План маркетинга лекарственного препарата

План маркетинга лекарственного препарата

содержание

содержание 1

Введение 5

Значение плана по маркетингу 5

Генеральная маркетинговая стратегия фирмы 6

Миссия предприятия 6

Цели маркетинга на ближайшее время 7

Задачи предприятия 7

Возможные стратегии 8

Характеристика продукции 8

Глава 1. Анализ рыночных возможностей фирмы 10

Анализ макро- и микро- маркетинговой среды 10

Тенденции в отрасли и их влияние 10

Проблемы и возможности 11

Внутренние проблемы и возможности 11

Внешние проблемы и возможности 12

Конкуренция 12

Прогноз продаж 13

Отбор целевого рынка: структура и особенности 15

Исследования 15

Характеристика потребителей 16

Поведение потребителей 18

Определение целевого рынка 18

Определение позиции 19

Определение позиции на целевом рынке 20

Емкость рынка 21

Покупательский спрос 22

Глава 2. Разработка комплекса маркетинга 23

Анализ показателей реализации 23

Товарная политика 24

Жизненные циклы 24

Ценовая политика 26

Продвижение продукции 30

Цели продвижения 30

Формирование комплекса стимулирования 31

Тип товара 31

Стратегия проталкивания товара и стратегия привлечения потребителя к

товару 32

Этап жизненного цикла 32

Персональные продажи 33

План персональных продаж 33

Стимулирование сбыта 35

Ориентация стимулирования сбыта и тема стимулирования сбыта 35

Установление целей 35

Выбор средств стимулирования сбыта 36

Средства стимулирования торговли 37

Разработка общего плана 37

Реклама 39

Эффективность рекламы 42

План и бюджет рекламной кампании 43

Паблисити 44

Прямой и сетевой маркетинг 44

Косвенное продвижение продаж 45

Упаковка 45

Бюджет продвижения 45

Товародвижение 46

Маркетинговая логистика 47

Глава 3 Деятельность и бюджет 49

Поквартальный бюджет маркетинга 49

заключение 50

Проверка плана маркетинга 50

Диагностика маркетинга 50

Анализ сбыта 51

Анализ доли рынка 51

Анализ соотношения затраты/объем продаж 51

Маркетинговый оценочный анализ 52

Контроль прибыльности 52

Маркетинговая ревизия 52

Постановка маркетингового диагноза 53

Приложения 55

Приложение 1 55

Приложение 2 66

Приложение 3 67

Приложение 4 70

Приложение 4а 70

Приложение 4б 72

Приложение 5 74

список литературы 80

Введение

ЗНАчЕНИЕ ПЛАНА ПО МАРКЕТИНГУ

Независимо от того, ищутся ли инвесторы, необходимо иметь план по

маркетингу. Во-первых, таким образом можно выявить проблемы и трудности, с

которыми предстоит столкнуться в будущем, прежде чем это произойдет, и

поэтому можно будет принять правильное решение. Во-вторых, будет обеспечена

лучшая подготовка к использованию потенциальных возможностей. В-третьих,

план по маркетингу поможет распознать и правильно оценить два основных типа

рисков: внутренний, который контролируется (цена, реклама и штат

сотрудников, занимающихся продажами), и внешний, включающий экономику,

конкуренцию и тенденции на рынке – все то, что находится вне контроля

фирмы.

План по маркетингу должен отражать финансовые проекты на будущее независимо

от того, является ли бизнес действующим, нужно ли найти финансирование,

планируется ли расширить предприятие в течение года. План должен ясно

отражать, почему ожидается прирост объема продаж, почему оправданы

инвестиции в новое оборудование для производства нового товара или оказания

новых видов услуг, иными словами, как план по маркетингу скажется на

получении большей прибыли.

План по маркетингу показывает, где фирма находится в данный момент и в

каком направлении планируется идти дальше. Кроме того, план по маркетингу

объяснит, почему выбранное направление правильно и как следует добиваться

поставленных целей.

