Рефераты

Главная

Программирование и
комп-ры

Психология

Радиоэлектроника

Аудит

АХД экпред финансы
предприятий

Банковское дело

Биографии

Биология и химия

Биржевое дело

Финансы деньги и налоги

Философия

Физика и энергетика

Военная кафедра

Ветеринария

Валютные отношения

География и экономическая
география

Геология гидрология и
геодезия

Государство и право

Товароведение

Транспорт

Нотариат

Архитектура

Химия

Гражданское право и
процесс

Графология

Делопроизводство

Деньги и кредит

Новые и неперечисленные

Маркетинговое исследование ОАО «Мобильные ТелеСистемы»

деятельности фирмы на будущее.

Перед тем как начинать совместную деятельность с любой компанией, желающей

стать клиентом МТС, осуществляется юридическая проверка этой компании,

наведение справок о финансовом, экономическом состоянии этой фирмы, а также

происходит ознакомление с отзывами о совместной работе этой компании с её

бывшими компаньонами. Такого рода информацию можно получить как из

официальных источников (Интернет, официальная отчетность компании и т.п.),

так и у специальных государственных служб.

Помимо информации, которую дают клиенты и специфической информации о

конкретных фирмах, анализируется информация общего характера о состоянии

рынка мобильной связи, о тенденциях его развития, которая берется из

источников вторичной информации (государственные, аналитические службы и

официальные статистические сборники).

Документ №6.

Общение с клиентами.

МТС предлагает своим клиентам проанализировать рекламные брошюры, визитные

карточки фирмы, проанализировать, как служащие отвечают по телефону : темп

речи, скорость взятия трубки, интонация и т.д., указать есть ли на фирме

проблемы, которые постоянно вызывают неудовольствие покупателей.

Эта информация анализируется, и по результатам анализа менеджеры фирмы

предлагают способы улучшения показателей, вызвавших недовольство со стороны

клиентов. Например, дополнительное обучение персонала, изменение графика

реализации запросов покупателей, улучшение дизайна и содержания рекламных

материалов и интерьеров офисных помещений.

Обслуживание клиентов (покупателей).

МТС стремится обслуживать покупателей своевременно и наиболее полно

удовлетворять их потребности. Если проанализировать деятельность фирмы, то

будет видно, что при работе с клиентами не было случаев сбоя связи,

отключений абонентов от сети без предупреждения, бесплатное предоставление

абоненту информации о появлении новых услуг.

Продавцы-консультанты при работе с индивидуальным клиентом предлагают ему

информацию о всех тарифах, отвечают на вопрос какой тариф лучше в сравнении

с другими, и какие преимущества и возможности получает клиент при

подключении по тому или иному тарифу.

Для корпоративных абонентов разработан ряд специальных предложений, которые

позволяют им совместить экономическую привлекательность использования

наиболее качественных и современных услуг мобильной связи МТС и комфортное

индивидуальное обслуживание. Компания МТС принимает во внимание

индивидуальные запросы корпоративных клиентов для создания специальных

программ обслуживания.

Реализация услуг.

Документ №7.

1. Общий анализ.

Данные о реализации услуг приведены в таблице.

| |1-й квартал |Девять месяцев |

| |2001 |2002 |2001 |2002 |

|РЕАЛИЗАЦИЯ: |

|Выручка от продажи |246,055 |368,800 |592,024 |891,186 |

|Плата за подключение |5,911 |6,492 |15,026 |18,720 |

|Продажа оборудования |10,597 |13,256 |27,706 |42,544 |

|Итого (млн. долл. США)|262,563 |388,548 |634,756 |952,450 |

Чистая выручка в четвертом квартале 2002 года составила $388.5 млн., что

на 48% выше этого показателя за аналогичный период прошлого года

($262.6 млн.) и на 23% выше показателя за третий квартал 2002 года

($316.3 млн.).

Чистая прибыль в четвертом квартале 2002 года составила $84.3 млн., что

на 8% превышает показатель в четвертом квартале 2001 года ($78.4 млн.),

и на 30% выше, чем в предыдущем квартале ($64.8 млн.)

На 61% повысилась выручка от реализации услуг.

