

Тем не менее, у такой торговли гораздо больше преимуществ, чем недостатков,

к их числу также относится возможность более тщательно ознакомиться с

характеристиками товара с помощью подробного описания. Как только люди

начинают совершать онлайновые покупки, они тут же получают возможность

оценить все их удобства и переходят на услуги интернет-магазинов.

Есть определенная категория граждан, которым надо все подержать в

руках и т.д., но их немного, так что в целом количество сделок через

Интернет будет расти.

Какие товары пользуются спросом в Интернет-магазинах?

Наибольшим спросом в Сети пользуются так называемые non-experienced

goods, т.е. те товары, потребительские качества которых не вызывают

сомнения или уже проверены покупателем. К этой категории товаров относятся

книги, видео- и аудио продукция, CD, DVD, компьютеры и комплектующие,

продукты питания, билеты. По данным "Эксперт РА" (www.raexpert.ru) на

компьютерный ассортимент приходится более 54% оборота, на книги, видео и CD

- более 78% всех заключаемых сделок.

Зависит покупательский спрос также и от направления торговли.

|Магазин |Популярные |Кол-во пользовательских |Средняя стоимость|

| |товары |сессий в день |покупки |

|InterShop-Дос|Монитор |1100 |300 долл. |

|тавка |Телевизор | | |

|www.intershop|Ноутбук | | |

|.ru |холодильник | | |

|Arcadia.Ru |Видео |1617 |10 долл. |

|www.arcadia.r|Книги | | |

|u |Хлопушки | | |

| |CD | | |

|Pregrad.Net |Книги |380 |86 долл. |

|www.pregrad.n|Одежда | | |

|et |игрушки | | |

|XXL.Ru |Соки |1310 |1985 руб. |

|www.xxl.ru |Молочные | | |

| |продукты | | |

| |Пиво | | |

| |Овощи-фрукты| | |

|Dostavka.Ru |разные |2400 |300 долл. |

|www.dostavka.| | | |

|ru | | | |

|ЕАМ Спорт |Спортивное |180 |- |

|Сервис |питание | | |

|www.sportserv| | | |

|ice.ru | | | |

6.3 Проблемы Интернет-магазинов

Большинство претензий в адрес электронных магазинов, связано с

недостаточно широким ассортиментом. Также пользователи, имеющие опыт

онлайновых покупок, часто жалуются на то, что после выбора товара и

оформления покупки оказывалось, что нужного товара нет на складе, или

доставка товара заняла гораздо больше времени, чем это предполагалось.

Почему возникают подобные проблемы?

Скудное товарное предложение большинства магазинов во многом зависит

от схемы работы самого магазина. Если Интернет-магазин был создан на основе

действующей оффлайновой торговой структуры, то таких проблем, как скудный

товарный ассортимент или отсутствие товаров на складе, у него не

существует. А тем, кто не связан с оффлайновой розницей, приходится

работать по-другому. Чтобы держать в своем каталоге приличный ассортимент,

Интернет-магазин должен работать со многими поставщиками. Получив заказ от

покупателя, продавец обращается к поставщику с просьбой найти необходимый

товар, после чего, в случае наличия товара, направляет курьера сначала к

поставщику, а затем к покупателю. Если покупка мелкая, то магазину

невыгодно использовать труд курьера ради выполнения одной заявки, поэтому

он накапливает заказы, выстраивая маршруты курьеров, как по адресам

поставщиков, так и по адресам покупателей. Этим-то и объясняется печальный

опыт многих покупателей, неделями ожидающих своего заказа или не

дождавшихся его вовсе. Более того, именно такая схема работы вынуждает

магазины ограничивать ассортимент.

Другая, не менее важная проблема интернет-магазинов - доставка.

Покупатели требуют от интернет-магазинов быстрой и качественной

доставки заказов. Оперативность службы доставки во многом определяет лицо

магазина. Но пока, по признанию сотрудников интернет-магазинов, доставка

товаров является одним из самых больных мест B2C-компаний. И если с

транспортировкой в пределах крупных городов, таких Москва и Санкт-

Петербург, больших проблем не возникает, то доставка в регионы России

сопряжена с массой трудностей.