План по маркетингу определяет тенденции развития компании. О ставит цели и

планирует постоянный рост компании. Ключом успеха компании является

разумность действий.

Генеральная маркетинговая стратегия фирмы

Миссия предприятия

|А. Сектор отрасли |

|1. Самый узкий |Продажа препарата Тантум Верде |

|2. Следующий уровень |Продажа лекарственных препаратов |

|3. Самый широкий |Оптовая торговля |

| | |

|Б. Препарат удовлетворяет следующие потребности |

|1. Облегчает страдания от воспалительных заболеваний рта и горла |

|2. Ускоряет выздоровление |

| |

|В. Основные преимущества |

|1. многолетний опыт использования |

|2. Быстрое облегчение страданий |

|3. Ускорение выздоровления |

|4. Отсутствие сахара - можно применять диабетикам |

|5. Приятный вкус |

|6. Три формы препарата (леденцы, спрей, раствор) - возможность |

|использования в различных ситуациях |

| |

|Г. Цель |

|Продвижение препарата на рынок для помощи людям, страдающих |

|заболеваниями рта и горла |

Цели маркетинга на ближайшее время

|Относительно продукции |вывести препарат на рынок |

|Относительно цен |установить средние цены |

|Относительно распространения |насытить аптеки препаратом; |

| |познакомить оптовиков |

|Относительно потребителей |определить целевой рынок |

|Относительно путей |реклама, статьи, медицинские |

|распространения информации |представители |

|Относительно объема реализации |800000 флаконов |

|препарата | |

Задачи предприятия

Для успешного вывода препарата на рынок необходимо произвести следующие

действия:

1. Определиться со способом ценообразования

2. Для полноценного насыщения аптек проработать информационную стратегию

и организовать своевременную доставку; разработать стратегию

стимулирования сбыта

3. Определить целевой рынок и посчитать его емкость

4. Составить план рекламной кампании

5. Обучить торговых представителей.

Возможные стратегии

|Определение общей |Так как препарат не новый (много лет |

|стратегии |успешно применяется в Европе) |

| |целесообразно использовать стратегию |

| |развития рынка (распространение по |

| |территории бывшего СССР) |

|Стратегия по отношению к|Целесообразно использовать стратегию |

|продукту |лидерства - делать упор на уникальных |

| |свойствах препарата |

Характеристика продукции

|Название |Тантум Верде |

|Общая характеристика |Нестероидное противовоспалительное |

| |средство для лечения воспалительных |

| |заболеваний слизистой оболочки рта |

| |(стоматиты, парадонтиты, афты и пр.) и |

| |горла (ангины, фарингиты, тонзиллэктомия и|

| |пр.). Выпускается в 3-х формах: |

| |полоскание, спрей и леденцы. |

|Особенности |Имеет красивый зеленый цвет и приятный |

| |мятный вкус. Не содержит сахара, поэтому |

| |может применяться для лечения больных |

| |диабетом. Обладает следующими действиями: |

| |противовоспалительное (причем действует |

| |непосредственно на медиаторы воспаления), |

| |противобактериальное (т. е. действует на |

| |причину заболевания), анельгизирующее и |

| |анестезирующее (начинает обезболивание |

| |немедленно и действие продолжается до |

| |полутора часов). Наличие нескольких форм |

| |позволяет использовать препарат в |

| |различных ситуациях: спрей у больных, |

| |которые не могут полоскать рот, леденцы |

| |для детей. Спрей и леденцы можно применять|

| |в условиях, когда невозможно полоскание |

| |(на работе, улице и пр.) |

|Лицензия |Имеется лицензия, зарегистрированная |

| |Минздравом, и сертификат качества |

|Клинические испытания |Препарат прошел клинические испытания на |

| |стоматологических больных в ведущих |

| |российских стоматологических клиниках: |

| |Центральный НИИ Стоматологии и |

| |Стоматологический комплекс при Московском |

| |Стоматологическом Институте им. Семашко |

|Направления сбыта |Оптовые фармацевтические фирмы, аптеки и |

| |аптечные киоски, стоматологические клиники|

Глава 1. Анализ рыночных возможностей фирмы

АНАЛИЗ МАКРО- И МИКРО- МАРКЕТИНГОВОЙ СРЕДЫ

Тенденции в отрасли и их влияние

Основная потребность у людей, страдающих заболеваниями рта и горла -

ускорить выздоровление и облегчить неприятные и болезненные ощущения.

