Этика бизнеса

главное в делах фирмы. Он должен держать под своим контролем весь бизнес

предприятия, но, прежде всего то, что имеет решающее значение для

выполнения подчиненными своих обязанностей, что создает ситуацию

зависимости каждого сотрудника от результатов общего дела.

Влияние руководителя увеличивается прямо пропорционально тому, насколько

полно выполняет он данные людям обещания, удовлетворяет их потребности,

способен предвидеть возникновение негативных тенденций и эффективно

противодействовать им.

Следовательно, наиболее эффективной является система руководства, в

основе которой лежит поощрительная практика. Добросовестное, инициативное

выполнение распоряжений руководства, интенсивная и творческая работа в этом

случае оказываются в зависимости от системы вознаграждения. Стимулирование

должно быть весомым для исполнителя и посильным для фирмы. Руководитель

обязан правильно определить, что для подчиненного представляет

действительную ценность, обеспечить ему это вознаграждение с учетом

ресурсов фирмы. Обещать можно все что угодно, исполнить обещанное гораздо

труднее. 06 этом необходимо всегда помнить.

Заметим, что эффективность руководства зависит от квалификации

исполнителей, их способности нести ответственность за свое поведение,

желания осуществить поставленную цель, а также от образования и опыта в

решении конкретных задач. В соответствии с уровнем зрелости исполнителей

выделяются четыре вида руководства. Для подчиненных с низким уровнем

квалификации применим такой вид, как "давать указания", поскольку

руководитель исходит из того, что подчиненные либо не хотят, либо не

способны отвечать за конкретную задачу и им нужны инструкции, постоянное

руководство и строгий контроль. Руководитель в этом случае должен

ориентироваться в большей степени на выполнение задачи и в меньшей — на

человеческие отношения.

Для сотрудников, которые обладают средним уровнем квалификации и желают

брать на себя ответственность, но еще не вполне могут это сделать,

практикуется руководство, ориентированное и на задачу, и на человеческие

отношения. Менеджер дает подчиненным конкретные указания и в то же время

поддерживает их желание, энтузиазм самостоятельно выполнить работу.

Третий вид руководства применяется тогда, когда сотрудники могут, но не

хотят отвечать за выполнение задания, хотя и обладают достаточной для этого

квалификацией. В этом случае главный упор делается на участие подчиненных в

принятии решений, потому что они знают, что и как надо делать. Менеджер

должен вызвать у подчиненных чувство причастности к выполнению данной

задачи, для чего необходимо повысить мотивацию поставленной задачи,

предоставить им возможность участвовать в принятии решений и оказывать

помощь, не навязывая указаний.

Четвертый вид руководства применяется при высоком уровне квалификации

подчиненных, когда они могут и хотят нести ответственность. Руководитель

делегирует полномочия. Подчиненные сами знают, что и как делать, осознают

свою ответственность за решение задачи.

Практика управления знает два основных способа руководства людьми: через

прямое использование власти или отказ от нее. На основе прямого

использования власти руководитель в той или иной форме отдает подчиненному

распоряжение или устанавливает для него задание. Распоряжение должно

соответствовать целям фирмы и быть осуществимым, за его невыполнение

следуют санкции, а за выполнение — поощрение. Необходимо в понятной форме

изложить, что должен сделать подчиненный, к какому сроку. В ситуациях,

когда точно не известно, каковы реальные пути выполнения задания, его

формулировка может быть общей, оставляющей для работников возможность

проявить самостоятельность.

Руководитель, освобождая себя от второстепенных проблем и рутинных

операций, сосредоточивает свои усилия на стратегических направлениях

деятельности фирмы и решении принципиально важных вопросов. В этих целях он

может предоставить определенные полномочия своим сотрудникам, при

необходимости фиксируя в документальной форме их новые права и обязанности.