Сегодня существует несколько способов переправить заказ региональному

покупателю, один из них - доставка заказов почтой. Монополистом в этой

области до сих пор является Федеральная почтовая служба, о качестве услуг

которой Озон (www.ozon.ru ) честно предупреждает своих клиентов: "Наш опыт

показывает, что наиболее серьезные проблемы, связанные с заказами,

возникают из-за тихоходности отечественной почты. Вы отправляете предоплату

по почте, а неторопливый Минсвязи доставляет перевод иногда месяцами. За

это время заказанные Вами книги или кассеты могут просто исчезнуть у наших

поставщиков. Существует также проблема с почтовой доставкой. Наша почта

доставляет бандероли так же неспешно, как и переводы".

Есть еще один способ доставить заказ региональному покупателю, которые

многие магазины и используют, - прибегнуть к помощи международных и

российских экспедиторских агентств. Они лишены недостатков Федеральной

почтовой службы, но требуют за свои услуги суммы, нередко превосходящие

стоимость товара.

В результате для интернет-магазинов выходом из сложившейся ситуации

стало создание собственных курьерских служб как наиболее действенного и

надежного способа доставки заказов в пределах крупного города и его

окрестностей.

Так, магазины, входящие в холдинг eHouse, осуществляют доставку

товаров при помощи транспортной компании "Скороход". Скажем, Интернет-

магазин Dostavka.Ru 75% заказов доставляет при помощи компании "Скороход",

остальные 25% заказов приходятся на собственную курьерскую службу магазина.

XXL.Ru также владеет собственной курьерской службой, работающей на

территории Москвы и Московской области. По признанию генерального директора

магазина Кирилла Модылевского, если и возникают задержки в доставке заказа,

то связаны они только с перегруженностью движения в Москве. В таких случаях

покупателя обязательно предупреждают заранее о задержке (все машины

радиофицированы, и курьер постоянно находится на связи с диспетчером) и

приносят извинения, а далее заказ доставляется с опозданием, либо

переносится на время, удобное для клиента. В случае заказов в другой город

или страну, доставка осуществляется с помощью курьерских служб: DHL,

PXPost, Зест-Экспресс, либо почтой.

Издательский Дом "Питер" осуществляет доставку по почте в любую точку

мира, а также планирует развивать и курьерскую службу доставки, которая

сейчас действует только в Санкт-Петербурге, но совсем скоро откроется и в

Москве.

В магазине Arcadia.Ru 70% заказов доставляется собственной курьерской

службой, почтой - 25% заказов, и оставшиеся 5% - сторонней курьерской

службой.

Но отсутствием широкого ассортимента товаров и хорошо работающих служб

доставки список проблем интернет-магазинов не исчерпывается.

Факторы, сдерживающие рост электронной торговли в России:

Первая проблема - неразвитость инфраструктуры российского бизнеса,

отсутствие единых отраслевых стандартов: у каждого поставщика и фирмы своя

рубрикация, свои идентификационные номера и т.д. Вторая проблема - малое

распространение платежных средств. Существует не так много людей, имеющих

кредитные карты. А владельцы кредитных карт большей частью боятся

воспользоваться услугами электронных магазинов.

Также можно выделить еще один фактор, осложняющий увеличение

популярности интернет-покупок - это система платежей. Кроме того, рынок еще

молодой и должно пройти некоторое время, когда Интернет-торговля станет

обыденностью.

Сдерживает малое количество российских интернет-пользователей. А их, в

свою очередь, мало из-за отсутствия инфраструктуры (нет качественных

телефонных линий и провайдеров), не распространенности общественного

Интернета (в школах, университетах, е-кафе и т.д.). Также сдерживает

отсутствие культуры покупок через Сеть (немодно, непонятно, неизвестно…) и

микроскопические доходы (многие люди не могут позволить себе купить

компьютер и подключиться к Сети).

Некоторым тормозом в создании положительного мнения об Интернет-

торговле является тот факт, что уровень качества обслуживания в Интернет-

магазинах очень разный. И недельное ожидание покупки в одном, может свести

на нет все усилия другого магазина, осуществляющего доставку в течение

следующего дня после оформления заказа.

Многие не понимают, что Интернет - это только средство, данное в

помощь обычному бизнесу. Написать программу для электронного магазина не

сложно, а вот наладить всю инфраструктуру, чтоб все работало четко как

часы, - большая проблема.

4. Что важно в работе Интернет-магазина?

Структура Интернет-магазина мало чем отличается от традиционного, но

только в отличие от последнего действовать ему приходится в куда более

жестких условиях хотя бы потому, что он лишен такого преимущества обычного

магазина, как постоянная аудитория. А наличие постоянной клиентуры для

интернет-магазинов очень важно, т.к. половина оборота Интернет-магазина

генерируется "повторными" покупателями. Кроме того, в Сети многое

определяет простая привычка пользователя к тому или иному ресурсу.

