Основы производственной деятельности дилера по продукции АО Стройдормаш г.Калининград

Основы производственной деятельности дилера по продукции АО Стройдормаш г.Калининград

Аннотация дипломного проекта

1. В первом разделе рассмотрена экономическая ситуация последних лет

в системе производства и обеспечения потребителя дорожно-строительной

техникой. Показаны тенденции развития системы обслуживания, появления, в

связи с этими тенденциями, новых форм взаимоотношений в рамках этой

системы. Обосновано появление именно этих форм.

2. Во втором разделе рассмотрена основная или эксплуатационная часть

дипломного проекта. Разобрана тема предпродажной подготовки. Обоснованы

следующие вопросы:

( какие организации должны и уже занимаются распространением техники

в рамках системы фирменного обслуживания;

( какие задачи решает эта организация;

( рассматривается состав предпродажных работ;

( представлена диагностическая модель;

( разобраны проведение модернизации техники и связанные с нею

прочностные расчёты.

Раздел заканчивается кратким заключением о необходимости и роли

предпродажной подготовки.

3. В третьем разделе освещён технологический процесс изготовления

пальца шарового рулевой тяги дорожного катка ДУ-54М.

4. В четвёртом разделе рассчитаны показатели предпродажной подготовки

и экономические показатели деятельности фирмы, выполняющей эти и многие

другие работы в сфере фирменного обслуживания дорожно-строительной техники.

5. В пятом разделе рассмотрен один из вопросов безопасности

жизнедеятельности, а именно, произведена оценка эффективности

виброизолятора двигателя.

6. Заключение. В нём даны выводы рассмотренных выше форм

хозяйствования.

7. Список используемой литературы.

Перечень графического материала:

№

|

Наименование |

Формат | |1 |Задачи дилера |А1 | |2 |Объект дилерства (дорожный каток ДУ-

54М) |А1 | |3 |Получение дилером машины (ДУ-54М) |А1 | |4 |Предпродажный

сервис машины (ДУ-54М) |А1 | |5 |Диагностическая модель двигателя

Industrial Plus Model 196432 (США)

дорожного катка ДУ-54М |А1 | |6 |Установка двигателя СН-6Д и КПП |А1 | |7

|Установка двигателя УД-25 и КПП |А1 | |8 |Модернизированный кронштейн для

установки двигателя 196432 вместо СН-6Д |А2 | |9 |Модернизированный

кронштейн для установки двигателя 196432 вместо УД-25 |А2 | |10

11

12

13

14 |

Деталировка модернизированного кронштейна для установки двигателя 196432

вместо

УД-25 |А3

А3

А3

А4

А4 | |15 |Технологический процесс изготовления детали, эскизы четырёх

операций с режимами обработки |

А1 | |16 |Экономические показатели центра предпродажного сервиса |А1 | |17

|Себестоимость предпродажного сервиса одной машины, экономический эффект

|А1 | |18 |Система виброизолятора двигателя Industrial Plus Model 196432

(США)

дорожного катка ДУ-54М |А1 | |

Оглавление

1. Введение....................................... 8

2. Основная часть................................. 11

2.1. Задачи дилера........................... 11

2.2. Объект дилерства........................ 47

2.3. Получение дилером машины................ 48

2.4. Предпродажный сервис машины............. 51

2.5. Диагностическая модель двигателя

Industrial Plus Model 196432 аме-

риканской фирмы Briggs and Stratton...... 57

2.6. Конструкторская часть................... 62

2.6.1. Установка двигателя СН-6Д и КПП... 62

2.6.2. Установка двигателя УД-25 и КПП... 62

2.6.3. Модернизированный кронштейн-

переходник для установки двига-

теля 196432 вместо СН-6Д............. 62

2.6.4. Модернизированный кронштейн-

переходник для установки двига-

теля 196432 вместо УД-25............. 62

2.6.5. Расчёт кронштейна-

переходника (2.6.4.).................. 63

2.7. Заключение.............................. 81

3. Технологическая часть.......................... 87

4. Экономическая часть............................ 108

5. Безопасность жизнедеятельности................. 124

6. Заключение..................................... 128

7. Список литературы.............................. 129

1. Введение

Экономическая реформа, задачи перехода к свободной реализации средств

производства, которые потребляются предприятиями АПК, требуют

соответствующих механизмов общения и взаимодействия. Это приводит подчас не

только к (косметическому ремонту( сложившейся ситуации, но и к полной её

трансформации, вплоть до появления совершенно новых для нас хозяйственных

структур со своими особыми принципами работы.