Какие же обстоятельства способствуют эффективному делегированию

полномочий руководителя подчиненным? Прежде всего, высокий рейтинг

руководителя, его умение представлять полномочия в качестве поощрения для

подчиненного и высокого доверия начальства. Наделение подчиненных

дополнительными обязанностями может быть составным элементом системы

руководства и осуществляться на фирме регулярно. Имеет значение и фактор

действенного стимулирования работников, которые принимают на себя

дополнительные полномочия.

К числу важнейших качеств руководителя относится его умение загрузить

всех подчиненных посильной, но интенсивной работой, осуществить необходимый

контроль за их деятельностью. Руководитель, не доверяя подчиненным из-за их

"молодости", "нерасторопности", "несерьезности", тем самым стимулирует их

неуверенность в работе. Да и подчиненные далеко не всегда готовы принять на

себя полномочия от шефа.

Руководитель, который стремится работать максимально эффективно и

рассчитывает использовать все возможности своих подчиненных, должен быть

разносторонней личностью. Так каков же он, современный руководитель?

Для активного руководителя характерно то, что он принимает во внимание

всю совокупность отношений внутри фирмы и ее связей с другими фирмами,

оперативно вырабатывает и корректирует принципы действий должностных лиц,

делегирует значительную часть ответственности и полномочий подчиненным,

прибегает к конструктивной критике. Пассивный руководитель осуществляет

принципы действия, выработанные другими, старается все держать в своих

руках, действует по стандартной схеме, заинтересован в своей карьере,

стремится чужие идеи преподнести как собственные, ограничивается мелкими

проблемами, решая их с рутинных позиций, его критика неконструктивна, он

боится риска.

Современного руководителя отличают глубокие знания действительности,

понимание целей фирмы или своего подразделения, умение видеть проблемы,

выделять из них наиболее существенные, восприимчивость к новизне и

изменениям, предвидение результатов, которых необходимо достичь. Он должен

обладать умственными способностями выше среднего уровня, уметь логически

мыслить, творчески решать проблемы и с минимальными затратами идти на риск,

принимать решения, брать на себя ответственность за их выполнение.

Руководитель должен обладать и крепким здоровьем, устойчивой психикой, быть

энергичным, решительным, терпимым. Важным качеством современного

руководителя является его способность находить информацию и делиться ею с

подчиненными, прислушиваться к окружающим, учиться у них, находить людей,

представляющих интерес для фирмы.

Современный руководитель должен занимать принципиальную позицию по всем

вопросам, быть справедливым и честным, благожелательно относиться к

коллегам, проявлять готовность к сотрудничеству с ними, уметь противостоять

давлению, как со стороны начальства, так и со стороны подчиненных,

постоянно обогащать свои знания, не соглашаться даже из вежливости на все

сомнительные просьбы окружающих.

Хороший менеджер умеет правильно использовать свое рабочее время,

бороться с текучкой и инерцией. Залогом этого являются его способность

отделить существенное от несущественного, умение сосредоточить усилия,

прежде всего на важной работе, резервировать время на достижение ключевых

целей. Он должен активно бороться с собственными недостатками, формировать

у себя положительное отношение к жизни и работе, заботиться о своей семье,

в которой он черпает основные жизненные ценности и мотивы, уметь отдыхать,

находить время для общения с друзьями.

Особое значение имеют личностные взаимоотношения работника и

руководителя. Руководитель должен быть доступным подчиненным, но не

навязчивым, не подсказывать им на каждом шагу что делать. По мере роста

возможностей подчиненных он ослабляет контроль за ними, постепенно

предоставляет им все больше полномочий, четко объясняя, что от них

требуется.

Для успешного осуществления руководства менеджер должен хорошо знать

своих подчиненных. С этой целью практикуются регулярные отчеты подчиненных

о своей деятельности за конкретный период времени. Если подчиненный не

сможет вовремя представить руководителю толковый отчет, то менеджеру

придется подумать о перемещении такого сотрудника на другую должность.