Причем у людей, страдающих стоматитом, в первую очередь есть потребность в

облегчении болевых ощущений.

Тантум Верде снимает болевые ощущения уже через несколько минут после

применения (благодаря своим анестезирующим свойствам). Снимая воспаление и

вызывая бактериостатический (прекращение роста бактерий) эффект, препарат

ускоряет выздоровление.

Препараты, направленные на лечение заболеваний рта и горла поставляются на

российский рынок несколькими зарубежными фирмами и выпускаются

отечественными предприятиями. Как правило, производители не имеют розничной

лицензии, и поэтому все продажи осуществляются оптовым покупателям (аптеки,

клиники, оптовые фармацевтические фирмы). Клиники производят лечение

закупленным препаратом, оптовики поставляют препарат в аптеки, аптеки

продают препарат в розницу.

Большинство препаратов, продаваемых на нашем рынке имеют разный химический

состав. Все они оказывают противовоспалительное действие

Продажа лекарственных средств во всем мире регулируется Министерством

здравоохранения. Деятельность по продаже обязательно подлежит

лицензированию, препараты должны быть зарегистрированы на территории страны

и иметь сертификат качества. Государство также регулируются цены на

медицинскую продукцию. Также государством утверждается список лекарств,

которые могут отпускаться по бесплатным рецептам.

В связи с нестабильностью экономической ситуации в настоящее время

происходит снижение уровня доходов населения. Так как данный препарат не

является дешевым, то уменьшается доля населения, которая будет им

пользоваться.

Проблемы и возможности

Внутренние проблемы и возможности

|Сферы |Ключевые проблемы |Что нужно сделать |

|деятельности | | |

|Наличие товара |Часто препарата нет |Возложить на менеджера по |

| |на складе в нужном |препарату обязанности по |

| |количестве, поэтому |контролю количества |

| |фирма вынуждена |препарата на складе. При |

| |задерживать поставки |небольших остатках он |

| |оптовикам и аптекам. |будет сообщать менеджеру |

| | |по логистике о |

| | |необходимости нового |

| | |заказа. |

|Персональные |Для персональных |Провести тренинг по |

|продажи |продаж есть штат |препарату. Провести |

| |медицинских |психологический тренинг по|

| |представителей. |успешным продажам. |

|Реклама |На рекламу выделяется|Составить бюджет рекламы и|

| |недостаточно средств |четко соблюдать его |

|Упаковка |Иногда нет упаковки с|Следить за наличием |

| |описанием на русском |необходимого количества |

| |языке. |упаковки, своевременно |

| | |заказывать. Возложить эти |

| | |обязанности на менеджера |

| | |по рекламе |

|Инструкционный |То же |То же |

|лист | | |

|Сбыт |Часто не |Решить проблему путем |

| |обеспечивается |выделения специального |

| |своевременная |автомобиля с шофером или |

| |доставка по аптекам и|договором подряда со |

| |клиникам |сторонней организацией или|

| | |частными лицами |

Внешние проблемы и возможности

|Проблема |Описание |

|Частота заболеваний рта и горла |Частота заболеваний рта и горла |

| |неравномерна в течении года. |

| |Необходимо распределить рекламу и|

| |стимулирование сбыта в |

| |соответствии с сезонными |

| |всплесками. |

|Незнание потребителя о товаре |Увеличение расходов на рекламу и |

| |статьи |

|Широкое представление препаратов |Добиться представления препарата |

|конкурентов в аптеках |в аптеках. |

Основной проблемой является отсутствие препарата в аптеках. Так как

лекарство отпускается без рецепта, люди часто покупают его в аптеках сами,

без консультации врача. В основном фармацевт аптеки рекомендует то или иное

средство. Также работает реклама. Но даже при наличии рекламы, но при

отсутствии препарата в аптеках, продажи увеличиваться не будут. Поэтому

первая цель - снабдить аптеки препаратом. Для увеличения заинтересованности

аптек можно использовать различные способы стимулирования сбыта. После

насыщения аптек нужно расширить рекламу, для увеличения информированности

населения о данном препарате.