Интегрируя свою экономику с общепринятыми мировыми нормами зарубежных

стран, приходится одновременно сопоставлять накопленный опыт мировыми

лидерами в той или иной области хозяйствования с возможностями

использования этого опыта в наших конкретных условиях.

США располагают высокоразвитым агропромышленным производством для

которого характерен высокий уровень производительности труда на базе

потребления большой массы материально-технических ресурсов промышленного

происхождения. Крупнейшие американские фирмы (Джон Дир( , (Уайт(, (Кейс

Интернешнл( и другие обеспечивают бесперебойную поставку новой техники,

оборудования, запчастей через широкую сеть дилерских пунктов, которые

осуществляют одновременно ремонт и техническое обслуживание этой техники,

выявление спроса на поставку этих машин.

В основу деятельности положен учёт спроса и предложений на продукцию

сельского хозяйства, средства производства и услуги агросервиса.

Заслуживает внимание опыт агросервисного обслуживания в Канаде.

Канада располагает системой агросервисного обслуживания хозяйства на уровне

лучших мировых стандартов. Филиал американских компаний в этой стране имеют

разветвлённую сеть дилерских пунктов, через которые любой потребитель в

предельно короткое время может получить необходимую технику, запасные части

к ней или услуги по ремонту машин, транспортировке грузов и др.

Чтобы применить вышеописанный опыт, потребовалось более конкретно

исследовать наше существующее положение в народном хозяйстве. Была

проведена научно-исследовательская работа: (разработка предложений по

совершенствованию хозяйственного механизма развития фирменного ремонта

машин и оборудования(. Была поставлена цель исследования ( разработка

концепции обслуживания, определение основных этапов развития региональной

системы поддержания работоспособности машин. Определилась концепция

совершенствования системы: так как отдельные отрасли, объединения и

предприятия только производит технику, возлагая техническое обслуживание и

ремонт её парка преимущественно на потребителя, то необходимо осуществить

переход к такой системе, когда ответственность за обслуживание и ремонт

техники полностью возлагается на предприятие- изготовитель полнокомплектных

машин или их полномочных представителей.

Уже некоторыми крупными объединениями предприняты конкретные меры по

внедрению в нашу экономическую деятельность новых форм хозяйствования.

Шеф-монтаж ( специальный технический надзор представителей заводов-

поставщиков оборудования, техники и др.

Авторский надзор ( контроль разработчика (поставщика).

Становится понятно, что первые шаги современного сервиса всё же были

сделаны. Сейчас этот процесс развернулся с полной силой. Представители

разных фирм уже работают в России.

Таким образом, опыт зарубежных стран , принципы их системы

обслуживания машин: ответственность фирм за поддержание выпускаемой техники

в работоспособном состоянии в течение всего срока эксплуатации в любом

режиме работы машины, успешно задействованы и работают в нашей экономике,

хотя и ещё в неполной форме.

Связующим элементом этой системы является представитель-дилер.

Дилер ( это независимый предприниматель, занимающийся продажей

транспортной и другой техники, пользующейся массовым спросом, (

автомобилей, тракторов, сельскохозяйственных, строительно-дорожных и др.

машин. В отличие от продавца в магазине, который является просто доверенным

лицом хозяина, дилер выступает как собственник, то есть приобретает (или

берёт на каких-либо других условиях) технику у генерального агента фирмы-

производителя, а затем продаёт её индивидуальным покупателям своего района

обслуживания ( сбывает с помощью своих продавцов или даже сам выступает в

качестве продавца (при небольшом объёме торговли).