У любого руководителя существует несколько основных направлений его

деятельности. Составляя и регулярно обновляя программу действий,

руководитель анализирует их и определяет те, выполнение которых должно

наверняка обеспечить успех. На них и следует сконцентрировать свое внимание

и усилия фирмы, а остальные отбросить. Руководитель не может сам решить все

проблемы. Он поручает подчиненным решение некоторых из них, освобождая свое

время для такой работы, которую никто за него выполнить не сможет.

Руководитель призван в полной мере обеспечить сопричастность сотрудников

к задачам фирмы: убедить их в том, что верит в их возможности, ждет

надежной и компетентной работы; изыскать такие приемы и методы, чтобы

превратить даже неинтересную работу в увлекательную игру, хотя бы и с

элементами риска, найти нестандартные пути к активизации деятельности всех

сотрудников. Крайне важно также, чтобы решаемые задачи максимально отвечали

интересам каждого сотрудника, побуждали людей увеличивать отдачу от работы,

но не в ущерб качеству.

Поскольку интересы всех людей всегда останутся различными, руководитель

должен обеспечить максимальное взаимопонимание между подчиненными, создать

равновесие между полномочиями работников. Он обязан стремиться превратить

любое дело в средство мобилизации усилий всего коллектива, постоянно искать

пути активизации людей.

В задачу руководителя входит и такая обязанность, как избавление от

работников, "не вписывающихся" в фирму, ее структуру или в какое-то

направление работы.

Руководство — это искусство влиять на людей, вдохновлять их на то, чтобы

они по своей воле стремились к достижению общих целей. Элементами этого

искусства являются: постоянное совершенствование самого лидера,

доскональное знание подчиненных и умение поставить себя на их место, знание

собственных достоинств и недостатков, умение анализировать ситуацию,

предвидеть последствия своего воздействия на других до начала действий,

способность вселять в людей уверенность.

Многие у нас утверждают, что менеджмент – это искусство. Научить

руководителей фирм эффективно управлять людьми и организовывать свое дело

невозможно. Для этого нужно иметь особые способности. Но менеджмент – это

не только искусство, но и опыт. Сами по себе способности к организации и

деловому общению еще ничего не значат. Они развиваются только в

практической деятельности с приобретением опыта.

Опыт можно набирать годами, путем проб и ошибок. Но существуют методы

быстрого интенсивного освоения опыта – это методы обучения. Учитывая все

это, можно окончательно вывести следующую формулу: менеджмент – это

искусство плюс обучение плюс опыт.

Наиболее сложными для наших руководителей практическими вопросами

современного менеджмента являются: методы управления командой –

работниками, коллективом; проблемы осуществления деловых контактов;

конфликтные ситуации, стрессы и способы управления ими. Опыт показывает,

что здесь важно следующее:

• уточнить и четко сформулировать поставленную задачу;

• составить подробный план с выделением основных мероприятий для

выполнения поставленной задачи;

• установить персональную ответственность работников за выполнение

каждого мероприятия;

• распределить задания в зависимости от квалификации и способностей

сотрудников;

• осуществлять контроль за узкими местами и возможными срывами.

Дадим еще несколько советов:

• отведите для каждого дела определенное время, работайте стабильно, без

срывов и "пиковых нагрузок";

• не откладывайте на завтра то, что можно сделать сегодня:

завтра у вас появятся другие дела и вы не выполните намеченное;

• цените не только свое, но и чужое рабочее время, воспитывайте в себе

привычку уважать время; помните, что психологами установлен тот факт, что

человек, имеющий хорошие внутренние часы, обладает, как правило, высоким

интеллектом;

• не опаздывайте и требуйте того же от членов вашего коллектива;

• вечером, перед уходом с работы, составьте детальный план того, что

надо сделать завтра, чтобы с утра можно было сразу приступить к работе;

• избегайте длительных телефонных переговоров, ведите беседу только на

деловом уровне, следите за громкостью своего голоса, не раздражайтесь,

помните, что нервность и раздражение отнимут у вас время и силы;

• помните, что всегда есть возможность намного увеличить свое

производительное время, полнее использовать его; время поездок, ожиданий

можно занять просмотром записок, чтением и другими полезными делами; в

конце рабочего дня можно выполнять какую-либо техническую работу, не

требующую высокой интеллектуальной активности;

• всегда имейте под рукой предметы, которыми постоянно пользуетесь;

всегда кладите их на место;

• не делайте то, что может сделать ваш подчиненный или секретарь, не

тратьте время впустую, цените себя как профессионала.