Конкуренция

Анализ конкурентов смотреть в Приложении 1. Конкуренты, позиционируемые на

рынке стоматологии отмечены темным фоном.

При анализе конкурентов учитывались следующие параметры:

· Характеристика препарата. Для анализа выбирались препараты с теми же

показаниями, что и препарат Тантум Верде;

· Цена одной упаковки препарата

· Стоимость курса лечения. Часто бывает, что одной упаковки дорогого

препарат хватает на весь курс лечения и общая стоимость лечения будет

дешевле, чем в случае недорогого лекарства, но которого нужно больше;

· Насколько хорошо представлен препарат в аптеках, так как от этого

очень сильно зависит объем продаж.

Следующий этап при анализе конкурентов – выяснение мнения потребителей и

врачей. необходимо ознакомиться с научными статьями (если таковые имеются).

Прогноз продаж

Прогноз продаж осуществляется в результате взаимодействия с медицинскими

представителями. При этом оценку следует производить с соответствующей

корректировкой, так как представители подвержены перемене настроений и под

воздействием уменьшения или увеличения текущего объема продаж бросаются из

крайности в крайность. Более того, они часто оказываются не в курсе важных

экономических изменений и не знают о том, какое влияние окажут

маркетинговые планы компании на будущий объем продаж в регионе. Они могут

намеренно занизить оценку спроса, так чтобы добиться снижения планов

продаж.

Для повышения качества оценки необходимо стимулирование. Например,

медицинские представители могут получить сравнительный анализ ранее

сделанных ими прогнозов и фактических объемов продаж, а также информацию о

перспективах фирмы, поведении конкурентов маркетинговых планах.

Участие торгового персонала в прогнозировании объема продаж имеет целый ряд

преимуществ. Они хорошо знакомы с тенденциями развития спроса; участвуя в

процессе прогнозирования, они с большим доверием относятся к установленным

квотам продаж и проявляют стремление к выполнению поставленных целей. Кроме

того, процедура прогнозирования «снизу вверх» дает возможность получить

оценку по всем товарам, регионам, группам потребителей.

Можно также получить экспертный прогноз уровня спроса. К экспертам

относятся дилеры, дистрибьюторы, поставщики, консультанты по маркетингу и

торговые ассоциации.

[pic]

[pic]

Отбор целевого рынка: структура и особенности

Исследования

|Необходимая информация |Источник |

|Частота заболеваний |медицинская литература, отчеты |

| |ВОЗ |

|Спрос |врачи, провизоры (при визите |

| |медицинских представителей). |

|Мнение о препарате |Фокус-группы |

|Демография |Интернет (статистика Минздрава) |

|Наличие в аптеках |Базы данных |

|Реклама |Статистические сводки по рекламе,|

| |телевидение |

Характеристика потребителей

|Специфическая |Грудные |Дети и |Диабетик |Онкологичес|

|информация |дети |взрослы| |кие больные|

| | |е | | |

|Возраст |0-1 |любой |любой |40- |

|Заболевания |прорезыван|Стомати|стоматиты |стоматиты |

| |ие зубов, |ты, | | |

| |молочница |ангины | | |

|Особенности |Не | | | |

| |выбирают | | | |

| |препарат | | | |

| |сами. | | | |

| |Решение | | | |

| |принимаетс| | | |

| |я | | | |

| |родителями| | | |

Потребитель фармацевтического препарата Тантум Верде - это человек, в

данный момент страдающий каким-либо заболеванием рта или горла. То есть

препарат нужен только в момент заболевания. Если у человека болит горло,

или рот, то первая цель - снизить или ликвидировать неприятные ощущения,

связанные с болезнью. Другая часть потребителей – люди, стремящиеся

предотвратить заболевание парадонтозом. Далее будут рассмотрены

определенные заболевания, и запросы потребителей при выборе своих действий.

