Рефераты

Главная

Программирование и
комп-ры

Психология

Радиоэлектроника

Аудит

АХД экпред финансы
предприятий

Банковское дело

Биографии

Биология и химия

Биржевое дело

Финансы деньги и налоги

Философия

Физика и энергетика

Военная кафедра

Ветеринария

Валютные отношения

География и экономическая
география

Геология гидрология и
геодезия

Государство и право

Товароведение

Транспорт

Нотариат

Архитектура

Химия

Гражданское право и
процесс

Графология

Делопроизводство

Деньги и кредит

Новые и неперечисленные

Маркетинг отношений с предприятиями розничной торговли

Содержание

Содержание 1

Введение 2

Глава 1. Маркетинг отношений как современная концепция

предпринимательства 5

Глава 2. Место розничной торговли в сбытовой системе производственного

предприятия 11

2.1. Система распределения производителя потребительских товаров 11

2.2. Типология предприятий розничной торговли 18

2.3. Экономика розничной торговой компании 22

2.4. Анализ современного состояния мирового и отечественного рынков

розничной торговли 28

Глава 3. Управление корпоративными отношениями с предприятиями розничной

торговли 39

3.1. Методика работы с торговыми точками с позиций маркетинга

взаимоотношений 39

3.2. Переговорный процесс как форма диалога между компаниями 45

3.3. Стимулирование торговой сети 49

3.3.1. Цели стимулирования сбытового звена 49

3.3.2. Приемы стимулирования торговой сети 50

3.3.3. Стимулирование торгового персонала 52

3.3.4. Разработка комплексной программы стимулирования сбыта. 52

Заключение 54

Библиография 58

Введение

Актуальность проблемы. Современное состояние экономики России

характеризуется завершением первичного становления рыночных отношений.

Одним из результатами этого процесса стало формирование товарных рынков и

обострение внутри- и межотраслевой конкуренции, как фирм-производителей,

так и торговых компаний.

Актуальность выбранной темы заключается в возрастающей важности

создания взаимовыгодного сотрудничества фирм-производителей и предприятий

розничной торговли с тем, чтобы через партнерские взаимоотношения

обеспечить выполнение маркетинговых целей и задач обоих сторон, а именно

оптимизации уровня продаж и прибыли в краткосрочном периоде и создании

устойчивой базы лояльных потребителей, в долгосрочном плане.

Цели и задачи дипломной работы. Главной целью исследования является

формирование маркетингового подхода к выработке основных направлений работы

производственных компаний по построению прочных отношений с предприятиями

розничной торговли как фактора конкурентного преимущества.

Постановка данной цели обусловила необходимость решения следующих

задач:

1. Провести анализ существующих концепций маркетинга и обосновать

прогрессивность концепции маркетинга взаимодействия в современных

условиях

2. Выявить роль розничного канала дистрибуции в общей структуре

сбытовой системы производственных компаний

3. Составить типологию предприятий розничной торговли и рассмотреть

основные факторы, влияющие на формирование проводимой ими закупочной

политики

4. Составить аналитический обзор современного состояния мирового рынка

розничной торговли, а также выявить основные тенденции развития

отечественного рынка розничной торговли

5. Сформулировать возможные стратегии по работе с магазинами и

розничными сетями, а также предложить методические рекомендации по

проведению деловых переговоров и регулярного обслуживания розничной

торговой точки представителями коммерческой службы производственной

компании

6. Предложить практические приемы стимулирования продаж через розничные

торговые предприятия как часть активного управления сбытом

Объект исследования. Объектом исследования в рамках поставленных задач

становятся взаимоотношения, возникающие между фирмами-производителями,

заинтересованными в усилении конкурентоспособности товарного предложения,

предоставляемого конечному потребителю, и розничными торговыми

предприятиями, непосредственно занятыми в коммерческой реализации данной

продукции.

Теоретические и методологические основы дипломной работы. Работа

базируется на систематическом анализе данных, содержащихся в отчетах

консультационных и исследовательских компаний и материалах российской

специализированной печати.