2. Основная часть

2.1. Задачи дилера

Дилер, в соответствии с заключённым с генеральным агентом договором,

обеспечивает продажу техники с необходимым сервисом, как гарантийным, так и

послегарантийным (предродажное обслуживание осуществляет генеральный агент

на своей сервисной базе), ведёт ремонты, снабжает запасными частями и

принадлежностями владельцев продукции ( словом, поддерживает технику в

постоянной эксплуатационной готовности, а также предоставляет технику в

аренду, обучают кадры и др. (зависит от многих условий деятельности). Эти

цели и задачи являются приоритетными, хотя общие правила общения дилера с

покупателем видоизменяются с характером продаваемой техники и особенностями

рынка (в том числе сложившимися традициями). Например, очень часто дилер

отказывается от (исключительных обязательств(, то есть согласия обслуживать

и продавать только технику данного генерального агента, и заключает

договоры только с несколькими агентами. По имеющимся данным, в США из 680

дилеров (Фиата( лишь у 27( были исключительные обязательства.

Эта практика ( отражение стремления фирм-производителей добиться,

чтобы их техника получала сервис наиболее выгодным для покупателей образом

( в любом месте страны и в удобное для покупателей время, но с минимумом

расходов на организацию собственной дилерской сети. То, что в случае

(неисключительного( дилера нарушается общее правило (посредник не торгует

конкурирующими товарами(, фирме-производителю это не выгодно, однако дилеры

идут на это (и вынуждают следовать за собой генеральных агентов) потому,

что стремятся обезопасить себя от последствий резких колебаний конъюнктуры

в случаях исключительных обстоятельств.

Генеральный агент снабжает дилеров нестандартным оборудованием и

инструментами, нужными для сервиса машин фирмы-производителя (экспортёра):

выпускает всё это обычно данная фирма. Он же помогает организовать

передвижные ремонтные мастерские, обеспечивает централизованный ремонт

наиболее сложных и дорогих узлов, которые невыгодно (а без специальной

оснастки порою и невозможно) ремонтировать у дилеров.

Размер технических и вспомогательных помещений, принадлежащих дилеру,

тесно связан с количеством и габаритами обслуживаемых машин: отклонения от

оптимумов ведут к убыткам либо из-за простоев, либо в результате очередей,

в результате которых заказы могут уйти к конкурентам.

Из выше написанного вытекает смысловая основа всей деятельности

дилера, которая состоит в лучшем и качественном обеспечении потребителя

нужной ему продукцией, а также поддержания этой продукции на должном

эксплуатационном уровне в течение эффективного срока службы. Этот смысл

деятельности продиктован целью возникновения такого звена в системе

фирменного обслуживания как дилер, а именно: “Повышения

народнохозяйственного эффекта от производства, поддержания в

работоспособном состоянии и эксплуатационной готовности парка машин путём

организованного единения предприятий различных ведомств”. Центральная

фигура этого единения ( дилер. Через него идёт организованное

взаимодействие субъектов экономического процесса ( производителя и

потребителя (в нашем случае дорожностроительной техники и услуг). Осознавая

поставленную цель, дилер определяет приоритетные и желательно осуществимые

в ближайшем будущем и в далёкой перспективе задачи своей деятельности.

2.1.1. Продажа техники

Первой задачей является продажа техники. Это одна из главенствующих

задач в деятельности дилера. Выполнение этой задачи требует от дилера идти

на разные услуги и мероприятия, направленные на увеличение объёма продажи.

Дилер напрямую заинтересован в этом, поэтому он делает всё от него

зависящее, чтобы заинтересовать клиента (потребителя).

2.1.1.1. Услуги доставки

Эти услуги оказываются дилером прежде всего с целью скорейшей

доставки машин потребителю. Также имея в своём распоряжении технику дилер

может идти на оказание этой услуги как совершенно обособленной от продажи.