|Стоматит |Встречается во всех возрастных группах. |

| |Человек испытывает сильную боль, которая |

| |даже может мешать приему пищи. Первая |

| |задача - снизить боль. |

|Парадонтит и парадонтоз|Парадонтит – очень распространенное |

| |заболевание, которое чаще всего |

| |проявляется кровотечением десен при |

| |механическом раздражении (чистка зубов). |

| |Парадонтит может привести к парадонтозу. |

| |В настоящий момент парадонтоз не излечим.|

| |Единственное что можно сделать - путем |

| |применения фармацевтических препаратов |

| |замедлить течение болезни. |

|Стоматиты при диабете |в результате гормональных нарушений у |

| |больных диабетом чаще встречаются |

| |стоматиты |

|Стоматиты в результате |У больных раком, которым проводили химио-|

|химио- и радиотерапии |или радиотерапию в области часто |

| |встречаются стоматиты (из-за снижения |

| |иммунитета) |

|Прорезывание зубов |Прорезывание зубов вызывает у грудных |

| |детей болезненные ощущения. |

|Молочница. |Чаще встречается у грудных детей. |

|Удаление зубов |После этой процедуры у пациента часто |

| |кровоточат десны и возникают болезненные |

| |ощущения |

|Ранки полости рта- |Встречается во всех возрастных группах. |

|"прикусывание языка". |возникает резкая кратковременная боль во |

| |рту. |

|Заболевания горла |Встречается во всех возрастных группах. |

|(ангина, тонзиллит, |Чаще в межсезонье (осень, весна). |

|ларингит) |Возникает боль в горле, которую есть |

| |желание снять, в горле происходит |

| |воспалительный процесс. |

|Тонзиллэктомия |После удаления миндали у больного |

| |возникает потребность снять боль в горле |

| |и предотвратить воспалительный процесс. |

|Повреждения в горле |После введения трубки для подачи наркоза |

|после интубационного |часто травмируется горло, и больной |

|наркоза |испытывает дискомфорт |

Поведение потребителей

В данном случае потребители делятся на 2 категории: которые используют для

лечения заболеваний фармацевтические препараты, и те, которые предпочитают

«народные средства». Вторые руководствуются тем, что химические вещества,

из которых состоят лекарства вредны, и стараются ни при каких

обстоятельствах их не использовать. Потребители, использующие синтетические

лекарственные средства, основываются на показаниях эффективности и

отсутствия побочных действий. Необходимо постоянно изучать потребительские

предпочтения (путем опросов провизоров, врачей, пациентов).

Определение целевого рынка

Препарат нацелен на лечение заболеваний рта и горла. На нашем рынке

достаточно широко представлены препараты для лечения заболеваний горла, как

отечественными, так и зарубежными производителями. Препараты для лечения

заболеваний рта представлены не настолько хорошо. Большинство препаратов

одновременно нацелены на лечение и заболеваний рта, и заболеваний горла. Но

в основном они позиционируются как препараты для лечения горла. Поэтому

препарат Тантум Верде на данном этапе будет позиционироваться как препарат

для лечения заболеваний слизистой оболочки рта. Тем более, что клинические

испытания проводились именно на базе стоматологических клиник.

Так как заболеваниям рта подвержены все категории населения независимо от

возраста, пола, дохода, социального положения (за исключением двух

специфических рынков: больных диабетом и онкологических больных) то решено

проводить политику массового маркетинга, которая ориентирована на широкий

потребительский рынок.

