Планирование маркетинговой деятельности компании ООО Интерлизинг

(оборудования, транспортных средств) по обследованным лизинговым компаниям

и удельный вес каждого из видов имущества в процентах к общему итогу по тем

договорам лизинга, которые были заключены в 2002 году, рассмотрена в

таблице 8.

Таблица 8.

Структура лизинговых активов в 2002 году.

|N |Виды имущества, переданного в лизинг |Удельный вес,|

| | |% |

|1 |Машиностроительное и металлургическое оборудование |6,9 |

|2 |Нефтяное и газовое оборудование |22,3 |

|3 |Горная техника |4,9 |

|4 |Лесозаготовительное и деревообрабатывающее |1,6 |

| |оборудование | |

|5 |Торговое и сервисное оборудование |0,7 |

|6 |Пищевое оборудование |5,7 |

|7 |Полиграфическое и бумагоделательное оборудование |2,6 |

|8 |Строительная и дорожно-строительная техника |5,7 |

|9 |Информационные системы |15,3 |

| |в том числе: | |

|9.1|средства связи и телекоммуникации |12,0 |

|9.2|компьютеры |3,3 |

|10 |Оборудование для сельского хозяйства |4,6 |

|11 |Автотранспортные средства |13,9 |

| |в том числе: | |

|11.|для перевозки пассажиров (легковые автомобили, |5,4 |

|1 |автобусы) | |

|11.|грузовые автомобили, прицепы и полуприцепы |8,5 |

|2 | | |

|12 |Железнодорожная техника |1,3 |

|13 |Авиатранспорт |5,3 |

|14 |Суда |1,7 |

|15 |Другое оборудование |7,5 |

|16 |Итого |100 |

Конкуренты и виды передаваемого ими оборудования.

Среди машиностроительного и металлургического оборудования в лизинг

передавались: оборудование для металлообработки (токарные, фрезерные,

расточные станки, обрабатывающие центры), прессовое, сварочное

оборудование, оборудование для электронной и электротехнической

промышленности, для литья и термообработки и др. Ведущие лизингодатели

здесь – «Лизингпромхолд», ИНАЛ, «РМБ-лизинг», «Альфа-лизинг», «Лизинг-М»

(г. Магнитогорск), «Энергогазлизинг-холд», «Финансовая лизинговая

компания», «Группа финансовых технологий», «Петербургская лизинговая

компания».

В секторе нефтяного и газового оборудования объектами лизинга

становились: оборудование для нефте- и газодобычи (буровая техника,

двигатели), для переработки и очистки нефти, для переработки газового

конденсата, двигатели для перекачки газа, трубоукладчики, оборудование для

геологоразведки, геофизическое оборудование. По сравнению с предыдущим

годом в этом секторе произошел рост в 2,6 раза. С одной стороны,

лизингополучатели быстро осознали большие возможности, которые

предоставляет лизинг для минимизации налогообложения, а с другой - именно

здесь сосредоточились высокоплатежеспособные клиенты лизинговых компаний.

До 43% кредитования российских банков приходится на экспорториентированные

нефтяную и газовую отрасли. Кроме того, в этих отраслях самый высокий в

России индекс роста инвестиций в основной капитал в 1998-2003 года (210,9-

282,5%). Наиболее крупные операторы в данном секторе лизингового рынка

компании «ЛК Лизинг» (посредством лизинга финансировалось 5% от всех

капиталовложений «ЛУКойла»), «Сибирская лизинговая компания», «Авангард-

лизинг», «Торговый Дом Лизинг», «Финансовая лизинговая компания»,

«Геосинтез», «Энергогазлизинг-холд», «КНК Лизинг», АЛЕНИР.

Лизинг горной техники охватывал такие виды оборудования, как:

проходческие комбайны, золотодобывающую технику, тяжелую дорожную технику

(карьерные самосвалы, грузоподъемностью 45-150 т), экскаваторы, грохота,

мельницы и др. Среди лидеров – «Лизингпромхолд», «РМБ-Лизинг», «Авангард-

Лизинг», «Делторг», «ММБ-Лизинг», «ДАК».