На сегодняшний день услугами МТС пользуются около 7 миллионов абонентов,

из которых 3.30 миллиона проживают в регионах за пределами Московской

лицензионной зоны.

| |4 кв. |3 кв. |2 кв. |

| |2002 |2002 |2002 |

|Общее число абонентов, млн. чел. |5.44 |4.37 |3.53 |

|Московская лицензионная зона, млн. чел. |2.69 |2.35 |2.08 |

|Регионы, млн. чел. |2.75 |2.02 |1.44 |

| |4 кв.|3 кв.|2 кв.|

| |2002 |2002 |2002 |

|Средняя ежемесячная выручка от продажи услуг |25.2 |25.0 |26.7 |

|в расчете на одного абонента (ARPU), доллары США | | | |

| |1-й квартал |Девять месяцев |

| |2001 |2002 |2001 |2002 |

|СЕБЕСТОИМОСТЬ (млн. долл. США) |

|Плата за подсоединение к сетям общего |25,506|36,597|57,370 |91,678 |

|Расходы на роуминг |23,453|23,833|50,566 |52,546 |

|Себестоимость абонентского оборудования |9,221 |22,327|26,314 |60,446 |

2. Реализация и клиенты.

За последний год к сети МТС подключилось 2 млн. новых абонентов.

|Клиенты |Размер платы за услуги за последний год |

| |(млн. долл. США) |

|Организации: |

|Крупные |513,7 |

|Средние |150,3 |

|Физические лица: |

|Индивидуальные |690 |

У сети МТС много постоянных клиентов среди крупных организаций, так как она

предоставляет хорошее качество связи, у нее обширная зона радиопокрытия, а

также крупным фирмам предоставляются скидки по обслуживанию. Основными

источниками дохода МТС являются крупные организации и физические лица.

3. Реализация по регионам.

По карте видно, что самые крупные отделения связи находятся в центральном

районе России. Самый высокий показатель охвата населения услугами мобильной

связи зарегистрирован в Москве и Московской области. Являясь деловым

центром, Московский регион по-прежнему отличается более высоким уровнем

благосостояния населения по сравнению с другими российскими регионами, а

инфраструктура проводной связи в Москве не может в полном объеме

удовлетворить потребительский спрос.

Охват населения услугами мобильной связи в Москве в настоящее время

находится на уровне примерно 30% .

В апреле 2002 года МТС приобрела крупнейшего оператора Юга России —

компанию «Кубань GSM», что позволило включить в сеть «МТС» главные курорты

страны. В октябре МТС объявила о покупке еще одного оператора в Южном

федеральном округе — «Донтелеком», усилив таким образом свое присутствие в

этом стратегически важном регионе. Приобретение оператора в Башкортостане,

строительство сетей в Перми и Челябинске укрепили позиции МТС на Урале. В

2002 году запущены сети МТС в Мурманске, Тамбове, Архангельске и Ненецком

АО, Вологде, Тюмени, республиках Карелии и Алтай. В октябре компания

расширила свой лицензионный портфель: приобретение «Мобильными

ТелеСистемами» ООО «Бит» принесло МТС лицензии на предоставление услуг

мобильной связи стандарта GSM 900 в четырех регионах России: Республике

Тува, в Сахалинской области, Чукотском автономном округе и в Республике

Калмыкия. В июне 2002 года МТС запустила сеть в Республике Беларусь.

4. Объем доходов, полученных фирмой от реализации каждого вида услуг

(тарифов) за последний год (с марта 2002 г. по март 2003 г.) приведен

в таблице №3:

Таблица 3.

|Вид товаров и |Объём доходов (тыс. долл. |

|услуг |США) |

|1 |2 |

|Старые тарифы: |

|Авангард |1325 |

|Десятка |103463 |

|Рациональный |14907 |

|Летний |18579 |

|Активный |137377 |

|Элита |125235 |

|Президент |1259 |

|Эксклюзив |15702 |

|Новые тарифы: |

|Джинс |100068 |

|Оптима |7158 |

|Бизнес |352 |

|VIP |5885 |

5. Основная услуга компании — предоставление доступа в сеть и обеспечение

высококачественной связи. Но поскольку на рынке сотовой связи огромное

значение имеет весь спектр услуг, который может получить абонент,

МТС стремится их предоставить своим клиентам в максимальном объеме,

используя новейшие технологии.

За последний год общий объем реализации составил 1.354 млрд. долл. США.

На сегодняшний день ОАО «Мобильные ТелеСистемы» является крупнейшим

оператором сотовой связи в Восточной и Центральной Европе. Компания имеет

лицензии на предоставление услуг мобильной связи стандарта GSM 900/1800 в

57 регионах России, где проживают 106,4 миллионов человек или 74,3%

населения страны, и активно работает в 47-и регионах.