Определение позиции

Большинство препаратов, представленных на российском рынке обладают

противовоспалительным и антибактериальным действием. в

Противовоспалительное действие Тантум Верде направлено именно на причину

воспаления (блокада синтеза простагландинов).

Основным же отличием Тантум Верде от конкурентов является то, что он

обеспечивает обезболивание. Причем достигается одновременно два эффекта:

кратковременный и долговременный. Кратковременный эффект (анестезия)

достигается сразу после применения и длится в среднем 30 минут (иногда до

часа). То есть больной ощущает немедленный эффект. Долговременное действие

(анальгезирующее действие) основано на механизме подавления боли и

постепенно снижает болезненные ощущения.

Противовоспалительное действие

Заболевания горла

Заболевания рта

Тантум

Верде Обезболивание

Определение позиции на целевом рынке

|1 |Какова позиция препарата на |на настоящий момент времени о |

| |данный момент времени |препарате мало кто знает, |

| | |имеется в продаже в небольших |

| | |количествах в ограниченном |

| | |количестве аптек |

|2 |Какую позицию планируется |Тантум Верде - препарат выбора |

| |занять в будущем |при лечении заболеваний |

| | |слизистой оболочки рта |

|3 |Каких конкурентов нужно обойти |Cм. Приложение 1 |

|4 |Необходимые средства |Необходимы средства для |

| | |проведения массированной |

| | |рекламной компании |

|5 |Соответствие рекламных и |Клинические испытания были |

| |информационных материалов |проведены в ведущих |

| |выбранной позиции |стоматологических клиниках, в |

| | |рекламных и информационных |

| | |материалах упор делается на |

| | |немедленное обезболивание при |

| | |лечении заболеваний рта. |

| |ИТОГО |Предприятие готово к выпуску на|

| | |данный целевой рынок препарат |

| | |Тантум Верде |

При позиционировании будет использоваться стратегия позиционирования по

преимуществу – препарата обладает сильным и быстрым обезболивающим

действием, противовоспалительным и антибактериальным свойствами. К тому же

он действует на причину воспаления и боли.

Емкость рынка[1]

Так как цена у препарат не низкая, при анализе емкости рынка учитывалось

население, доход которых не ниже прожиточного минимума.

В среднем для курса лечения используется 2 флакона препарата. Такое число и

было принято для всех целевых групп, кроме грудных детей (для них среднее

потребление составляет 1 флакон).

[pic]

Покупательский спрос

Методы изучения покупательского спроса:

. Использование опросных листов.

. Производить опрос фармацевтов в аптеках, выясняя причины, почему они

берут на реализацию тот или иной товар, на основании каких характеристик

товара базируется выбор пациента.

. Производить опросы врачей: какими препаратами они пользуются для лечения,

и какие критерии выбора препарата являются определяющими. (см. Приложение

2)

Глава 2. Разработка комплекса маркетинга

АНАЛИЗ ПОКАЗАТЕЛЕЙ РЕАЛИЗАЦИИ

[pic]

[pic]

Выводы:

. Число потребителей медленно, но постоянно растет.

. Отмечаются сезонные колебания продаж (больше всего продаж приходится на

осенне-зимний период).

[pic]