2.1.1.1.1. Средства транспортирования

При помощи средств транспортирования дилер осуществляет

транспортировку машин на различные расстояния. Стоимость транспортирования

не входит в цену самой машины.

2.1.1.1.2. Погрузочно-разгрузочные средства

Аналогично транспортированию дилер может также осуществлять

погрузочно-разгрузочные работы.

2.1.1.2. Хранение техники

Хранение техники ( это ещё одна услуга дилера ( потребителю. Дилер

гарантирует, что приобретённая машина или оборудование потребителем

(оплаченное) будет соответствовать нормам эксплуатационной готовности до

момента отгрузки последней заказчику.

Но, конечно же, не эти услуги играют главенствующую роль, хотя им

отводится не последнее значение.

2.1.1.2.1. Площадка хранения техники

На этой территории осуществляется только хранение техники.

2.1.1.2.2. Демонстрационная площадка

На демонстрационной площадке происходит показ дилером техники

потребителю, а также она используется при организации выставок.

2.1.1.3. Маркетинговое исследование

Маркетинг ( это понятие, выражающее определённые принципы работы,

описывает деятельность фирмы, заинтересованной в успешном продвижении в

области продажи техники.

Экономический смысл использования маркетинга состоит в ускорении

отдачи производственных фондов предприятий, повышении мобильности

производства и уровня конкурентной способности товаров, своевременном

создании новых товаров и ускорении их продвижения не просто на внешние

рынки, а на те из них, на которых может быть достигнут максимальный

коммерческий эффект. Именно поэтому маркетинг, как совокупность сложившихся

в мировой практике методов изучения рынков, выявление новых потребностей и

меняющихся предпочтений покупателей, методов создания эффективных каналов

реализации товаров и услуг, проведения комплексных рекламных кампаний с

системой соответствующих организационных служб и методов управления на

фирмах представляет несомненный практический интерес.

В чём состоят основные принципы маркетинга?

В основе деятельности дилера, работающего на основе принципов

маркетинга, лежит девиз: продавать только то, что требует рынок,

покупатель. Исходным моментом, лежащим в основе маркетинга, выступает идея

человеческих нужд, потребностей, запросов. Отсюда сущность маркетинга

предельно коротко состоит в следующем: следует продавать только то, что

безусловно найдёт сбыт, а не пытаться навязывать покупателю (не

согласованную( предварительно с рынком продукцию.

Из сущности маркетинга вытекают основные принципы, которые включают:

1. Нацеленность на достижение конечного практического результата

производственно-сбытовой деятельности. Эффективная реализация товаров на

рынке (внешнем рынке) в намеченных количествах означает, по сути, овладение

его определённой долей в соответствии с долговременной целью, намеченной

предприятием.

2. Концентрацию исследовательских (связь с производителем техники),

производственных и сбытовых усилий на решающих направлениях маркетинговой

деятельности.

3. Направленность предприятия не на сиюминутный, а на долговременный

результат маркетинговой работы. Это требует особого внимания к прогнозным

исследованиям, разработки на основе их результатов товаров рыночной новизны

(связь с производителем техники), обеспечивающих высокоприбыльную

хозяйственную деятельность.

4. Применение в единстве и взаимосвязи стратегии и тактики активного

приспособления к требованиям потенциальных покупателей с одновременным

целенаправленным воздействием на них.

Из каких элементов складывается система маркетинга?

Маркетинг как концепция управления фирмой требует в первую очередь

анализа управленческой деятельности как таковой, вне зависимости от того,

работает ли уже фирма на принципах маркетинга, или нет.

Для того, чтобы руководить любой работой, необходимы четыре элемента:

исходные сведения (информация), цель деятельности, собственно деятельность

и контроль результатов (который, по сути, является сравнением информации о

полученном результате с информацией о цели). Полученная в результате

контроля информация служит основой для корректирования цели или даже для

постановки новой.