В состав передаваемого в лизинг лесозаготовительного и

деревообрабатывающего оборудования входили: лесовозы, трелевочная техника,

оборудование для лесозаготовки, по переработке леса (лесопилки),

деревообрабатывающая техника, сушильные камеры, фрезерные станки,

оборудование для производства широкоформатной фанеры и др. Объемы

заключенных договоров лизинга за год выросли в полтора раза. Здесь активно

работали компании «ЕвроЛизинг» (С.-Петербург), «Авангард-лизинг»,

«Балтийский лизинг», «Интраст-лизинг», «Премьер Лизинг», «Регион-Капитал»

(г. Хабаровск), «Первая лизинговая компания» (г. Новосибирск), «ЦФМ» (г.

Вологда).

В секторе торгового и сервисного оборудования лизинговые компании по

заказу лизингополучателей приобретали: оборудование для упаковки жидких и

сыпучих продуктов, технику для ведения торговых операций (весы, кассовые

терминалы), складское оборудование (стеллажи, погрузчики); оборудование для

химчисток, автосервисное оборудование и др. Наиболее крупные операторы –

«Авангард-лизинг», «Балтинвест», «Дойче Лизинг», «РГ Лизинг»,

«Промсвязьлизинг», «Каркаде», «Петролизинг Менеджмент».

Увеличение объемов операций лизинга оборудования для пищевой

промышленности в два раза стало одним из наиболее примечательных изменений

в общей структуре лизинга оборудования. Это обусловлено тем, что российская

пищевая промышленность быстро развивается. Следовательно, имеется

настоятельная необходимость в модернизации производства и закупке нового

оборудования, которое может обеспечить конкурентоспособность

лизингополучателей. Наиболее часто предметом лизинга пищевого оборудования

были: линии по переработке пищевых продуктов, хлебопекарное оборудование,

оборудование для солодовен, для переработки рыбы, для изготовления

макаронных, кондитерских изделий, мясной и молочной продукции, сахара,

детского питания, линии по розливу напитков. В этом секторе рынка более

короткий срок окупаемости инвестиционных проектов по сравнению с другими

отраслями народного хозяйства и стоимость оборудования относительно

невысока. Все это сокращает финансовые риски. Ведущие операторы - "Авангард-

лизинг", «Дойче лизинг Восток», «Балтинвест», «Глобус-лизинг», «Райффайзен-

лизинг», АЛЕНИР, «РГ Лизинг», «Каркаде», «Московская лизинговая компания»,

«Белфин» (Белгород).

На рынке лизинга полиграфического и бумагоделательного оборудования

установился рост объемов на 80%. В то же время динамика увеличения объемов

бизнеса предприятий-пользователей была еще выше и составляла 125%. Здесь

превалировало импортное оборудование. При этом отмечалась активность таких

компаний, как: «Глобус-лизинг», «РГ Лизинг», «Дойче Лизинг Восток»,

«Балтийский лизинг», «Балтинвест», «Московская лизинговая компания», «СДМ-

лизинг».

Среди строительного и дорожно-строительного оборудования, лизинг

которого вырос почти на 40%, преобладали: оборудование для производства

цемента и бетона, строительных материалов; опалубка, бульдозеры (колесные,

гусеничные), грейдеры, автокраны, подъемники, башенные краны,

автобетоносмесители, линии по производству строительного и облицовочного

материалов, оборудование для изготовления стеклопакетов, производства

мягкой кровли, техника для укладки асфальта, бетона и др. В числе лидеров в

этом сегменте рынка – «Росдорлизинг», «Райффайзен-лизинг», «НИКОЙЛ-лизинг»,

«Лизингстроймаш», «Глобус-лизинг», «Авангард-лизинг», «Белфин»,

«Интерлизинг», «КНК-Лизинг», «Лизинговые и финансовые услуги»,

«Балтинвест».