Соответственно, как удержать уже приобретенных клиентов и привлечь новых

зависит только от самих интернет-магазинов.

Самое главное в работе Интернет-магазина, маркетинг и реклама. Без

этого магазин становится похож на сотни других, неизвестных и не

раскрученных. Один магазин от другого отстоит на расстоянии одного клика

мышью, банально, но факт. А покупатель выберет более известную торговую

марку, даже просто из-за доверия к ней со стороны других покупателей-

участников рынка.

Второе, необходимо иметь актуальный ассортимент, доступный к заказу

именно сейчас, а не через неделю, месяц и т.д.

Третье, четко работающая служба доставки, вежливая, предупредительная,

оповещающая заказчика заблаговременно о своем приезде.

Четвертое, ежеквартальное (не реже, а лучше чаще) введение новых услуг и

сервисов в рамках Интернет-магазина, будь то аукцион, новая система оплаты,

снижение стоимости доставки, распродажа и т.д.

Необходимо повышать кредит доверия потенциальных покупателей за счет

улучшения сервиса: новые возможности поиска, возможность онлайнового

диалога с менеджерами, увеличение содержательной части Web-сайта магазина и

т.д.

Удобная навигация, понятное описание предоставляемых услуг, внимание

к клиенту (вежливая переписка, наиболее полная информация об условиях

работы, возможность проверить информацию о заказе, сделав звонок). Очень

важными факторами являются дизайн Web-сайта и качество предоставляемой

информации (описание и реклама товаров, мнения экспертов, статьи по теме),

а также "интуитивно понятный интерфейс.

Первостепенная задача Интернет-магазина - это своевременное

информирование аудитории о новинках, новых проектах. В этом плане

онлайновый бизнес является крайне прибыльным, уже не говоря о том, что

благодаря Интернету существует возможность предоставлять покупателю весь

комплекс услуг: от выбора необходимого товара до его доставки.

7. Подходы к построению систем Интернет-торговли в России

7.1 Организация бизнес-процессов

Для построения системы Электронной коммерции очень важна логичная

система производственно-коммерческих отношений, когда компании строят

бизнес в здоровой и "прозрачной" экономике, стремясь к выгоде и

стабильности. И этот "прозрачный", оффлайновый бизнес естественным образом

становится основой для онлайнового. В России производственные и

коммерческие отношения достаточно часто в силу разных причин выстроены

"нелогично". Поэтому зачастую внедрение информационных систем (а затем и

систем Электронной Коммерции) в отечественных компаниях нередко идет "с

трудом". Бизнес-процессы необходимо перестраивать, чтобы они органично

вписались в электронную коммерцию. Информационные технологии и Интернет, в

данном случае, - мощный стимул перестройки, а в отдельных случаях даже

построения бизнес-процессов.

Следовательно, начинать надо с "логичной" организации бизнес-взаимодействия

между участниками торгового процесса.

7.2 Участники торгового процесса

Можно выделить четыре уровня взаимоотношений участников торгового

процесса. Они и служат базой для создания системы Электронной Коммерции:

1. Производитель - дистрибутор

2. Дистрибутор - дилер

3. Дистрибутор - продавец

4. Покупатель

Любой из этих уровней может быть частично или полностью переведен в

систему Электронной Коммерции.

Важно помнить, что Электронная Коммерция - это лишь одна из форм

ведения бизнеса.

Каждой компании рекомендуется определить наиболее выгодное или важное

звено в бизнес-цепочке и сделать ставку именно на него. Если, к примеру,

производителю выгодно работать с дистрибуторами, потому что это наиболее

рентабельно, - значит, с помощью системы электронной коммерции надо

максимально оптимизировать работу с дистрибуторами.

7.3 Преимущества и недостатки прямых продаж

Нужно ли производителю организовывать прямые продажи, используя

Электронную Коммерцию? Если производственная компания хочет действовать,

активно привлекая Интернет, то она должна иметь и каналы для прямых продаж.

Однако, далеко не каждый производитель может себе позволить прямые продажи.

В этой области есть, как минимум, две проблемы.

Первая: при переходе на прямые продажи придется решать вопросы

взаимодействия с традиционными, дистрибуторско-дилерскими, каналами сбыта.