При разработке практических рекомендаций использовались методы

обобщения опыта передовых компаний, занятых в производственно-сбытовой

деятельности в России и за рубежом, методы наблюдения, опроса

(анкетирование и интервьюирование), экспертных оценок. Также был

использован личный опыт работы в области продвижения товаров и

стимулирования сбыта.

В процессе исследования использовались научные труды отечественных и

зарубежных авторов.

Практическая значимость результатов исследования состоит в том, что

предоставляет методические рекомендации по созданию дополнительной

ценности во взаимоотношении промышленных и торговых фирм.

Структура дипломной работы. Работа состоит из введения, трех глав

основного текста, заключения и списка использованной литературы. Работа

содержит 58 страниц основного текста, включая 8 рисунков и 13 таблиц.

Во введении обосновывается актуальность темы, цель и объект

исследования, практическая значимость работы, формируется круг

рассматриваемых вопросов.

В первой главе дается обзор существующих маркетинговых концепций и

обосновывается ведущая роль концепции маркетинга взаимоотношений в

построении долгосровных взаимовыгодных отношений между бизнес-партнерами

Во второй главе рассматривается место розничной торговли в системе

сбыта производстенного предприятия. Здесь освещаются наиболее общие цели и

задачи политики распределения фирмы-производителя товаров народного

потребления, дается типология предприятий розничной торговли,

рассматриваются микроэкономические факторы влияющие на их закупочную

политику, анализируются современные реалии мировой и отечественной

розничной торговли

В третьей главе приводятся методические рекомендации по построению

корпоративных отношений с торговыми предприятиями, рассматривается

специфика ведения переговоров и методы стимулирования розничной торговой

сети как канала сбыта.

В заключении изложены выводы и предложения как результат исследования

данной дипломной работы.

В разделе библиографии приводится список используемой литературы.

Глава 1. Маркетинг отношений как современная концепция

предпринимательства

В общем смысле концепция часто понимается как система взглядов, способ

представления тех или иных явлений в процессе организации и осуществления

какой-либо деятельности [5,с.363]. Нередко концепция рассматривается как

система основных идей, общий замысел, идеология организации деятельности

фирмы или отдельного предпринимателя, интегрированная целевая философия

хозяйствования, склад мышления предпринимателя, направленность его

действий.

В зависимости от уровня развитости производства и спроса на предложенные

товары концепция маркетинга претерпевала эволюционное развитие. Изменения

концепции маркетинга в основном определялись и определяются состоянием и

взаимодействием в рыночном пространстве таких субъектов, как производитель

(продавец), потребитель (покупатель) и государство (власти)

Мировая наука и практика в области маркетинга и предпринимательства

обосновали и рекомендуют выделять следующие концепции в эволюции

маркетинга: производственную, товарную, сбытовую, традиционного маркетинга,

социально-этического маркетинга (таб.1) [5, с.32]:

Таблица 1. Маркетинговые концепции

| |-1930 |о |политика |потребительских |

| | | | | |

Продолжение таблицы 1

Новая концепция управления маркетингом на рынках товаров и услуг была

предложена в 80-е годы шведскими учеными и названа маркетингом

взаимодействия. Основная идея маркетинга взаимодействия состоит в том, что

объектом управления маркетингом становится не совокупное решение, а

отношения (коммуникации) с покупателем и другими участниками процесса купли-

продажи.

Прогрессивность концепции маркетинга взаимодействия подтверждается тем,

что продукты все больше становятся стандартизированными, а услуги

унифицированными, что приводит к формированию повторяющихся маркетинговых

решений. Поэтому единственный способ удержать потребителя - это

индивидуализация отношений с ним, что возможно на основе развития

долгосрочного взаимодействия партнеров.