Можно выделить следующие важнейшие составляющие части маркетинговой

деятельности: исследование рынка, организация выставок и рекламная

деятельность, но это отнюдь не означает, что другие методы не существенны.

Их просто перечислим.

Методы маркетинговой деятельности заключаются в том, что проводятся:

( анализ внешней (по отношению к предприятию) среды, в которую входит

не только рынок, но и политические, социальные, культурные и иные условия.

Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или

препятствующие ему. В итоге анализа формируется банк данных для оценки

окружающей среды и её возможностей;

( планирование товародвижения и сбыта, включая создание, при

необходимости, соответствующих сбытовых сетей со складами и магазинами

и/или агентских сетей;

( обеспечение формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС)

путём публикации рекламы, личной продажи, некоммерческих престижных

мероприятий и разного рода материальных стимулов, направленных на

покупателей, агентов и конкретных продавцов;

( обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и

уровней цен на поставляемые товары, определении (технологии( использования

цен, кредитов, скидок т.п.;

( удовлетворение технических и социальных норм страны, импортирующей

товары предприятия, что означает обязанность обеспечить должную

безопасность использования товара и защиты окружающей среды, соответствие

морально-этическим правилам, должный уровень потребительской ценности

товара;

( управление маркетинговой деятельностью (маркетингом) как системой,

то есть планирование, выполнение и контроль маркетинговой программы и

индивидуальных обязанностей каждого участника работы предприятия, оценка

рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений.

Каковы функции предприятия, действующего на принципах маркетинга?

Общие принципы и методы маркетинга определяют конкретные направления

маркетинговой деятельности предприятия, его функции.

К числу важнейших относится определение маркетинговых целей

предприятия, что желательно делать в цифровой форме, фокусирующей

возможность точного контроля результатов (например, к заданному сроку

выйти с определёнными товарами на те или иные рынки, овладеть

предусмотренной их долей, и обеспечить поступление запланированной

прибыли). Не имея чётко поставленных маркетинговых целей, нельзя продуманно

планировать всю систему маркетинговых действий и определять необходимые

ассигнования на эти цели.

Отсюда маркетинг, рассматриваемый как генеральная хозяйственная

функция предприятия (фирмы),( это системный подход с производственно-

сбытовой (а следовательно экспортной) деятельности с чётко поставленной

целью, тщательно разработанными методами по её достижению, с

соответствующими материальными, финансовыми, техническими, организационно-

управленческими и иными средствами для осуществления этиз мер.

Следует помнить, что маркетинговая деятельность требует значительных

финансовых средств и ресурсов. Поэтому высшее руководство фирмы регулярно

ведёт контроль маркетинга по критерию (затраты/результаты(, быстро и

решительно исправляет ошибки персонала и недостаточно продуманные

стратегические решения руководства, чтобы икслючить в дальнейшем

аналогичные ошибки. По мере достижения промежуточных и конечных целей

маркетинговой работы формируются новые цели в соответствии с изменившейся

внешней ситуации и внутренними возможностями фирмы.

Почему маркетинг необходим для успешной деятельности на внешнем

рынке?

Всё выше написанное о маркетинге вполне определённо отвечает на этот

вопрос, поэтому здесь необходимо и хотелось бы подытожить и обозначить

более конкретные формы сути проблемы.

Итак, почему же? Прежде всего потому, что в основу работы фирмы

(предприятия), придерживающейся стратегии и тактики маркетинга, кладётся

наиболее эффективный с точки зрения товара принцип: сначала узнать, какой

товар, с какими потребительскими свойствами, по какой цене, в каких

количествах, в каких местах хочет приобретать потенциальный покупатель, а

потом уже только (и никак не раньше!) думать об организации производства.

Иными словами, речь идёт о том, чтобы производить и продавать

изделия, которые безусловно пользуются спросом.