Руководителю важно стать полнокровным членом коллектива, жить

коллективными интересами. Весьма желательна опора на самоуправление

коллектива. Методы управления основаны на убеждении. Умение сотрудничать,

работать вместе с коллективом выражается и в том, что руководитель знает,

какие требования и в какой форме нужно предъявлять к коллективу в той или

иной ситуации и каких результатов можно от него ожидать. Если этому не

придается должного внимания, возможно возникновение осложнений во

взаимодействиях руководителя и сотрудников, т. е. конфликты.

Практика показала, что хорош тот руководитель, который способен

обеспечить высокую производительность труда подчиненных в свое отсутствие.

Это возможно только при наличии развитых форм самоуправления в коллективе.

Для этого нужно обладать необходимым авторитетом. Как известно, авторитет —

это общественное признание личности руководителя, положительная оценка

коллективом его деловых и этических качеств. Заметим при этом, что

воздействие авторитета может быть эффективнее чисто административных мер.

Руководитель, заботящийся о своем авторитете, приобретает поддержку

своих подчиненных. Если этого нет, ему приходится принуждать сотрудников к

работе, что обычно вызывает их сопротивление. Руководитель в этом случае

вынужден тратить свою энергию на то, чтобы навязывать свое руководство, ему

приходится ставить себя в обособленное положение в коллективе и фактически

находиться вне коллектива. В условиях общей демократизации развитие такой

ситуации в коллективе может привести к серьезным конфликтам.

Особое значение имеет этика делового общения в коллективе. Роль общения

с людьми в деятельности руководителя фирмы велика. В процессе коммуникации

он формулирует задания, осуществляет контроль, оказывает содействие и

поддержку, обучает, воспитывает. Правильно организовав деловое общение,

руководитель способен оказывать влияние на своих подчиненных, привлекать их

к работе, вовлекать в круг своих интересов.

Практикуются разные формы психологического воздействия на подчиненных.

Так, широко используется убеждение, что менеджер не просто приказывает, а

предоставляет подчиненному определенную информацию, обосновывая ее, чтобы

добиться согласия подчиненных с высказанной точкой зрения. Руководитель

обращается к разуму и здравому смыслу людей. Метод убеждения наиболее

эффективен применительно к работникам, имеющим высокий интеллектуальный и

образовательный уровень. Убеждение не поможет руководителю в случаях, когда

он общается с людьми, имеющими иные жизненные ценности, а также там, где

интеллектуальный и профессиональный уровень подчиненных намного ниже уровня

подготовки руководителя. Метод убеждения не действует и там, где необходимо

срочно принять какое-либо решение. Нельзя прибегать к методу убеждения,

если сам менеджер не владеет аудиторией.

Не менее важный момент – внушение, нацеленное на то, чтобы собеседник

принял сообщение без каких-либо доказательств, на веру. Сообщения

внушающего характера будут приняты, если у руководителя имеется авторитет,

он популярен, его уважают. Прибегающий к методу внушения должен иметь

соответствующие данные: выразительный голос, впечатляющую внешность,

хорошую дикцию.

Главное, что помогает успешно применять метод внушения, – умение

руководителя передавать ощущение силы, авторитета, уверенности в себе,

высокой организованности. Этим методом, целесообразно пользоваться в

стрессовых ситуациях, при жестком лимите времени. Он имеет успех в общении

с людьми эмоциональными, склонными к подчинению. Метод неэффективен в

общении с интеллектуальной элитой, с людьми, имеющими выраженные

способности к лидерству.