В этом контексте отношения становятся важнейшим ресурсом, которым

владеет компания наряду с материальными, финансовыми, информационными,

человеческими и т.п. ресурсами. Отношения как результат эффективного

взаимодействия становятся продуктом, в котором интегрированы

интеллектуальный и информационный ресурсы, главные факторы непрерывности

рыночных отношений.

Маркетинг взаимодействия повышает значимость личности, личных контактов

в системе эффективных коммуникаций. Более того, он распределяет

ответственность за принятие решений в области маркетинга на весь персонал

фирмы, поскольку требует участия в маркетинговой деятельности не только

специалистов службы маркетинга, но и работников других служб фирмы, включая

менеджеров верхнего звена. Именно аппарат управления фирмой становится

ответственным за формирование и развитие долговременных взаимовыгодных

отношений в процессе взаимодействия фирмы с клиентами и покупателями.

К.Гренроос на примере сферы услуг показал преимущества концепции

маркетинга взаимодействия и предложил категорию жизненного цикла

взаимоотношений с покупателем, в упрощенном виде она представлена на

рисунке 1 [5, с.35]:

Стадия контакта Цель Маркетинговая концепция

|Ознакомление с |Вызвать интерес к фирме|Традиционный маркетинг|

|продуктом |и ее услугам | |

| |Превратить |Традиционный маркетинг|

|Процесс покупки |заинтересованность в |и маркетинг |

| |покупку |взаимодействия |

| |Создать длительные |Маркетинг |

|Потребление |взаимоотношения с |взаимодействия |

| |клиентом | |

Рисунок 1. Модель жизненного цикла взаимоотношений с покупателем (модель

трех стадий)

Как видно из рисунка, на первоначальной стадии целью маркетинга

является создание интереса к фирме и ее услугам, ведь здесь речь идет о

потенциальных клиентах, которые, возможно, даже не осведомлены о наличии

данного предприятия, которое может удовлетворить их потребность в услугах.

Такая задача наилучшим образом выполняется посредством традиционной

маркетинговой деятельности, инструментами которой являются реклама,

персональные продажи и паблик рилейшнз (связи с общественностью).

Когда покупатель ознакомился с предложением фирмы, он вступает на

вторую стадию жизненного цикла взаимоотношений - в процесс покупки. В этот

момент покупатель оценивает предлагаемую услугу и сравнивает со своим

представлением о том, что он ищет и сколько он готов за это заплатить.

Задача фирмы на этом этапе - превратить общую заинтересованность клиента в

реальную продажу.

Предприятие дает конкретные обещания о своих обязательствах перед

покупателем в надежде на то, что они будут приняты. И здесь уже могут быть

использованы не только мероприятия традиционного маркетинга, но и маркетинг

взаимодействия, ведь потенциальный покупатель приходит на фирму,

встречается с ее работниками, видит ее оборудование и знакомится с системой

обслуживания еще до того, как он принял окончательное решение о покупке.

Насколько благоприятное впечатление произведет это непосредственное

знакомство покупателя с возможностями фирмы, зависит от эффективности

организации и управления маркетингом взаимодействия.

Если результат оценки потенциальным покупателем фирмы и ее услуг был

положительным, то это приводит к третьей стадии жизненного цикла - процессу

потребления. На этой стадии покупатель на практике видит способности фирмы

решать его проблемы и предоставлять ему услуги. От того, будет ли

покупатель удовлетворен качеством оказанной услуги или нет, будут ли

выполнены данные фирмой обещания или не будут, зависит возможность

повторных продаж и создания доброжелательного и благоприятного мнения о

фирме.

Задачей маркетинга на этой стадии является продолжение взаимоотношений

с данным потребителем. Традиционный маркетинг и реклама мало чем могут

помочь в формировании положительного отношения к услуге после ее

потребления. Здесь за успех или неудачу несет ответственность маркетинговая

функция взаимодействия.

Внимание руководителей должно быть сосредоточено на том, чтобы моменты

общения оставили хорошее воспоминание у потребителей (клиентов), чтобы

средства производства и производственные процессы были ориентированы на

полное удовлетворение его потребностей, т.е. ориентированы на рынок.