Однако спрос ( это ни что иное, как платёжеспособная потребность

покупателя, потребность не в товаре (товар как категория никому не нужен!),

а в решении какой-либо из проблем, выдвинутых жизнью (проблемы эти могут

быть совершенно различными по масштабу и настоятельности в зависимости от

того, является ли покупатель пенсионером или главой международной

корпорации, ( но эти проблемы всегда существуют, и людям приходится их так

или иначе решать!). Иными словами, фирма выходит на рынок и предлагает не

изделия и услуги, а средства решения проблем покупателей.

2.1.1.3.1. Исследование рынка

Итак, зачем, как исследуют рынок и чем отличаются (обычные(

исследования рынка от маркетинговых?

Исследование рынка не само цель, а источник информации для принятия

эффективного управленческого решения. Это решение может относится к любому

аспекту внешнеторговой и маркетинговой деятельности, поэтому нерационально

ограничивать расходы на такие исследования под флагом (экономия средств(:

потери, вызванные неверным решением, бывают обычно в 10-100 раз большими.

Результаты исследования ( цифры, но эти цифры отражают те вопросы,

которые были поставлены, и распределение ответов. Поэтому формулировке

вопросов должно быть уделено самое пристальное внимание, а поскольку

исследование рынка относится к категории социологических, для достоверности

результатов, безусловно, необходимо привлекать специалистов-социологов. На

этапе предварительного исследования идёт поиск и анализ опубликованных в

специализированной литературе (внешнеполитической, экономической,

технической) данных об интересующем нас рынке.

На этапе оперативного планирования совершенно необходимо, чтобы

руководитель исследования изложил в письменном виде проблему, стоящую перед

исследованиями, а оперативные работники были все ознакомлены с этим

документом, что позволит избежать неправильного понимания целей работы и

возникающей из-за этого путаницы и ненужного растрачивания сил и средств.

К числу проблем, рассматриваемых при анализе рынка, относятся:

( определение ёмкости рынка и/или отдельных его сегментов;

( конъюнктурные и прогнозные исследования сбыта;

( исследование поведения покупателей (отношение к товару фирмы,

мотивы покупки, способы покупки и т.д.);

( изучение практики деятельности конкурентов;

( исследование предполагаемой реакции на введение нового товара

(возможный объём сбыта, вероятный ответ конкурентов).

Определить ёмкость рынка по отношению к импортному товару важно

потому, что на этой основе можно оценить эффективность работы сбытовой

сети, активность торговых агентов, роль рекламы и требования к её

интенсивности. Не зная размеров рынка, компания может легко удовлетвориться

простым ростом своих продаж, в то время как отрасль, на которую

рассчитывают данные товары, растёт в целом более высокими темпами. С другой

стороны, падение продаж может явиться причиной глубокого беспокойства

руководящих работников, хотя в действительности спад в отрасли в целом

может идти более стремительно, обеспечивая таким образом увеличение доли

рынка, занимаемой данной фирмой.

Потенциальная ёмкость рынка по импортному товару определяется как

возможный объём продажи товара в зависимости от общей экономической и

политической ситуации в данной стране: ёмкость равна объёму национального

производства в данной стране минус экспорт плюс импорт. Таким образом,

показателем, достоверно отражающим работу фирмы, будет (доля рынка( (

отношение объёма продаж её товара к потенциальной ёмкости рынка.

В практике зарубежных фирм считается обязательным иметь ежемесячные

данные по ёмкости рынка и доле рынка фирмы. В ином случае будет трудно,

если вообще возможно реагировать на изменение отношения покупателей к

товару фирмы и другие конъюнктурные сдвиги современного, крайне динамичного

мира.

Очень важной, что, впрочем, очень даже очевидно, для фирмы является

возможность своевременного решения, принятого на основе исследований, а

также соответствующей моменту политики ведения экономической деятельности.

В соответствии с сущностью маркетинга следует вводить на рынок только

такой товар, который будет непременно конкурентоспособным. Исходя из этого,

предприятие оценивает свой товар (с позиции покупателя(, иначе говоря,

активно приспособляет товар к уже существующим, и, что ещё важнее, к

перспективным требованиям покупателей, организует продажу (содействует

выпуску) таких товаров, которые в максимальной степени учитывают эти

требования. Разумеется, затраты на эти цели не должны превышать разумного

экономического обоснованного предела.