Уменьшение удельного веса средств связи и телекоммуникаций происходило

одновременно с ростом количества лизингодателей и было обусловлено

снижением в 2,5 раза стоимости заключенных договоров одним из крупнейших

лизингодателей – «РТК Лизинг» в виду реорганизации компании, освоения ею

новых направлений деятельности. В течение одного года эта лизинговая

компания первой из российских лизингодателей провела три эмиссии облигаций,

соответственно, на 17,4; 34; 47,6 млн долл. на срок от 6 до 24 месяцев; для

расширения финансовой деятельности и упрощения движения денежных потоков

был куплен банк. Кроме того, к наиболее крупным операторам в этом секторе

лизингового рынка можно отнести – «Промсвязьлизинг», «Регион-лизинг»,

«Райффайзен-лизинг», «ММБ-лизинг», «Ханты-Мансийскую лизинговую компанию»,

«РусЛизингсвязь», «Альфа-лизинг», «Инвестпромлизинг».

Стоимость переданных в лизинг компьютеров и оргтехники выросла в 1,6

раза. Ведущие позиции среди лизингодателей были у «РТК Лизинг», «Хьюлетт

Паккерд», «Райффайзен-лизинг», «Лизингбизнес», ИНАЛ, «Лизингпромхолд»,

«СИАЛ-Лизинг», «Балтийский лизинг», «Балтинвест», «ММБ-лизинг», «Ксерокс».

Изменения в лизинговом законодательстве упрощает теперь включение в

стоимость договоров программных продуктов и это позволит в ближайшее время

расширить операции в этом секторе рынка лизинговых услуг.

Более чем значительное уменьшение общего объема лизинговых операций с

сельскохозяйственной техникой (в 3,4 раза) произошло из-за резкого по

сравнению с предыдущим годом сокращения федерального бюджетного

финансирования. Вместе с тем компании «Росагроснаб» и ряду других

лизингодателей – «Татагрокомплект», «Альфа-лизинг», «Райффайзен-лизинг»,

«Джон Дир», «Цеппелин Русланд», «Белфин», Тюменской агропромышленной

компании, «Интерагролизинг», используя различные схемы и опираясь на

финансирование отечественных и западных банков и фирм-производителей,

удалось реализовать по лизингу большое количество зерно- и свеклоуборочных

комбайнов, тракторов, животноводческого оборудования, технологического

оборудования для агропромышленного комплекса, скота.

Произошедшее за 2002 год существенное увеличение стоимости заключенных

договоров лизинга автотранспортных средств в абсолютном выражении и

очевидное изменение структуры активов, передаваемых в лизинг, в пользу

автомобилей для перевозки людей и грузов, было обусловлено рядом причин. Во-

первых, многие лизинговые компании активизировали свою деятельность именно

в этом секторе рынка только после того, как был отменен налог на

приобретение автотранспортных средств. Во-вторых из-за большого спроса на

легковые и грузовые автомобили. В большинстве своем автотранспортная

техника является высоколиквидной, и, что очень важно, она может служить

хорошим обеспечением для многих лизинговых сделок. Среди компаний-лидеров

по автомобилям, которые используются для перевозки пассажиров, такие

лизингодатели, как «Балтинвест», «Глобус-лизинг», «Лизингпромхолд»,

«Райффайзен-лизинг», «Баджет прокат лизинг автомобили в Москве»,

«Независимость-лизинг», «Глобалрент». Значительно увеличилось количество

лизинговых операций с автобусами. Причем активными инициаторами этих

проектов часто выступали администрации регионов. Наиболее крупные операторы

среди лизингодателей автомобилей для перевозки грузов - Сибирская

лизинговая компания, «Балтинвест», «Вольво», «Московская лизинговая

компания», «КНК Лизинг», «ДаймлерКрайслер лизинг автомобили».

Наиболее крупными операторами лизинга железнодорожной техники

(тепловозы, цистерны, вагоны), авиационной техники, судов были «Авангард-

лизинг», «Лизингпромхолд», «Балтинвест», «Финансовая лизинговая компания»,

«Сахалинская лизинговая компания», «Торговый Дом Лизинг».