Товарная политика

Жизненные циклы

|Этап |Длительность |Действия |

|Продвижение |8-12 месяцев |Нужно максимально обеспечить |

|на рынок | |аптеки товаром, проинформировать |

| | |врачей и пр. техническими |

| | |сложностями. Необходимо запустить |

| | |рекламную кампанию. На этом этапе |

| | |расходы фирмы достаточно высоки, а|

| | |прибыли низки или отсутствуют |

| | |(доходы от продаж). |

|Рост спроса |6 мес. |Фирма начнет получать прибыль. На |

| | |этом этапе нужно выйти на новые |

| | |сегменты рынка (заболевания горла)|

|Стадия |1 год |Для продления периода зрелости |

|зрелости | |нужно усилить рекламную компанию, |

| | |использовать другие методы |

| | |стимулирования сбыта (премии |

| | |фармацевтам, купоны в газетах и |

| | |журналах). Усилить рекламную |

| | |кампанию. |

|Период упадка|1 год |Фармацевтическая промышленность не|

| | |стоит на месте и может начать |

| | |производить более эффективные |

| | |препараты. На этом этапе можно |

| | |увеличить инвестиции с целью |

| | |укрепления позиции на рынке. |

|Второй период|3 мес |В результате усиления рекламной |

|роста | |кампании и стимулирования сбыта |

| | |начинают расти продажи |

|Период |4-5 мес |Период зрелости более короток, чем|

|зрелости | |первый |

|Период упадка|6 мес |Если фирма-производитель не |

| | |сделает новые формы препарата или |

| | |не модифицирует его, то стоит |

| | |подумать о выводе на рынок нового,|

| | |более современного препарата |

В результате получаем кривую с повторным циклом, что весьма характерно для

фармацевтических препаратов.

Ценовая политика

|Цели ценообразования |Цели основаны на сбыте. Предприятие |

| |ориентируется на высокий объем реализации|

| |и увеличение своей доли продаж. Обычно в |

| |таких случаях используется ценовая |

| |стратегия проникновения. Цена |

| |проникновения - это низкая цена, |

| |предназначенная для захвата массового |

| |рынка для товара. Эта стратегия правильна|

| |в тех случаях, когда потребители |

| |чувствительны к цене. Так как в данном |

| |случае речь идет о медицинском препарате,|

| |назначение цены проникновения не |

| |оправдано. С точки зрения потребителя |

| |дешевы те лекарства, которые не |

| |отличаются хорошим качеством. |

| |Предполагается назначить цену, которая не|

| |сильно отличается от цены конкурентов в |

| |обе стороны. |

|Определение спроса |На лекарственные препараты спрос не |

| |эластичен. Потребитель покупает тот |

| |товар, к которому он привык и в котором |

| |он уверен, даже если цена на аналогичный |

| |лекарственный препарат ниже ("Это |

| |лекарство мне хорошо помогает, зачем я |

| |буду пробовать что-то еще"). |

|Оценка издержек |Минимальной цена определяется издержками |

| |производства. Формула определения |

| |минимально приемлемого для предприятия |

| |уровня цены очень проста: |

| |Ц=С/(1-П), |

| |где Ц - минимально приемлемый для |

| |предприятия уровень цены; C - |

| |себестоимость товара, П - минимально |

| |приемлемая для предприятия доля прибыли. |

[pic]

|Анализ цен и товаров |На установление предприятием среднего |

|конкурентов |диапазона цен влияют цены конкурентов и|

| |их рыночные реакции. Анализ цен |

| |конкурентов см приложение 1. |

|Среда конкуренции |предприятие как бы одновременно |

| |функционирует в двух средах: |

| |среда, в которой цена контролируется |

| |рынком |

| |среда, цена в которой контролируется |

| |государством |

|Выбор метода |Ценовая стратегия основана на |

|ценообразования |конкуренции - цена устанавливается на |

| |уровне рыночных или немного выше их (на|

| |верхней границе цены для похожих |

| |препаратов). |

|Установление начальных |Начальное ценообразование должно |

|цен |принимать во внимание следующие |

| |элементы: |

| |Скидки или снижение цен могут увеличить|

| |продажи |

| |Дефицит может быть вызван воровством, |

| |недопоставкой товаров и т. д. |

| |Товар может быть поврежден небрежными |

| |служащими или покупателями |

| |Скидки для служащих могут служить в |

| |качестве побудительных мотивов |

| |Операционные расходы покрывают все |

| |издержки, не входящие в себестоимость |

| |продаваемых товаров и прибыль |

| |Себестоимость продаваемых товаров |

| |включает в себя прямые затраты на |

| |товары, купленные для перепродажи |

| |Цены должны быть достаточно высокими, |

| |чтобы обеспечивать прибыль. |

Страницы: 1, 2, 3