Конкуренция.

Документ №8.

По данным анализа рынка сотовой связи было выявлено, что основными

конкурентами ОАО «Мобильные ТелеСистемы» являются Би Лайн, ОАО "МегаФон",

ОАО "Московская сотовая связь" и сотовая сеть СОНЕТ, которые также

занимаются предоставлением услуг подключения сотовых телефонов. Эти

компании имеют обширную сеть офисов по всей стране. Свои услуги они

предлагают посредством рекламы в СМИ, Интернете, на буклетах и брошюрах.

Документ №9.

Таблица 4.

|1 |2 |3 |4 |5 |

|ОАО | |м. | |«Реалинвест|

| | |, | |ХК |

| | | | |ные |

| | | | |ные |

Ниже приведены тарифы конкурентов.

Тарифы Би Лайн.

|Система оплаты |Би+ |кредитная |

| |(авансовая) | |

|Подключение |0 |0 |

|Гарантийный взнос за |нет |120 |

|международный доступ | | |

|Стоимость сим-карты |0 |0 |

|ПЛАТА ЗА ЭФИРНОЕ ВРЕМЯ В МИНУТУ |

|(по истечении бесплатных минут, включенных в абонентскую плату) |

|Входящие вызовы с |0 (от абонентов Би Лайн) |

|мобильных телефонов | |

|ЕЖЕМЕСЯЧНЫЕ ПЛАТЕЖИ |

|Антиопределитель |0,09/сутки | |

|номера | | |

|Голосовая почта |0 |

|Переадресация вызова |нет |0 (стоимость одной минуты переадрессации - 0,12) |0 |

|Доставка счета |нет |0 |

|курьером | | |

|Детализированный счет|нет |2,4 |

|Отправка SMS (за |0,06 |0,07 |

|сообщение) | | |

|Запрет вызова |нет |0 |

| |50% | | |

|Выходной день |нет |

Примечания:

1. Все тарифы приведены в условных единицах. Одна условная единица

равняется доллару США по курсу ЦБ на день оплаты +1%

2. Включенные минуты не расходуются при входящих звонках с телефонов Би

Лайн

3. До 300 неизрасходованных минут переносятся на следующий месяц

4. Сроки действия карт:

- 5 у.е. - 7 дней

- 10 у.е. - 30 дней

- 20 у.е. - 60 дней

- 50 у.е. - 180 дней

- 100 у.е. - 390 дней

Если период действия карты истек, а новую абонент своевременно не

активировал, телефонный номер блокируется, а неиспользованные деньги не

«сгорают», а сохраняются на Вашем счёте в течение 180 дней с момента

блокировки, при внесении очередного платежа неиспользованный остаток

средств добавляется к вновь зачисленной на счёт сумме.

Тарифы МегаФон.

|Тип номера |прямой / федеральный |федеральный |

|Система оплаты |авансовая |авансовая |

|Стоимость контракта |91,9 / 61,74 |91,9 / 61,74 |144,4 / 93,24|165,4 / |650 руб (10$ на|950 руб (10$ на |

|НАЧАЛЬНЫЕ ПЛАТЕЖИ |

|Подключение |60,4/30,24 |0 |

|Гарантийный взнос за |нет |нет |нет |нет |нет |

|Стоимость сим-карты |0 |0 |

|ПЛАТА ЗА ЭФИРНОЕ ВРЕМЯ В МИНУТУ |

|(по истечении бесплатных минут, включенных в абонентскую плату) |

|Входящие вызовы с |0 (от |0 |0 (от абонентов Мегафон) |

|Местные исходящие |08.00-18.00 в|0,23 |0,18 |0,11 |0,24 |0,23 |

|Входящие вызовы |0,24 |0 |0 |0 |0,24 |0,23 |

|Исходящие вызовы на |0,14 |0,17 |0,12 |0,11 |0,06 (абонентам|0 -абонентам |

|Исходящие вызовы на |0,24 |0,23 |0,18 |0,11 |0,24 |0,23 |

|Исходящие вызовы |08.00-18.00 - 0,14; 18.00-08.00 - 0,11; 00.00-06.00 - 0,06 |

|(передаче данных) | |

|ЕЖЕМЕСЯЧНЫЕ ПЛАТЕЖИ |

|Абонентская плата |19,2 / 4,8, |37,2 / 22,8, |55,2 / 40,8, |73,2 / 58,8, |0, включая 0 минут разговора |