Чем крупнее производитель, тем легче ему решить этот вопрос. Но небольшие

производственные компании должны очень хорошо продумать новую схему

взаимоотношений с традиционными каналами сбыта.

Вторая проблема при организации прямых продаж заключается в том, что

небольшим производственным компаниям сложно выстроить взаимоотношения с

курьерскими службами. Услуги крупных курьерских систем (например, UPS, DHL,

TNT) обойдутся недешево, но они гарантируют высокий уровень сервиса по

всему миру. В небольших курьерских компаниях услуги дешевле, но при этом

снижается уровень гарантий доставки товара и охват регионов. Значит, в

первом случае товар небольшого производственного предприятия может

оказаться неконкурентным по цене доставки (поскольку объемы доставки

невелики), а во втором случае компании придется договариваться с

несколькими курьерским службами, что тоже скажется на конечной цене товара.

Производитель может ограничить зону своих прямых продаж до "локального

уровня" (например - Московская область и 2-3 района вокруг Московской

области) и заключить договор с одной-двумя курьерскими службами - это

возможный вариант организации прямых продаж. При этом производитель входит

в новый для себя бизнес - взаимодействие с системами курьерской доставки

(ведь раньше он работал только с крупными дистрибуторами). Этот новый

бизнес может оказаться для него нерентабельным из-за того, что все

"локально" - объемы маленькие, цены высокие.

Если компания намеревается осуществлять прямые продажи, используя Интернет-

технологии, ей можно обратиться к консалтинговым компаниям, которые помогут

проанализировать ситуацию и принять правильное решение.

7.4 Розничная продажа (retail)

Организация электронно-коммерческой системы "под" розничную продажу

имеет свои особенности. "Розница" уже имеет цену на товар, приближенную к

предельным суммам. Розничному торговцу сложно начать заниматься прямыми

поставками в другие регионы. Чем больше расстояние, тем менее перспективно

заниматься глобальными прямыми поставками. Единственное исключение -

торговая сеть. Например, "Седьмой континент" или "Копейка" - система

магазинов-дискаунтеров.

Если уже существующая торговая сеть рассматривает вопрос о создании

нескольких магазинов-дискаунтеров, ей обязательно нужно использовать

Интернет-торговлю, которая замечательно решает этот вопрос. Интернет-

магазины - это именно магазины-дискаунтеры. В "дискаунтере" цены ниже, чем

в обычном магазине, но главное, в таком магазине все удобно "упаковано",

расфасовано по определенным весовым категориям, есть весь спектр

сравнительно дешевых товаров. И эта технология очень удобна для Интернет-

магазина, поэтому магазины в Интернет обязательно надо строить как

"дискаунтеры", т.е. с низкими ценами, нормированными упаковками.

Покупатель (потребитель)

Если потребитель - крупная организация, то с помощью технологий

Электронной Коммерции она, в первую очередь, может решить вопросы

упорядочивания взаимоотношений между партнерами, контрагентами, а также

внутрикорпоративных связей. Многие холдинги работают между собой по схеме

взаимных обязательств. Здесь Электронная Коммерция может существенно

помочь. Несмотря на то, что связи выстроены, решения Электронной Коммерции

дадут экономию операционных издержек на поддержание функционирования

холдинга в удобном и быстром режиме.

Задача номер один - упорядочить отношения между субъектами компании -

службами сбыта, доставки, логистическими системами и т.д. Электронно-

коммерческая база позволит решить эту непростую задачу наиболее быстрым

способом. Крупным корпорациям можно для начала определить взаимоотношения

между субъектами структуры и ответить на вопрос: кто, что, кому, когда

поставляет. Тогда станет ясно, каким же подразделениям нужно в первую

очередь переходить на электронно-коммерческие рельсы, для кого это наиболее

необходимо. Практика показывает, что сначала нужно прописать и определить

функции каждого субъекта раздельно, и лишь потом работать над тем, чтобы

объединять их в единую систему, построенную на базе Электронной Коммерции.

7.5 С чего начинать создание Интернет-магазина

Интернет-магазин или Web-витрина - это форма работы в Интернете, форма

действенной презентации своего бизнеса в Интернете. Интернет-магазин может

быть у производителя, у дистрибутора, у Retailer’а. На Web-витрине могут

быть представлены практически любые товары, распределенные как по

ассортименту, так и по региональному принципу.

Форма того, как покупатель будет выбирать товар, регион, способ доставки,

способ платежей - это и есть Web-витрина, Интернет-магазин.

Бизнес, который вынесен в Интернет - отражение оффлайнового бизнеса.