Необходимо управлять моментами общения продавцец имеет возможность

продемонстрировать потребителю (клиенту) качество своего обслуживания.

Процесс производства и поставки товаров и услуг всегда должен планироваться

и выполняться так, чтобы не происходило никаких неудачных моментов общения.

Здесь решающую роль играют работники, взаимодействующие с потребителями

(так называемый контактирующий персонал). Они изучают сигналы (реакцию)

рынка и имеют возможность незамедлительно и гибко приспосабливаться к

запросам потребителя. Они должны быть в состоянии следовать пожеланиям

потребителя, анализировать их и находить выход из ситуаций, когда

покупатель не удовлетворен качеством обслуживания.

Недостаток заинтересованности в хорошем обслуживании, недружелюбное

отношение со стороны контактирующего персонала снижают качество сервиса и

затрудняют функционирование всей фирмы. Неудовлетворенные потребители

(клиенты) предъявляют претензии, что создает лишнюю работу и замедляет

процесс обслуживания. Поэтому неоспоримо важна ориентация работников на

отличное обслуживание и поведение. Этих работников, задачей которых

является управление взаимодействиями и моментами истины, называют

«маркетологами по совместительству».

«Маркетологи по совместительству» должны учиться выполнять свои функции

так, чтобы покупатели захотели повторить покупку и продолжить отношения с

фиромой. Таким образом, они способствуют укреплению взаимоотношений с

покупателем. Следовательно, маркетологи должны учиться действовать, помня

о рынке, а их руководители должны учиться думать на языке маркетинга и

смотреть на все глазами покупателя.

Отсюда следует, что традиционным маркетингом (исследованием рынка и

комплексом маркетинга) должны заниматься специалисты отдела маркетинга, а

маркетингом взаимодействия — «маркетологи по совместительству». В сферу

внимания маркетинга взаимодействия должны попасть каждый фактор

производства товара и услуги, каждый используемый производственный ресурс,

каждая стадия производства и поставки товара и оказания услуги. Маркетологи

по совместительству несут ответственность за маркетинг и покупателей на

третьей стадии жизненного цикла взаимоотношений - в процессе потребления,

применительно к отношениям поставщика и закупщика - в процессе обеспечения

маркетинговой логистики.

Следовать концепции маркетинга взаимодействия фирму стимулируют

разнообразные причины: изменение в технологии, увеличивающаяся

требовательность клиентов и усиливающаяся конкуренция, которая ориентирует

фирму на внесение изменений в структуру существующего предложения за счет

превосходства в управлении взаимоотношениями.

Маркетинг взаимодействия не единственная концепция, которой может

следовать фирма в зависимости от доминирующего вида маркетинговой

деятельности, факторов конкурентного преимущества, чувствительности

покупателей к изменению цены и уровня интеграции маркетинга для

проникновения его идеологии в другие функциональные подразделения

организации может использоваться, одна из шести приведенных выше концепций

маркетинга или их совокупность.

В отношении конечных потребителей предприятие, производящее упакованные

товары широкого спроса, обычно придерживается маркетинговой концепции. А

производители потребительских товаров длительного пользования уже

обращаются к концепции маркетинга взаимодействия. Для массовых товаров с

низкой стоимостью наиболее эффективна концепция сбыта, что особенно

правильно в ситуациях, когда рынок еще не слишком зрелый и когда есть

уверенность в поддержании более низкого уровня цен, чем у конкурентов.

Однако в области корпоративных связей при построении программы сбыта,

когда процесс купли-продажи является постоянным, расширение и укрепление

взаимоотношений с клиентами благодаря маркетингу взаимодействия может стать

наиболее успешным и эффективным способом осуществления предпринимательской

деятельности.