Кроме того, в лизинг передавались: оборудование для атомной

промышленности, медицинская техника, оборудование для производства

фармакологической продукции, оборудование для химической промышленности,

водонасосное оборудование, мебель, оборудование для кондиционирования,

банковское оборудование, швейное оборудование, фотолаборатории,

оборудование для кинотеатров и т. д.

Особого внимания заслуживает деятельность тех лизингодателей, в

портфеле которых существенно преобладают договоры с предприятиями малого

бизнеса. К ним, прежде всего, относятся компания «Дельта Лизинг»,

«Московская лизинговая компания», «Каркаде», «РТ Лизинг» (Санкт-Петербург).

В таблице 9 представлены крупнейшие лизингодатели по стоимости

заключенных в 2002-2003 годах договоров превышающих сумму три и более

миллионов долларов.

Таблица 9.

Крупнейшие лизингодатели на рынке России в 2002-2003 гг.

|Место |Лизингодатели |

|Свыше 100 млн долл. |

|1 |"Авангард-Лизинг -- Русь" (Москва) |

|2 |"ЛК-Лизинг" (Москва) |

|3 |Сибирская лизинговая компания (Саранск) |

|От 50 до 100 млн долл. |

|4 |Финансовая лизинговая компания (Москва) |

|5 |"Лизингпромхолд" (Москва) |

|6 |РТК "Лизинг" (Москва) |

|7 |"Промсвязьлизинг" (Москва) |

|От 20 до 50 млн долл. |

|8 |ТВЭЛ (Москва) |

|9 |"Райффайзен-лизинг" (Москва) |

|10 |"Интеррослизинг" (Москва) |

|11 |"Регион-лизинг" (Уфа) |

|12 |РМБ "Лизинг" (Москва) |

|13 |"Глобус-лизинг" (Санкт-Петербург) |

|14 |"Балтинвест" (Санкт-Петербург) |

|15 |"Альфа-лизинг" (Москва) |

|От 10 до 20 млн долл. |

|16 |"Интерлизинг" (С.-Петербург) |

|17 |Компания ИНАЛ (Москва) |

|18 |"Энергогазлизинг Холд" (Москва) |

|19 |"Торговый дом -- лизинг" (Санкт-Петербург) |

|20 |"Росагроснаб" (Москва) |

|21 |"Дойче Лизинг Восток" (Москва) |

|22 |"Росдорлизинг" (Москва) |

|23 |"Инкас-лизинг -- Инкас-сервис" (Санкт-Петербург) |

|24 |Сахалинская лизинговая компания (Южно-Сахалинск) |

|25 |"Балтийский лизинг" (Санкт-Петербург) |

|26 |"Татагрокомплект" (Казань) |

|27 |"Лизинг-М" (Магнитогорск) |

|28 |"Дельта Лизинг" (Москва) |

|От 5 до 10 млн долл. |

|29 |"Петролизинг Менеджмент" (Москва) |

|30 |"Хьюлетт Паккард" (Москва) |

|31 |"ММБ-Лизинг" (Москва) |

|32 |КНК "Лизинг" (Москва) |

|33 |"Геосинтез" (Москва) |

|34 |"Русско-германская лизинговая компания" (Москва) |

|35 |Ханты-Мансийская лизинговая компания (Ханты-Мансийск) |

|36 |Московская лизинговая компания (Москва) |

|37 |Северо-Западная лизинговая компания (Санкт-Петербург) |

|38 |"Белфин" (Белгород) |

|39 |АЛЕНИР (Москва) |

|40 |"ЕвроЛизинг" (Санкт-Петербург) |

|41 |"Лизингбизнес" (Москва) |

|42 |"НИКойл-лизинг" (Москва) |

|43 |"Лизингстроймаш" (Москва) |

|44 |"Вольво" |

|45 |"Госинкорлизинг" (Москва) |

|От 3 до 5 млн долл. |

|46 |"Легавтотранслизинг" (Москва) |

|47 |"ДаймлерКрайслер лизинг автомобили" (Москва) |

|48 |"Лизинг-Телеком" (Санкт-Петербург) |