Таким образом, вашей компании в процессе создания Интернет-магазина

придется решать не только задачи простого переноса в Web-форму прайс-листа,

склада, системы заказов, но обеспечивать действенную связь виртуального

мира с реальным, с внутренней жизнью компании. Именно поэтому мы

предпочитаем именовать это Торговая Интернет Система, а не просто магазин.

Если компания собирается серьезно интегрировать оффлайновый бизнес в

онлайновый, нужно быть готовыми к тому, что требования к вашему авторитету

в бизнесе возрастут. Информация о той или иной компании в Интернете четко

фиксируется и накапливается. Поэтому промашек быть не должно. Система будет

работать эффективно и приносить прибыль только в том случае, если она

проработана до мелочей система заказов, закупок и снабжения, которая по

определению должна быть очень четкой. Интернет проявляет эти недостатки как

лакмусовая бумажка. Поэтому. Требования адекватности компании своим

Интернет-устремлениям, тем самым, выходят на первый план.

Другой, не менее важный аспект работы в Интернете - существенно большее,

чем в обычном бизнесе, значение доли рынка (marketshare). Российский

Интернет один, и если у компании есть доля на этом рынке, то следует

говорить о стране в целом, а не о каком-то отдельном регионе. Поэтому

значимость достижения определенного уровня marketshare для Интернет-

компании существенно выше, чем для оффлайн-компаний.

Резюме

Главное, что нужно определить: насколько логично выстроен оффлайновый

бизнес и готов ли он к переходу на электронно-коммерческие рельсы. Еще одна

важная задача - определить рентабельность Интернет-проекта применительно

именно к вашей компании.

В зависимости от того, каким участником торгового процесса является

компания, необходимо решить, какие бизнес-процессы надо перевести в

Интернет.

Экономический эффект и минимизация расходов произойдет лишь в том

случае, если электронно-коммерческая система сбыта будет тесно связана с

системой снабжения и планирования. Решить эту задачу под силу лишь

профессиональным консультантам.

Интернет-проект требует особого отношения. Перед запуском системы

Электронной Коммерции необходимо предпринять несколько важных шагов:

выделение нового проекта в отдельную структуру, создание команды

специалистов-менеджеров и бизнес-экспертов и обеспечение непосредственного

контроля руководства за реализацией Интернет-проекта.

8. Что делать?

Для того, чтобы открыть свой Интернет-магазин, компании необходимо решить

три технических вопроса:

. приобрести сервер электронной коммерции (ЭК-сервер) - аппаратно-

программный комплекс для организации и поддержки системы

автоматизации Интернет-торговли;

. построить жесткую систему безопасности как от Интернет-хакеров,

так и от внутренних мошенников;

. обеспечить себе выделенный канал в Интернете с достаточной

пропускной способностью, через который Интернет-покупатели

смогут посещать Интернет-магазин, расположенный на ЭК-сервере.

ЭК-сервер и система безопасности располагаются в офисе торговой

компании, подключенной к Интернету по выделенному каналу. Перечисленные

вопросы являются абсолютно техническими и не они определяют успех или

неуспех организации Интернет-торговли для конкретной компании. Для

успешного внедрения Интернет-торговли более критичными будут вопросы,

касающиеся того, чем и как будет торговать организация через Интернет, и

насколько эффективно организован бизнес- процесс Интернет-торговли.

Но технология задает некий уровень стартовых затрат, нужных для начала

работ по электронной коммерции. Для решения трех перечисленных выше

технологических задач уровень первоначальных затрат составляет 15 - 20 тыс.

долл.. У нас в стране подобного рода затраты может позволить себе далеко не

каждая торговая компания. Именно поэтому большинство из них предпочитает

(особенно на первых порах) не приобретать оборудование, а арендовать все

необходимое аппаратно-программное обеспечение на хосте у Интернет-

провайдера (так называемый хостинг). При этом комплект средств остается тем

же: ЭК-сервер, система безопасности, выделенный канал в Интернете. Но так

как все это располагается на узле провайдера, то:

в качестве выделенного канала будет использоваться канал Интернет-

провайдера, что обеспечит более быстрый доступ покупателей к Интернет-

магазину, расположенному на ЭК-сервере;

управлять Интернет-магазином менеджеры торговой компании могут

удаленным образом из своего офиса. При этом можно воспользоваться простым

dial-up- соединением, что будет для торговой компании более дешевым

вариантом, чем содержание выделенного канала;

выход менеджеров торговой компании на ЭК-сервер для управления

Интернет-магазином возможен или напрямую через узел доступа Интернет-

провайдера (в этом случае торговая компания подключается к Интернет именно

через этого Интернет провайдера), или через Интернет, то есть через тот же

выделенный канал Интернет - провайдера, через который к Интернет-магазину

получают доступ все его покупатели (в этом случае торговая компания

подключается к Интернет через любого другого Интернет провайдера).