Выводы:

1. В современных условиях, когда предлагаемые товары становятся все более

стандартизованными, а услуги унифицированными на первый план выходит

новая концепция маркетинга - маркетинг взаимоотношений. Эта концепция

рассматривает в качестве объекта маркетингового управления отношения

(коммуникации) с покупателями и другими участниками процесса купли-

продажи.

2. В промышленном маркетинге, где купля-продажа рассматривается как

долговременный и непрерывный процесс взаимоэффективного взаимодействия

фирмы-продавца с фирмами-покупателями маркетинг корпоративных отношений

является наиболее эффективным способом предпринимательской деятельности.

Глава 2. Место розничной торговли в сбытовой системе производственного

предприятия

2.1. Система распределения производителя потребительских товаров

Территориальная и временная разобщенность требует значительных

дополнительных затрат на доставку товаров до потребителя и оказание услуг

клиентам. Совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и

привлечению потребителей, выявлению рациональных путей и средств поставки,

способов и видов складирования товаров представляет собой процесс

распределения. С распределением связаны все решения, которые могут иметь

место при организации потоков, сопровождающих движение товара от

производителя до конечного потребителя и пользователя.

Политика распределения представляет собой курс действий предприятия по

разработке и реализации комплекса маркетинга - распределительного микса,

входящих в него мероприятий по доведению продукта до конечного потребителя.

Она нацелена на эффективное взаимодействие всех субъектов маркетинговой

системы по обеспечению перемещения подготовленного для продажи конкретного

товара определенного количества и качества, в конкретное время и

установленное место.

Распределительная сеть может включать следующих субъектов [5, с.363]:

распределительные органы фирмы-производителя, сбытовых посредников,

сбытовых партнеров.

В качестве сбытовых посредников, как правило, выступают оптовые и

розничные предприятия, обладающие экономической и юридической

самостоятельностью. Эти предприятия разрабатывают самостоятельную,

независимую от фирмы-производителя распределительную политику и мероприятия

по ее проведению. Тогда как органы фирмы-производителя, например отделы по

продаже и реализации товара, не имеют такой самостоятельности.

Несмотря на то, что партнеры по сбыту обладают правовой

самостоятельностью, они выполняют поддерживающую функцию (агенты,

экспедиторы, маклеры и т.д.). В зависимости от наличия в распределительной

сети органов фирмы-производителя, сбытовых посредников и сбытовых

партнеров, их структурной связи определительная сеть может быть простой или

сложной.

Для характеристики договорных и коммуникативных связей субъектов

распределительной сети используются такие понятия, как канал сбыта и способ

сбыта.

Канал сбыта [5,с.370] - это совокупность организаций или отдельных лиц,

которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право

собственности на конкретные товар или услугу на их пути от производителя к

потребителю. Применительно к розничным торговым сетям под каналом сбыта

иногда понимают совокупность магазинов определенного типа или формата,

различающихся по размерам, местоположению, организации обслуживания

покупателей, ценовой политики, т.е общей концепции мгазинов.

В зависимости от числа посредников в системе сбыта устанавливается

уровень канала (таб.2), в качестве которого могут выступать юридическая

фирма или физическое лицо, выполняющие функции перемещения товара от

производителя к потребителю. Число промежуточных уровней может

характеризовать протяженность канала. Канал нулевого уровня, например, не

включает посредника, так как производитель с помощью собственных внутренних

или внешних образований передает товар непосредственно потребителям.

Выбор альтернативного варианта системы распределения зависит от

различных факторов, в сильной степени - от назначения, характера товара,

финансового потенциала, имиджа фирмы-производителя и т.д. Так, при одно-,

двух- и трехуровневом каналах в систему распределения встраиваются один,

два и три посредника (соответственно розничный, оптовый и мелкооптовый

торговец). Но, как правило, розничный торговец работает на рынке

потребительских товаров, а на рынке товаров производственно-технического

назначения - агент по сбыту, или брокер. Мелкооптовый торговец покупает

товары у крупных оптовых баз и перепродает их предприятиям розничной

торговли или непосредственно через свои сеть – потребителю.