|Определитель номера |0 |0 |

|Антиопределитель |3,6 |нет |

|номера | | |

|Голосовая почта |0 прослушивание - 0,11/минута |0 |

|Доставка счета |1,2 |нет |

|курьером | | |

|Детализированный счет|2,4 |нет |

|Отправка SMS (за |0,06 MMS - бесплатно |0,06 |

|сообщение) | | |

|Запрет вызова |1,2 |0 |

|Любимый/Избранный |2,4 (за 3 номера) скидка на звонки на избранные номера |нет |

|номер |25% | |

|Выходной день |нет |нет |

|Добровольная |6 |нет |

|блокировка | | |

|Бесплатные услуги |международный доступ, режим ожидания вызова, |международный доступ |

| |конференц-связь, перевод вызова, SIM-меню | |

Примечания:

1. Все тарифы приведены в условных единицах. Одна условная единица

равняется доллару США по курсу ЦБ на день оплаты

2. Добровольная блокировка возможна на срок до 60 дней

3. c 1 апреля по 31 мая при подключениях абонентов с "Купоном на

Подключение" на городской или федеральный номер, абоненту будут добавлены

на счет $24 (из суммы, внесенной абонентом за подключение)

4. "Счастливые часы" - это тарифные предложения, позволяющие выбрать время

суток, в которое возможно получить 50% скидку:

GSM ЛАЙТ Утро - с 10:00 по 14:29

GSM ЛАЙТ День - с 14:30 по 17:59

GSM ЛАЙТ Вечер - с 18:00 по 21:59

GSM ЛАЙТ Ночь - с 22:00 по 09:59

Оплата тарифа производиться картами GSMЛАЙТ. Пополнение баланса с

помощью карты оплаты GSMЛАЙТ увеличивает срок действия предыдущего

платежа, однако максимальный срок не может превышать 270 дней с момента

последнего пополнения счета.

5. Если срок действия платежа истек, то номер блокируется, но при этом

БАЛАНС ВАШЕГО СЧЕТА СОХРАНЯЕТСЯ! Номер можно вновь активировать

пополнением баланса в течение 90 дней с момента блокировки.

6. Номиналы карт и срок их действия:

- 5 единиц, срок действия платежа - 5 дней.

- 10 единиц, срок действия платежа - 20 дней

- 20 единиц, срок действия платежа - 60 дней, увеличивает баланс

лицевого счета на 21 единицу, т.е. вы

получаете одну единицу в ПОДАРОК

- 50 единиц, срок действия платежа - 150 дней

7. Звонки в справочную службу и проверка баланса тарифицируются как обычные

звонки

Тарифы МСС.

| | |2001 |я |й | |а |й |й 400 |

|Авансовый платеж |30 |30 |20 (30 |50 |30 |30 |20 |20 |

|за услуги | | |с | | | | | |

| | | |им | | | | | |

| | | |) | | | | | |

|Основные услуги |

|Доступ к сети МСС|0 |0 |0 |0 |0 |0 |0 |0 |

|Абонентская плата|80 |80 |7 |9 |18 |19 |0 |40 |

|Бесплатный доступ к междугородной связи |

|Бесплатный доступ к международной связи |

|Бесплатный вызов экстренных оперативных служб (01, 02, 03, 04) |

|Тарифы за эфирное время (в минуту) |

|Выбор |50 |50 |федеральный-50 городской-100 |50 |50 |100 |

|Изменение |30 |

|абонентского | |

|номера | |

|Разовая |5 |

|детализация счета| |

|Ежемесячная абонентская плата за пользование услугой |

|Голосовая |0 |0 |3 |3 |3 |3 |3 |0 |

|Мобильный |0 |

|автоответчик | |

|Система голосовых|0 |

|сообщений | |

|Референт |0 |0 |1,5 |1,5 |1,5 |1,5 |1,5 |1,5 |

|Переадресация |15 |15 |15 |15 |15 |15 |40 |15 |

|Трехсторонняя |0 |0 |3 |3 |3 |3 |— |3 |

|Детализация счета|10 |5 |5 |5 |5 |5 |5 |5 |

|Определитель |0 |0 |1,5 |1,5 |1,5 |1,5 |1,5 |1,5 |

|Антиопределитель |0 |0 |2 |2 |2 |2 |2 |2 |

Анализ преимуществ и слабых сторон конкурентов.