2.1.1.3.2. Организация выставок

Почему следует участвовать в выставках?

Ежегодно в мире проводится несколько тысяч выставок и ярмарок.

(Выставка ( это показ, каково бы ни было его наименование, основная

цель которого состоит в просвещении публики путём демонстрации средств,

имеющихся в распоряжении человечества для удовлетворения потребностей, а

также в целях прогресса в одной или нескольких областях его деятельности

или будущих перспектив( (Определение Международного бюро выставок).

(Ярмарка ( это международная экономическая выставка образцов, которая

независимо от её наименования в соответствии с обычаями страны, на

территории которой она проводится, представляет собой крупный рынок товаров

широкого потребления и/или оборудования, действует в установленные сроки в

течение ограниченного периода времени в одном и том же месте, и на которой

экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения

торговых сделок в национальном и международном масштабах. На ней не

разрешается продажа с выносом( (Определение Союза международных ярмарок).

Как видно из определений, трудно провести чёткую разграничительную

линию между выставками и ярмарками. И там и здесь демонстрируются новинки

промышленности, заключаются сделки, ведётся работа ФОССТИС. Поэтому в

дальнейшем мы будем говорить только о выставках, имея в виду также и

ярмарки.

Важнейшее достоинство выставки для покупателя ( возможность увидеть

товар в натуре, а нередко и в работе. Продавец тем самым достигает

максимального психологического эффекта воздействия своей рекламой, повышает

доверие к помещаемых в его проспектах и иных рекламных материалах

техническим характеристикам товара. Кроме того, покупатель, проходя по

выставке и сравнивая между собой однородные товары и выложенную рекламную

литературу, способен составить неплохое мнение об уровне развития данной

техники, ближайших перспективах торговли. Таким образом, с точки зрения

продавца, выставка ( это один из способов конкуренции, который следует

умело использовать для своей выгоды.

Какие цели может преследовать фирма своим участием в выставках и

ярмарках?

Чтобы эффективно провести время с посетителями и с максимальной

пользой истратить выделенные на выставочную работу деньги, высшее

руководство фирмы должно перед началом подготовки к участию в выставке или

ярмарке, сформулировать цели, которые должны быть достигнуты и сообщить их

непосредственным исполнителям. Цели должны быть выставлены по рангу

значимости, по актуальности и очерёдности достижения.

Список целей может быть, например, таким:

( укрепление высокой репутации товара А;

( демонстрация новой машины в действии;

( определение возможного спроса на разрабатываемую продукцию;

( поиск новых клиентов среди посетителей стенда;

( завязывание новых контактов в деловом мире;

( сравнение нашей продукции с продукцией конкурентов;

( встречи с действующими клиентами;

( заключение сделок.

Разумеется, могут быть и иные цели, а из этого списка взяты лишь

некоторые. Но отправляться на выставку и готовиться к ней без чётко

сформулированных целей и методов ( значит заранее примириться с

неэффективным расходованием средств.

2.1.1.3.3. Реклама

Завершает триединство маркетинговой деятельности рекламная кампания.

Как планировать рекламную кампанию?

Необходимо твёрдо помнить, что процесс создания необходимой рекламной

кампании ( дело весьма длительное.

Вот сколько времени требуется на подготовку кампании (по опыту

зарубежных фирм, имеющим успехи в этой весьма сложной области): 295-345

дней или 10-12 месяцев!

Некоторое сокращение сроков, конечно, возможно, но вряд ли более чем

на один-два месяца: технологический процесс имеет свои законы, нарушение

которых обходиться чересчур дорого.

По каким критериям выбрать средства (каналы) распространения рекламы?

Обычно, рассматривая возможности различных каналов распространения

рекламы, сравнивают их между собой по весьма разумному критерию ( минимуму

расходов на один рекламный контакт с потенциальным покупателем.