Руководитель может выступать и как образец для подражания. Подчиненные

почти всегда перенимают его стиль работы, умение держаться, вести разговор,

отношение к работе и даже манеру поведения. Это налагает на менеджера

высокую ответственность. Отсюда важен постоянный контроль за своим

поведением и внешним видом, постоянная работа над собой, преодоление

собственных недостатков, развитие и закрепление положительных качеств.

Метод принуждения основан на использовании руководителем своей власти и

выражается в приказах, распоряжениях. В менеджменте данный метод эффективен

при нарушениях трудовой дисциплины, невыполнении заданий и т. д. Но

неоправданно жесткий административный стиль управления способен вызвать

конфликты в коллективе, повышенную текучесть кадров, безразличное отношение

работников к своему делу.

Итак, способность эффективно управлять людьми, соблюдать этические

требования основывается на следующих десяти факторах:

. способность управлять собой;

. четкие личные цели;

. упор на постоянный личный рост;

. умение решать проблемы;

. изобретательность и способность к инновациям;

. высокая способность воздействия на окружающих;

. знание современных управленческих подходов;

. способность руководить персоналом;

. умение обучать и развивать подчиненных;

. формировать и развивать эффективные рабочие группы.

Каждая управленческая задача предъявляет конкретные требования, так что

не каждый из упомянутых факторов в равной мере относится к любой ситуации.

Но они действительно обеспечивают основу для оценки каждым работником своих

возможностей по отношению к требованиям, предъявляемым к их работе.

К менеджеру же предъявляются большие требования, которые можно

удовлетворить только, если руководитель будет постоянно совершенствоваться.

Нужны уверенность в себе, умение делать все по-новому. Задача менеджера —

найти способ проанализировать свои подходы и способности, научиться

действовать по-иному. Каждому приходится учиться на собственном опыте.

Целесообразно составить личный план действий, состоящий из нескольких

основных пунктов:

1) выявить ограничения;

2) оценить и обдумать их;

3) преодолеть препятствия;

4) внедрить новые методы работы.

Главное для руководителя — поддержка своих сотрудников не только в

инициативных начинаниях, но и в решении их проблем. Подходы, типичные для

начальника, который добивается наибольшей эффективности, помогая

сотрудникам преодолеть их трудности, заключается в следующем:

. он обеспечивает сотрудников средствами для решения их проблем, но не

делает это за них;

. руководитель стремится освободить своих подчиненных от ненужных

проблем;

. если сотрудник не может решить какую-нибудь проблему, начальник

предлагает, чтобы тот отложил ее на время или побуждает его подумать

об этой проблеме с другой стороны;

. если руководитель чувствует, что в коллективе назревает конфликт,

необходимо организовать дело, в котором конфликтующие стороны могли бы

наладить взаимодействие.

Следует заметить, что работники, испытывающие значительное напряжение,

но чувствующие поддержку начальника, в два раза меньше болеют, нежели те,

кто такой поддержки не имеет.

Начальник, обладающий определенными этическими подходами, способен стать

опорой для своего подчиненного. Но правда также и то, что руководитель с

неправильными этическими представлениями может причинить значительный вред

своему работнику.

Этика деловых контактов

Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает

червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том,

что люблю я, а о том, что любит рыба.

Д. Карнеги

Целый ряд проведенных в России и за рубежом исследований показал, что

для результативности бизнеса первостепенное значение имеет безупречное с

точки зрения этики и культуры проведение деловых контактов,

взаимоотношений. Особенно много на этом теряют российские предприниматели,

менеджеры. Менеджер фирмы — человек, представляющий ее в деловых связях с

любыми рыночными контрагентами. От его умения, способности осуществить

бизнес — деликатно, строго соблюдая общепринятые нормы и правила, от

характера его поведения в значительной мере зависит результат хозяйственных

взаимоотношений с партнерами, а, следовательно, и финансовое благосостояние

компании. Как показала практика, для российских менеджеров особое значение

приобретает умение наиболее рационально вести любые деловые переговоры,

добиваясь намеченного с соблюдением всех установленных этических порядков и

в то же время производя на партнеров максимально благоприятное впечатление,

формируя тем самым имидж свой собственный и компании, представителем

которой он является. Можно сказать, что основным имиджмейкером менеджера

является он сам.