|49 |"Феррошталь" (Германия, Гамбург) |

|50 |"Каркаде" (Москва) |

|51 |"Ланж" (Москва) |

|52 |"Лизинговые и финансовые услуги" (Москва) |

|53 |Югорская лизинговая компания (Ханты-Мансийск) |

|54 |Тюменская агропромышленная лизинговая компания |

|55 |Холдинг "СИАЛ Лизинг" |

|56 |"Дельта Лиз Дальний Восток" (Хабаровск) |

|57 |"Лизингаз" (Москва) |

|58 |"Делторг" (Москва) |

Наиболее существенные изменения в 2002 г. по увеличению (+) и

уменьшению (-) стоимости заключенных договоров лизинга по сравнению с

предыдущим годом по ряду крупнейших операторов лизингового рынка отражены в

таблице 10.

Таблица 10.

Изменения стоимости заключенных договоров (в млн.долл.)

|Лизингодатели |2001 г.|2002 г.|Плюс; минус|

|"Авангард-Лизинг" (Москва) |17,0 |167,0 |+150,0 |

|"ЛК Лизинг" (Москва) |72,4 |151,3 |+78,9 |

|Сибирская лизинговая компания (Саранск) |35,7 |109,7 |+74,0 |

|"Лизингпромхолд" (Москва) |31,7 |74,3 |+42,6 |

|"Балтинвест" (Санкт-Петербург) |6,1 |26,6 |+20,5 |

|"Промсвязьлизинг" (Москва) |30,0 |50,6 |+19,6 |

|"Райффайзен-лизинг" (Москва) |15,6 |34,5 |+18,9 |

|"Глобус-лизинг" (Санкт-Петербург) |4,7 |23,5 |+18,8 |

|"Альфа-лизинг" (Москва) |5,8 |23,3 |+17,5 |

|ТВЭЛ (Москва) |32,0 |49,5 |+17,5 |

|"Росагроснаб" (Москва) |143,5 |17,0 |-126,5 |

|РТК "Лизинг" |129,7 |60,8 |-68,9 |

|"Росдорлизинг" |37,9 |15,8 |-22,1 |

|"Госинкорлизинг" |21,0 |5,3 |-15,7 |

|"Интеррослизинг" |43,5 |31,5 |-12,0 |

Наибольшую активность на рынке лизинговых услуг проявляют московские

лизингодатели. В целом, удельный вес договоров, заключенных московскими

лизинговыми компаниями, составляет более 78%. Столь высокий показатель

вполне объясним, поскольку финансовые ресурсы в основном концентрируются в

Москве. В общем объеме поступлений инвестиций из-за рубежа в 2002 г. на

долю Москвы приходилось 39,7%. Однако следует иметь в виду, что более чем

на 2/3 потребителями лизинговых услуг, предоставляемых московскими

лизинговыми компаниями, были предприятия, находящиеся в различных регионах

Российской Федерации.

3.3. Ценовая политика компании.

В процессе установления цены выделяют несколько этапов:

1. Определение целей;

2. Определение спроса на услугу;

3. Оценка уровня затрат (издержки и риски);

4. Анализ цен (стоимости лизинговых операций) конкурентов;

5. Метод ценообразования;

6. Установление цены (стоимости лизинговой операции);

На ценовую политику компании «Интерлизинг» влияют такой основной

фактор как конкуренция, а также характеристика рынка и спроса, издержки и

риски.

В общем, на рынке лизинга произошли следующие изменения:

Во-первых, это почти двукратное понижение в течение двух лет стоимости

привлекаемых для финансирования лизинга кредитных ресурсов (до уровня: в

валюте - до 11-13%; в рублях - до 17-20%).

Во-вторых, сокращение маржи лизингодателя (с 10 и выше процентов до 2-

4 %).

В-третьих, происходит постепенное уменьшение величины аванса.