В целях эффективного использования средств представляется наиболее

целесообразным остановиться на следующих каналах: специализированные

(отраслевые) журналы, специализированные выставки и ярмарки (относящиеся,

строго говоря не к рекламе, а к средствам стимулирования сбыта), рассылка

по почте проспектов и каталогов, личные контакты специалистов с высшими

администраторами, визитов коммерческих представителей наших фирм к

руководителям потребителей.

При выборе средств распространения рекламы надо иметь в виду, что

разовый, одиночный контакт с потенциальным покупателем, не имеет, вообще

говоря, никакой коммерческой ценности. Только систематическая рекламная

работа способна принести сколько-нибудь заметные плоды.

2.1.1.3.3.1. Реклама в периодических печатных изданиях

Реклама в прессе обеспечивает на первый взгляд очень низкую стоимость

одного рекламного контакта благодаря большими тиражами изданий, однако

обычно не более 6% читателей реагируют на объявления, да и то после

нескольких публикаций. Поэтому расходы на один рекламный плакат оказываются

в 15-45 раз выше, чем следует из расчёта (стоимость публикации

рекламы/тираж издания(.

Публикуя своё объявление в прессе мы стремимся привлечь внимание

читателей к нашей информации. Специалисты по теории массовой коммуникации

выделяют в качестве методов привлечения внимания: интенсивность,

уникальность, движение, повторяемость, контрастность и размер.

Обычно различают (товарные( объявления, рекламирующие конкретный

товар и (престижные(, рассказывающие о фирме-рекламодателе, её

деятельности, истории, положении в промышленности и торговом мире,

клиентуре и т.д., причём делается акцент на общественную значимость работы

и фирмы.

2.1.1.3.3.2. Реклама на телевидении и радио

Реклама с помощью телевидения, кино и радио, способна дойти до очень

большого числа людей. Все описываемые виды рекламы объединяет одна черта:

динамичность. Если при чтении рекламы адресат может ещё и ещё раз

возвращаться к заголовку и тексту, сопоставлять их между собой и

иллюстрацией, то динамичные виды рекламы, раз начавшись, идут без остановки

до конца.

Радиореклама выгодна по следующим причинам:

( во-первых, она очень оперативна и может быть передана буквально в

тот же день, когда сдана в радиостудию;

( во-вторых, передаваемая по проводным сетям на выставках и ярмарках,

она обращается к людям, уже заинтересованным в получении информации, а

потому производит максимально возможный эффект;

( в-третьих, радио можно слушать, выполняя другую не слишком сложную

работу. Поэтому передаваемая по эфиру или радиотрансляционной сети такая

реклама способна достичь своего адресата всюду: дома, на работе, на отдыхе,

в автомашине. Телевизионная реклама очень близка к кинематографической, но

обычно (если исключить выставки) воспринимается не на людях, а в узком

семейном кругу. Система связи с общественностью, прессой, выборными

учреждениями и общественными организациями тесно связана с рекламной

практикой, но в отличие от рекламы, ведётся преимущественно на

некоммерческой основе.

Каждый новый товар сталкивается с известным покупательским

недоверием, и задача рекламы, опираясь на потребности и мотивации людей,

преодолеть это недоверие. Не просто так говорится, что реклама ( двигатель

торговли.

2.1.1.3.3.3. Контактная реклама с вероятными потребителями техники

Этот вид рекламы бывает очень эффективным, потому что здесь

обращаются непосредственно к тем потребителям, которые вероятней всего

могут нуждаться в данной технике. Такими покупателями могут оказаться люди,

которые раньше покупали у этого же дилера технику, либо те кто скорей всего

сейчас может нуждаться в ней.

2.1.2. Обеспечение запасными

частями

Цены на запасные части выше, чем на детали, идущие на сборку новых

машин, что определяется необходимостью повышенных расходов на производство

мелких партий деталей к старым машинам, издержками на их длительное

Страницы: 1, 2