В деловых отношениях очень многое зависит от характера личных встреч,

бесед, переговоров, совещаний. Деловая этика является своеобразным

посредником, позволяющим быстрее найти оптимальное решение, сглаживая при

этом острые углы, с достоинством выходить из затруднительных ситуаций.

Искусству деловых контактов обучаются во всем мире. Многие российские

предприниматели никогда не обучались процессу ведения переговоров, не имеют

серьезного опыта участия в них.

Любые деловые встречи, переговоры носят оригинальный характер: каждый

раз иной предмет для обсуждения, новые условия и участники. Общее, что

отличает их от других видов рыночной деятельности — их предварительная

организация, соблюдение условий, принятых в деловом мире, во

взаимоотношениях участников делового общения.

Успех переговоров зависит от того, насколько тщательно они будут

подготовлены. От этого же зависит не только конечный результат, но и сам

процесс: длительный, конфликтный, или быстрый и без особых помех.

Российские бизнесмены считают ненужным специально готовиться к деловым

встречам и переговорам, рассчитывая на свой опыт и интуицию. Однако это

совершенно неоправданно. Подготовка к переговорам включает в себя решение

организационных вопросов и проработку самого процесса переговоров.

Организационные аспекты включают составление программы приема партнеров;

формирование группы участников переговоров;

определение их места и времени; составление ежедневной повестки дня каждого

заседания; согласование с заинтересованными сторонами касающихся их

вопросов и т. д.

Программа приема партнеров, особенно иностранных, требует значительных

затрат сил и времени. Определяются: порядок встречи коллег, состав

встречающих, участие представителей прессы, радио и телевидения,

приветственные речи, размещение в гостинице, деловая часть программы

(встречи, беседы, переговоры), приемы, завтраки, обеды и др., посещение

промышленных и других объектов, культурные мероприятия, поездки по стране,

проводы.

Подготовка к основному процессу переговоров включает: анализ существа

проблемы, учет интересов участников переговоров в ее разрешении,

формирование подходов к переговорам и уточнение собственной позиции на них,

оценка возможных вариантов результатов переговоров.

Исследование проблемы связано с поиском путей ее решения при наименьших

затратах. В процессе анализа изучаются возможные альтернативы решения

проблемы.

Важно обратить особое внимание на учет интересов сторон, для чего вообще

нужны данные переговоры. Обычно главное, что волнует российских участников

— установление долговременных партнерских отношений.

Подготовка к переговорам связана с рассмотрением числа вариантов

решений, которые ранжируются в зависимости от степени их приемлемости.

Целесообразно подготовить ответы на вопросы:

• Какая основная цель поставлена перед участниками?

• Как отнесется к просьбе о встрече партнер?

• Готов ли он к обсуждению предполагаемой темы?

• Уверены ли стороны в благополучном исходе переговоров?

• Что нужно уяснить для себя?

• Какой исход устроит обе стороны?

• Какие методы воздействия на собеседников следует использовать?

• Какие вопросы могут задать собеседники?

Необходимо составить программу партнерских связей. Прежде всего, в нем

выделяют также коммерческие намерения, аргументацию своей позиции, пути

нейтрализации возможных возражений, варианты решений, подведение итогов

переговоров.

Подготовительная работа включает в себя подготовку документов к

переговорам. Сюда относятся заявления, проекты соглашений, протоколов,

договоров, резолюций, контрактов. Важно уделить особое внимание точности

формулировок, хорошей аргументированности предложений.

Особое значение имеет подготовка к беседе. Нужно тщательно

охарактеризовать все аспекты намечаемой деловой акции. Лучше всего идти на

встречу с подготовленным проспектом или папкой со справочными материалами

на языке партнера, чтобы он мог поработать над ними. Должное внимание

необходимо уделить изучению юридических аспектов предстоящей сделки —

законодательству и подзаконным актам о совместных предприятиях и экспортно-

импортных сделках, соответствующим решениям региональных властей и т. д.