На данный момент на рынке лизинга хоть и произошло снижение стоимости

лизинговых операций, но это произошло не из-за падения спроса на услугу, а

из-за других факторов влияющих на стоимость лизинговых операций о которых

говорится ниже.

Рынок лизинга является монопольным, поэтому основным ценообразующим

фактором для установления стоимости лизинговой операций компании, является

стоимость лизинговых операций предлагаемых главными конкурентами

(монополистами) Таблица 11.

Таблица 11

Основные конкуренты компании ООО «Интерлизинг».

|Газеты |Гибкость; своевременность; |Кратковременность |

| |хороший охват местного рынка;|существования; незначительная|

| |широкое признание и принятие;|аудитория “вторичных |

| |высокая достоверность |читателей” |

|Телевидение |Сочетание изображения, звука |Высокая стоимость; |

| |и движения, чувственное |перегруженность рекламой; |

| |воздействие, высокая степень|мимолетность рекламного |

| |привлечения внимания, широта |контакта; меньшая степень |

| |охвата аудитории |избирательность аудитории |

|“Директ Мейл” |Избирательность аудитории; |Относительно высокая |

|(почтовая |гибкость, отсутствие рекламы |стоимость; образ |

|реклама) |конкурентов в отправлении; |“макулатурности” |

| |личностный характер | |

|Радио |Массовость использования; |Представление только |

| |высокая географическая и |звуковыми средствами; степень|

| |демографическая |привлечения внимания ниже чем|

| |избирательность; низкая |у телевидения; мимолетность |

| |стоимость |рекламного контакта |

|Журналы |Высокая географическая и |Длительный временной разрыв |

| |демографическая |между покупкой места и |

| |избирательность; |появления рекламы |

| |достоверность; высокое | |

| |качество воспроизведения; | |

| |длительность существования; | |

| |значительное число “вторичных| |

| |читателей” | |

|Наружная |Гибкость; высокая частота |Отсутствие избирательности |

|реклама |повторных контактов; |аудитории; ограничения |

| |невысокая стоимость; слабая |творческого характера. |

| |конкуренция | |

Непосредственно, кроме осуществления рекламы необходимо широко

применять комплекс мероприятий по стимулированию сбытовой деятельности.

Стимулирование сбыта – это кратковременное побуждение, поощряющее

покупку или продажу товара или услуги.

Стимулирование потребителя включает в себя купоны, скидки, конкурсы

премии и прочее. Стимулирование собственного персонала состоит из премий,

бонусов, подарков, соревнований и других мероприятий.

Таблица 13.

Средства стимулирования сбыта

|Объект |Инструмент |

|Собственный |Купоны, ваучеры, комиссионные, соревнования, бесплатные |

|торговый |образцы/подарки, бонусы, клуб для наиболее успешных |

|персонал |менеджеров и т.д. |

| |Демонстрации, рекламные сувениры, лотереи, клуб |

|Потребители |постоянных покупателей, клуб для особых клиентов, бонусы |

| |за приверженность и т.д. |

Особо надо отметить участие компании в выставках, так как выставки как

инструмент маркетинга при правильном использовании их возможностей играют

значительную роль в достижении успеха предпринимательства.

Цели участника выставки:

- налаживание личных контактов;

- знакомство с новыми группами покупателей;

- возрастание степени известности компании ;

- формирование имиджа;

- увеличение воздействия рекламы предприятия на клиентуру и общественность;

- пополнение картотеки покупателей;

- налаживание работы с прессой;

- дискуссии с покупателями об их пожеланиях и требованиях;

- поддержание уже существующих деловых отношений (поддержание контактов)

- сбор новой рыночной информации;

- повышение квалификации для исследовательской работы и сбыта, обмен

опытом.

- исследование дополнительных расходов на сервис;

- исследование цены товара (услуги).

- налаживание сети сбыта;

- оценка исключения посредников;

- поиск постоянных представителей.