Таблица 5.

|Фирма-конкуре|Преимущества |

|нт | |

|1 |2 |

|Би Лайн |Предоставление скидок абонентам-юридическим лицам. |

| |Удобные способы осуществления платежей. |

| |Внедрение новых перспективных технологий связи, |

| |обеспечивающих скоростной доступ к информационным |

| |ресурсам (доступ в Интернет, уникальные информационные и |

| |развлекательные сервисы «БиОнЛайн») и услуги на их основе|

| | |

| |Свободный обмен SMS-сообщениями с любых телефонов, |

| |поддерживающих эту услугу. Проводит активную |

| |благотворительную деятельность, активно поддерживает |

| |различные проекты в области культуры и искусства, |

| |создание в 1999 году Университета "БИ ЛАЙН", в рамках |

| |которого проводятся встречи сотрудников и менеджмента |

| |компании с ведущими российскими политиками, экономистами |

| |и предпринимателями оказывает спонсорскую поддержку |

| |студенческому конкурсу "Молодые львы". |

|ОАО "МегаФон"|Отсутствие платы за любые входящие звонки. Оплата бонусом|

| |(накопительной скидкой) услуг связи. |

| |Все предложения отличает прозрачная и удобная система |

| |расчетов - абоненты компании всегда знают, сколько и за |

| |что они платят. Другой «визитной карточкой» мобильной |

| |связи от «МегаФона» стал бесплатный набор многих |

| |популярных дополнительных услуг (АОН, переадресация, |

| |конференц-связь и другие). |

| |В сети есть и специальные тарифы для активных |

| |пользователей, созданные по принципу «все включено», и |

| |демократичная Инфо-мобильная связь GSMЛАЙТ без |

| |абонентской платы, с тарификацией звонков в реальном |

| |времени с начала разговора. |

| |«МегаФон» первым в России открыл всем своим столичным |

| |абонентам доступ к услугам мобильного позиционирования, |

| |SIM-меню (быстрый поиск информации по запросу и |

| |развлекательные каналы) и скоростной передачи данных |

| |(GPRS). Значительный резерв емкости позволяет избежать |

| |перегрузок в пиковые часы, абоненты могут быстро и без |

| |проблем дозвониться, а качество звука остается |

| |безупречным даже при минимальной индикации сигнала на |

| |телефоне. |

| |В региональных сетях московские абоненты «МегаФона» |

| |пользуются мобильной связью по единому и выгодному |

| |роуминговому тарифу. |

| |БЕСПЛАТНО: любые входящие звонки для тарифов "Прием"; |

| |входящие звонки для других тарифов: плата только за |

| |соединение (за одну минуту); все звонки внутри сети |

| |МегаФон-Москва для тарифов "Нон-Стоп"; |

|ОАО |Бесплатный вызов экстренных оперативных служб (пожарной |

|"Московская |охраны, милиции, скорой медицинской помощи и аварийной |

|сотовая |газовой службы). |

|связь" |В настоящее время МСС реализует масштабную программу |

| |модернизации действующей сети и перехода к цифровым |

| |технологиям мобильной связи третьего поколения. |

|Фирма-конкуре|Недостатки |

|нт | |

|1 |2 |

|Би Лайн |Более узкая зона радиопокрытия (по|4,52 млн абонентов. |

| |России), а также нет гарантии | |

| |обслуживания сотовой связью в | |

| |каждой отдельной удаленной от | |

| |Москвы точке. Наилучшие прием и | |

| |передача радиосигнала | |

| |обеспечиваются вне зданий, на | |

| |открытой местности или в | |

| |автомобиле с установленной внешней| |

| |антенной. Меньший, чем у МТС срок | |

| |существования на рынке. Низкое | |

| |качество связи. Небольшое по | |

| |сравнению с МТС число абонентов. | |

|ОАО "МегаФон"| |500 тыс. абонентов. |

|ОАО | |100 тыс. абонентов. |

|"Московская | | |

|сотовая | | |

|связь" | | |

Документ №10.

Отличия ОАО «МТС» от фирм конкурентов. Классификация этих отличий. Сильные

и слабые стороны ОАО «МТС» на рынке.

Таблица 6.

|Основные отличия|Какие преимущества на |Почему эти отличия ставят |

|в обслуживании |рынке дают Вам эти |Вашу фирму в невыгодное |

| |отличия |положение |

|1 |2 |3 |

|длительный срок |большой опыт работы на |возможные сложности с |

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5