Иностранных партнеров обычно интересуют самые разнообразные детали, и к

этому нужно быть готовым.

Нельзя не учитывать еще один важный момент: благотворительность нельзя

путать с бизнесом. Если, скажем, даются какие-то авансы от иностранного

партнера, надо реально представлять, за что они даются, с какой целью и чем

за все это придется расплачиваться.

В переговорах должны участвовать не только руководители, но и владеющие

конкретной информацией и практическими знаниями эксперты.

До встречи с партнером необходимо определить тактическую позицию. Для

этого применяются различные приемы, которые меняются в процессе

переговоров. Так, эффективен прием "ухода" или "уклонения от борьбы". Когда

затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения или для того, чтобы не

предоставлять партнеру какую-то информацию, партнера просят перенести

рассмотрение вопроса на другое заседание. Это необходимо, когда, например,

нужно согласовать вопрос с другими организациями, оценить новые моменты,

связанные с предложениями партнера. Используются и другие тактические

приемы: "затягивание", "выжидание", "салями" (которые идут в ход, когда

желательно растянуть процесс переговоров, получить дополнительную

информацию от партнера и т. п.}.

Интересный тактический прием — "пакетирование", когда к обсуждению

предлагается не один вопрос, а сразу несколько. Нередко в один "пакет"

складываются привлекательные и не столь интересные для партнера

предложения. Партнер, будучи заинтересованным в определенных предложениях,

может принять и остальные. Иногда путем уступок во второстепенных

предложениях добиваются принятия главных.

Еще один прием — "завышение требований". В состав обсуждаемых проблем

включают пункты, которые потом можно снять, объяснив, что это является

уступкой, и надеяться на аналогичные шаги со стороны партнера.

Другой эффективный прием — "расстановка ложных акцентов в собственной

позиции". Партнеру демонстрируют заинтересованность в решении определенного

вопроса, который на деле является второстепенным. Сняв этот вопрос с

повестки дня, можно получить положительное решение по другому, имеющему

первостепенное значение, вопросу.

Весьма действенным является прием "выдвижения требований в последнюю

минуту", когда в конце переговоров один из партнеров вдруг выдвигает новые

требования. Если другая сторона заинтересована в контракте, она может

принять эти предложения. Реакция, правда, может быть и обратной.

Практика показывает, что обычно успех переговоров — на той стороне,

которая лучше к ним подготовлена. Основная задача переговоров — убедить

партнера делать то, что нужно вам. Однако переговоры должны проходить в

вежливых тонах, нетактичные и грубые методы должны быть исключены. Но

иногда слишком официальная манера проведения переговоров неэффективна.

Никогда не стоит стремиться к достижению односторонних выгод. Кто ищет для

себя слишком большую выгоду, рискует потерпеть фиаско. Прежде всего, важно

заинтересовать партнера. Нужно так повести дело, чтобы партнер сам высказал

то, что вы бы хотели услышать от него. Для этого надо взглянуть на вещи под

его углом зрения

Во время переговоров бывает нелегко отстоять свою точку зрения. Но

делать это надо только с помощью такта, действительного намерения понять

точку зрения другого.

Не следует начинать беседу с вопросов, по которым вы заведомо

расходитесь во мнениях. Обычно разговор начинают с общих тем. Это облегчает

контакт при переходе к деловой части контактов. Относитесь с пониманием к

высказываниям других. Это важное условие делового сотрудничества в бизнесе.

Нельзя обижать партнеров, указывая на их ошибки, допущенные ими

неточности и т. п. Следует очень осторожно подбирать слова и выражения

Целесообразно говорить неприятные слова только после похвалы Критика должна

быть деловой и обязательно сочетаться с конструктивными предложениями.

Критические замечания необходимо формулировать корректно, не оскорбляя

достоинство партнера.