Цели посетителя выставки:

- обзор рынка, полученный также при сравнении родственных областей

специализации;

- оценка коньюктуры и перспектив рынка;

- сравнение цен и условий ценообразования;

- поиск определенных видов продукции;

- знакомство с новыми товарами (услугами) и возможностями их применения;

- получение представления о тенденциях развития бизнеса;

- ориентировка в технических функциях и специфике определенных товаров

(услуг);

- получение информации о способах решения несущих проблем;

- посещение конференции и спецпоказов;

- индивидуальное повышение квалификации;

- расширение или налаживание деловых контактов;

- осуществление заказов, заключение договоров;

- поиск контактов со сходными фирмами;

- оценка возможностей участия в качестве экспонента.

3.4.3.Предложения по проведению рекламной деятельности.

Из проведенного анализа видно, что компания постепенно приближается к

своему максимальному уровню развития на занимаемом рынке. Поэтому ООО

«Интерлизинг» необходимы мероприятия, которые способствовали бы созданию

устойчивого имиджа и приобретению новых деловых связей, следовательно,

созданию условий для выхода на рынки других регионов, так как в виду

специфики рынка лизинга имидж и деловые связи компании является

основообразующим фактором для увеличения клиентской базы. В связи с этим

для дальнейшего усиления позиций компании и увеличения объема заключенных

договоров, а, следовательно, прибыли, расширения занимаемого сегмента

рынка, выхода и удержания позиций на других рынках, а также для создания

устойчивого имиджа и приобретения новых деловых связей компании, ООО

«Интерлизинг» необходима «агрессивная» рекламная компания.

Так как согласно законодательству осуществлять, лизинговые сделки с

физическими лицами запрещено, необходимо выделить следующие основные цели

рекламной компании:

- создать устойчивый имидж компании и приобрести новые деловые связи;

- расширить занимаемый компанией сегмент рынка;

- создать благоприятные предпосылки и условия для выхода и вывести

компанию на рынки других регионов;

- увеличить общий объем заключенных договоров, а, следовательно,

прибыли компании.

Для привлечения клиентов из Северо-Западного и Центрального

федеральных округов необходимо использовать информирующий вид рекламы через

средства массовой информации, а именно широко использовать наружную рекламу

(стендовую), рекламу в журналах и газетах (специализированных журналах), а

также желательно использовать рекламу на радио и телевидение.

Но главной задачей рекламной компании является выход на рынки других

регионов, так как из анализа конкурентов компании видно, что в Центральном

и Северо-Западном федеральных округах уровень конкуренции достаточно высок,

а также анализ уровня стоимости услуг лизинга, предлагаемый другими

компаниями, показал что, он примерно одинаковый.

Следовательно, необходимо активизировать деятельность компании в других

регионах страны, в которых находятся крупнейшие предприятия с высоким

уровнем инвестиционной привлекательности. Для этого целесообразно

разработать следующие программы:

- по лизингу сельскохозяйственной техники – для сельскохозяйственных

регионов (Краснодарский край, Ставропольский край, Алтайский край и т.д.);

- по лизингу промышленного оборудования – для промышленных регионов

(Свердловская область, Челябинская область, Красноярский край и т.д.);

- по лизингу легкового автотранспорта – преимущественно для Центрального

федерального округа (Санкт-Петербург, Москва, Ленинградская область,

Московская область и т.д.);

- по лизингу строительной техники и грузового автотранспорта -

преимущественно для Центрального федерального округа (Санкт-Петербург,

Москва, Ленинградская область, Московская область и т.д.), т.к. данные

регионы являются наиболее бурно развивающиеся в данном направлении.

Целесообразно сначала внедрять программу по лизингу легкового

автотранспорта, в связи с тем, что кампания уже заняла свое место на данных

региональных рынках, а также из-за их высокого потенциала в данной области.

Реализация данной программы создаст устойчивый имидж компании, расширит

клиентскую базу, следовательно, позволит компании обрести новые деловые

связи, а также позволит компании расширить занимаемый сегмент рынка и

усилить позиции компании на данном рынке. Исходя из этого, данная программа

является ключевым мероприятием в дальнейшем развитии компании, которая

создаст предпосылки и условия для выхода на другие региональные рынки и для

реализации других программ (по лизингу промышленного оборудования,

строительной техники, сельскохозяйственной техники и т.д.).