Концепция маркетинга взаимодействия ориентирует на выбор не одного

какого-либо канала из всех возможных, а наилучшей комбинации этих каналов,

принимая во внимание не сиюминутную выгоду, а развитие долгосрочных

взаимоотношений с бизнес-партнерами.

Способ сбыта – это схема, по которой товары перемещаются по каналам

сбыта (дистрибуции). На практике применяются различные методы сбыта в

распределительной политике (таб.2) [5, с.368]. Основными методами сбыта

являются:

а) торговые системы, включающие централизованный и децентрализованный сбыт;

б) собственная или внешняя формы организации продажи (форма сбыта);

в) прямой и непрямой сбыт через торговые посреднические предприятия (пути

сбыта).

Таблица 2. Основные способы сбыта продукции

|Прямой сбыт |Непрямой сбыт |

| | |

Главными задачами системы распределения являются:

. накопление, сортировка и размещение товаров;

. обеспечение сохранности и защиты товара, находящегося на хранении или в

процессе передачи прав на владение им;

. поддержание контактов, ведение переговоров и коммерческих сделок между

покупателями и продавцами;

. передача прав собственности на товар от продавца к покупателю;

концентрация и рассредоточение товаров.

В функциональном отношении деятельность в системе распределения

подразделяется на работу, связанную с формированием и развитием каналов

сбыта (коммерциализация), и на операции по физическому распределению

товара, т.е. организацию маркетинг-логистики; возможна также интеграция

этих функций.

В системе распределения кроме указанных посредников действующими

субъектами являются: отдел сбыта, руководство предприятия, коммивояжер,

торговый представитель, маклер, сбытовые филиалы, торговые синдикаты.

Роль каждого из посредников варируется следующим образом [5, с.370]:

агенты — посредники, выступающие в качестве представителя или помощника

другого основного по отношению к нему лица (принципала-хозяина). Они

являются юридическими лицами, но могут заключать сделки от имени и за счет

принципала. Размер вознаграждения агента регулируется тарифом или договором

с принципалом, (например, в виде процента от суммы заключенной сделки).

брокеры — посредники, которые не являются собственниками продукции, как

дилеры или дистрибьюторы, и не могут распоряжаться ей. Их функция являйся

посреднической при заключении сделок, она планируется на отдельные

поручения, задания. Договорных отношений в процессе сделок брокеры не имеют

ни с одной из сторон договора купли-продажи. Доход брокера определяется в

виде процента от стоимости продажных товаров или в виде заранее оговоренной

суммы за каждую единицу проданного товара.

дилер приобретает товар по договору поставки и становится собственником

продукции после полной оплаты поставки. После выполнения всех условии по

договору поставки отношения между дилером и фирмой-производителем

прекращаются. В случае вертикального канала распределения, когда члены

распределительной сети действуют как одна единая система, дилеры могут

выступать держателями привилегий и объединять в своих руках ряд

последовательных этапов процесса производств и потребления

дистрибьютор, как правило, получает от производителя право торговать своей

продукцией на установленный срок и в определенном месте. Дистрибьютор не

является собственником продукции, а только приобретает после заключения

договора право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать и от

своего имени, если это предусмотрено договором.

комиссионер не является собственником продаваемый продукции, но имеет

право заключать договор о поставке от своего имени. Комиссионер

обеспечивает сохранность товара и отвечает за ущерб, причиненный продукции

по его вине. Вознаграждение комиссионер получает в виде процентов от суммы

проведенной операции или в виде разницы между ценой, назначенной

комитентом, и ценой реализации.

коммивояжер — это служащий предприятия, которому поручено заниматься

поиском клиентов и работой с ними. Объем полномочий коммивояжера

регулируется руководством фирмы или, если он действует в отдаленном от

фирмы (районе, региональным руководителем, в подчинении которого

коммивояжер находится).

комитент — лицо, которое выдает комиссионеру поручение о заключении

определенной сделки или ряда сделок от имени комиссионера, но за счет

комитента.