Если атмосфера переговоров накалилась, желательно использовать все,

чтобы ее разрядить. Шутливое замечание, сказанное вовремя, способно

достаточно разрядить обстановку. Важно вызвать смех, но не показаться при

этом смешным. Если шутка касается вас, нельзя показывать обиду. Лучшая

реакция — ответить такой же шуткой. Но можно и просто посмеяться над собой

вместе со всеми.

При любых переговорах важно учитывать, что в работе принимают участие

разные люди, хотя и представляющие одну сторону. Более того, имея дело

всего с одним человеком, не забывайте о многогранности личности, благодаря

чему можно договориться с партнером, управляя ходом переговоров.

Правильнее начать переговоры со взаимовыгодных для обеих сторон

вопросов, обсудить наиболее простые из них, а затем приступать к более

сложным.

Деловые переговоры — неотъемлемая часть практики менеджмента. Один из

самых эффективных методов их проведения — метод принципиальных переговоров.

Он основывается на поиске такого результата решения проблем, который был бы

обоснован справедливыми нормами независимо от воли и желания каждой из

сторон, участвующих в переговорах. Принципиальные переговоры показывают,

как достичь того, что полагается по праву, оставаясь при этом в рамках

приличий.

Обычно стороны в рамках спора занимают конкретные позиции, которые

стараются отстоять. Однако переговоры эффективны только в том случае, когда

достигнуты разумное соглашение, эффективность во времени, улучшение

отношений между сторонами. Когда участники переговоров спорят по поводу

позиций, они сами ограничивают себя этими позициями. Чем больше человек

проясняет свою позицию и защищает ее от нападок, тем больше он себя с нею

связывает.

Позиционное взаимодействие превращается в состязание. Каждая сторона

принуждает другую сторону изменить позицию. Распри ведут к напряженности в

отношениях, а иногда и к их разрыву.

У всех деловых партнеров есть эмоции, приверженность к определенным

ценностям, различные жизненные основы и взгляды. Человеческий фактор

переговоров может быть полезным. Процесс выработки соглашения призван

стимулировать решимость получить взаимоприемлемый результат. Отношения

доверия, понимания и уважения способны превратить последующие переговоры в

более спокойный и эффективный процесс.

Каждый участник преследует две цели: по существу дела и относительно

взаимоотношений партнеров. Каждый участник заинтересован в определенных

отношениях с другой стороной, стремится, как минимум, поддерживать деловые

контакты, благоприятные для приемлемого соглашения с учетом интересов

каждой из сторон. Переговоры, как правило, ведутся с надеждой на

продолжение. Каждый раунд переговоров нужно вести так, чтобы отношения

развивались. Продолжение отношений важнее, чем результат конкретных

переговоров, если речь идет о стабильной клиентуре, партнерах по бизнесу,

членах семьи, коллегах-профессионалах.

Люди редко сознают, что толкование событий другим человеком столь же

законно, как и собственное. При позиционном торге возникают противоречия

между существом проблемы и отношениями участников. Сведение переговоров к

борьбе с целью достигнуть победы осложняет все аспекты процесса. Решение

вопроса и поддержание хороших отношений не обязательно должны противоречить

друг другу. Если ваши ощущения неясны, ищите возможность узнать больше;

если страсти накаляются, найдите способ "выпустить пар". Всегда надо

постараться наладить деловое общение.

Как известно, существо переговоров заключается не в конфликте позиций, а

в конфликте между интересами сторон. Согласование интересов, а не позиций,

обеспечивает успех по двум моментам. Как известно, для удовлетворения

любого интереса обычно имеется несколько позиций. Примирение интересов

вместо достижения компромисса между позициями полезнее, так как за каждой

позицией стоит намного больше интересов, чем это кажется на первый взгляд.

Здесь следует обратить особое внимание на основополагающие потребности,

которые мотивируют поведение людей. Среди них: безопасность,

благосостояние, стремление к власти и т. д. Объясняя свои интересы, надо

Страницы: 1, 2, 3