3.4.4.Предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности.

Так как деятельность компании заключается в предоставлении услуг, а

именно в предоставлении услуги лизинга, в связи с этим возникают

затруднения в использовании и применении компанией традиционного

маркетинга, который связан с товаром и производственной сферой. В связи, с

чем необходимо использовать весь спектр подходов к маркетингу.

Таким образом, компания должна уделять первоочередное внимание

эффективному воздействию с клиентами (потребителями услуги), а также с

поставщиками техники, транспорта и оборудования. Эффективное взаимодействие

зависит, прежде всего, от навыков персонала (менеджеров), непосредственно

предоставляющего услугу, а также от технологии производства и сопутствующих

процессов, помогающих сотрудникам в предоставлении услуги. Общепринятого

метода организации маркетинга в сфере услуг не существует. Однако в

компаниях сферы услуг независимое существование отделов невозможно.

Товарные запасы отсутствуют, а процессы производства и потребления

происходит одновременно. Производство (производство услуги) и маркетинг

(удовлетворение клиента) являются единым целым, в связи с чем, процесс

обслуживания должен быть построен так, чтобы противоречие между

необходимостью высокой производительности и удовлетворением клиента

услугами сводилось к минимуму. Таким образом, краткосрочными проблемами и

нахождением компромиссных решений должен заниматься, прежде всего,

менеджер, ведущий дело клиента и несущий ответственность за прохождение и

ведение сделки, как за производственный процесс, так и за маркетинг и

персонал. Следовательно, для того чтобы сформировать устойчивый имидж

компании, прежде всего, необходимо начать работу с менеджерами и ввести

более «жесткие» требования к процессам заключения, ведения и обеспечения

лизинговых сделок. Данные мероприятия необходимо направить на повышение,

прежде всего ответственности и производительности труда менеджеров всех

отделов, так как от их работы непосредственно и формируется мнение клиентов

о компании. Целесообразно ввести систему разумного взыскания и премирования

не только в процесс заключения лизинговых сделок, но и в процессы введения

и обеспечения таковых.

Таким образом, компании необходимо сконцентрировать внимание

одновременно как на своих служащих, так и на клиентах (покупателях услуги)

и поставщиках. Шире и разносторонней использовать цепочку «услуга-прибыль»,

которая связывает прибыль компании с удовлетворением служащих и клиентов.

Эта цепочка состоит:

1. Разумная прибыль от услуги и ее рост;

2. Удовлетворенные и верные покупатели;

3. Увеличение ценности услуги;

4. Удовлетворенность и высокая производительность труда служащих;

5. Внутреннее качество обслуживания;

Маркетинг компании должен строится на внутреннем и двухстороннем

маркетинге.

Внутренний маркетинг заключается в обучение и эффективной мотивации

сотрудников, непосредственно контактирующих с клиентами, а также подготовка

всего обслуживающего персонала к работе в команде и обеспечению

удовлетворению потребителя.

Двухсторонний маркетинг предполагает, что воспринимаемое качество

услуги в значительной степени зависит от качества взаимодействия менеджера

с клиентом (покупателя с продавцом).

Исходя из вышесказанного, принципы построения маркетинга компании

должны выглядеть следующим образом (Схеме 3).

Схема 3

Принципы построения маркетинга компании

[pic]

Внутренний маркетинг

Внешний маркетинг

Двухсторонний маркетинг

Таким образом, можно сделать вывод, что благосостояние компании

напрямую связано с мероприятиями по совершенствованию маркетинговой

деятельности.

3.5.Экономическая эффективность от реализации предложений по

совершенствованию маркетинговой деятельности.

Для того чтобы определить экономическую эффективность предложений по

совершенствованию маркетинговой деятельности необходимо определить затраты

на оснащение маркетинговой службы и постоянные затраты на мероприятия по

совершенствованию маркетинговой деятельности, а также необходимо определить

прогнозируемую дополнительную прибыль которая появится у компании в

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5