Провайдер, установивший у себя соответствующий аппаратно-программный

комплекс (ЭК-сервер и систему безопасности) и организовавший продажу услуг

электронной коммерции (в виде аренды всего этого аппаратно-программного

комплекса) за рубежом получил название CSP - Commerce Service Provider -

провайдер электронной коммерции (сокращенно - ЭК-провайдер).

К услугам электронной коммерции от ЭК-провайдеров относятся услуги

предоставления в аренду web-витрин, Интернет-магазинов, а также

сопутствующих услуг связи, программирования, хранения данных и т.д.

Провайдер электронной коммерции выступает в бизнесе в первую очередь в

качестве арендодателя. ЭК-провайдер не создает и не продает содержательную

информацию. Его маркетинговая политика, прежде всего, направлена на

продвижение его услуг по аренде Интернет-магазинов, а не на продвижение

самих Интернет-магазинов, или отдельных товаров в этих Интернет-магазинах.

Интернет-магазины, которые он сдает в аренду, могут торговать чем угодно, в

том числе и информацией. Главная задача ЭК-провайдера - обеспечение

технологии бесперебойного функционирования Интернет-магазинов.

В качестве примера ЭК-провайдеров в России можно указать компании

Торг.Ру,e-TopS Consulting, система web-витрин "МегаЛавка" и "Традиция".

Стоимость услуг по аренде web-витрин и Интернет-магазинов у каждой компании

различна.

В частности, в торговом ряду фирмы "Традиция" регистрация Интернет-

магазина - 70долл.; аренда - 49долл./месяц; первые три месяца аренда

бесплатная.

Компания e-TopS Consulting (система Web-витрин "МегаЛавка".ru) берет за

свои услуги аренды web-витрины от 25 долл. (при выставлении на витрине до

50 наименований товаров) до 200 долл. (число товаров до 1500, при большем

ассортименте плата рассчитывается индивидуально).

Компания e-TopS Consulting предлагает открыть витрину за 99 USD.

Ежемесячная арендная плата за выставление на витрине до 50 наименований

товаров - 25 USD.(Количество выставляемых товаров может быть свыше 1500

единиц). Услуги по открытию Интернет-магазина компании в ВТР iPassage от

1000 USD, ежемесячная арендная плата - 150 USD.

Что выгоднее и удобнее - иметь все свое или отдать на откуп

(аутсорсинг) специалистам - решать заказчику. При необходимости, конечно,

лучше посоветоваться с консультантами.

9. Системы «ФРОНТ-ОФИС» И СГК

Необходимыми условиями успешного внедрения системы в компании являются

наличие развитой системы управления клиентскими приказами (фронт-офис) и

готовность ее к приему и обработке потока заявок извне. Такая система

должна иметь интерфейс в одну или несколько торговых систем и содержать

информацию и бизнес-правила для автоматизации проверки приказа на

исполнимость и перенаправление его в торговую систему.

Важность вопроса организации систем информационного обмена между

клиентом и брокером не вызывает сомнений.

Российский фондовый рынок заинтересован в расширении числа и повышении

активности отечественных инвесторов. Предоставление физическим лицам,

небольшим и средним компаниям услуг доступа через Интернет к собственному

счету в брокерской компании позволит последней привлечь значительные

финансовые средства и упрочить свое положение на рынке.

Отработка систем на существующей клиентской базе позволит крупнейшим

брокерам выйти на новые сегменты рынка, в том числе на сегмент инвесторов —

физических лиц, где традиционно имели преимущества небольшие и региональные

брокеры. Для последних, разработка собственных сайтов торговли в Интернете

является способом отстоять свои позиции, а может быть, в чем-то и обогнать

крупные компании.

10. Продвижение Интернет-Магазина

Каждый менеджер, работающий в сфере Интернета, сталкивается с тем, что

для постоянного роста посещений сайта, а для коммерческого проекта - роста

прибыльности, недостаточно просто разместить в Интернете качественный сайт.

Страницы: 1, 2, 3, 4