маклер занимается поиском возможностей заключения договоров, он

представляет интересы обеих сторон, где выступает посредником.

отдел сбыта — исторически сложившаяся структура, отвечающая на фирме за

формирование и осуществление заказов через коммивояжеров и торговых

представителей. В компаниях, работающих в развитых странах с рыночной

ориентацией, отделы сбыта входят в управление маркетингом.

руководство предприятия участвует в сбытовой деятельности индивидуальных

крупных покупателей, например, в отраслях инвестиционного комплекса. При

необходимости руководство организует и поддерживает коммивояжеров.

сбытовые филиалы организуют крупные предприятия для осуществления торговой

деятельности в непосредственной близости от потребителя. Основной функцией

сбытовых филиалов является обеспечение быстрой поставки продукции фирмы

путем проведения консультаций клиентуры и изучения конъюнктуры рынка.

торговые представители — это юридически самостоятельные лица, заключающие

договоры и ведущие дела для нескольких фирм. В отличие от коммивояжера

торговый представитель действует самостоятельно, он формирует заказы,

(комплектует возможные технологические комплексы и устройства на основе

продукции, деталей, выпускаемых различными фирмами, организует поставки,

проводит выставки образцов). Вознаграждение торговых представителей зависит

от объема сбыта за вычетом затрат, необходимых для осуществления его

деятельности.

торговые синдикаты организуются путем элиминации отдела сбыта из структуры

фирмы. Такие организационные фирмы эффективны в отраслях, производящих

однородную продукцию (топливо, цемент, сталь, удобрения) и функционирующих

в условиях жесткой ценовой конкуренции.

Структуру возможных каналов распределения производитель определяет на

основе маркетинговых исследований рынков сбыта своей продукции и имеющихся

средств для покрытия издержек по ее реализации собственными снабженческими

и рыночными структурами.

В условиях, когда для фирмы самостоятельное распределение продукции

неэффективным, она привлекает определенные каналы распределения, которые

существуют для распределения основного продукта. В случаях, когда валовой

продукт производителя превышает спрос региональных потребителей,

реализацию может осуществлять дистрибьютор. Функции дистрибьютора могут

выполнять оптовая и розничная торговля.

Оптовая торговля является посредником между производителем и

потребителем. Она становится выгодной для производителя, когда требуется

расширить рынки сбыта товаров и снизить издержки. Оптовые фирмы, с одной

стороны, расширяют и исследуют новые и альтернативные источники

приобретения продукции и тем самым углубляют связи с поставщиками. А с

другой стороны, исследуя новые и расширяя старые рынки сбыта, оптовые

дистрибьюторы выступают экспертами региональных рынков.

Владея информацией о состоянии рынков сбыта, оптовые фирмы обеспечивают

своих поставщиков сведениями о реальном потребительском спросе.

Одновременно оптовые фирмы информируют потребителей обслуживаемых

территорий о конъюнктуре рынка, появлении новых товаров и услуг. Благодаря

деятельности оптовых организаций создаются предпосылки распределения

товаров в масштабах регионов и нередко по всей стране по умеренно доступным

ценам.

Цель розничной торговли в отличие от оптовой — обслуживание конечных

потребителей в магазинах (торговых палатках) с помощью работников

необходимой квалификации. Эта форма торговли характеризуется большим

разнообразием предприятий, чем оптовая. В целях учета интересов

потребителей предприятия розничной торговли применяют методы продажи с

помощью продавцов или самообслуживания, проводят консультации покупателей,

осуществляют продажи через автоматы, по каталогам, по телефону и используя

другие средства современных коммуникаций.

К основным формам предприятий розничной торговли относят

специализированную торговлю, торговлю со смешанным ассортиментом,

супермаркеты, потребительские рынки, специализированные рынки, торговые

центры.

Выводы:

1. Политика распределения промышленного предприятия представляет собой курс

Страницы: 1, 2, 3